Vertrieb: Dienstleister melden gute Geschäfte

Frankfurt am Main (ots) -

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Geht es nach den Abschlüssen im Vertrieb, bleibt die deutsche
Wirtschaft auch im Herbst auf Wachstumskurs. Allerdings wird eine
Verschiebung zwischen den Sektoren erkennbar: Die Dienstleistung legt
im Neugeschäft stark zu, während in der Produktion ein deutlicher
Rückgang zu verzeichnen ist. Dies meldet der aktuelle
Xenagos-Sales-Indikator im dritten Quartal 2007. Zum sechsten Mal in
Folge wurden Vertriebsfachleute aus ganz Deutschland zur Entwicklung
ihrer Geschäfte in Bezug auf die Angebotshöhe und den Anteil der
Neukunden befragt.

Die Aufträge des Sommers beflügeln das Herbstgeschäft. Darauf
weist der weiterhin deutlich positive Gesamt-Indikator hin. Ähnlich
wie andere Konjunktur-Indikatoren fällt er mit 38,36 nur leicht unter
das Niveau des Vorquartals (40,68). Eine schwächere Dynamik als zu
Beginn des Jahres lässt sich dennoch erkennen: Der leichte Rückgang
des Indikators und der hohe Anteil der Vertriebsexperten, die ihre
Neukundenquote genauso zurückhaltend bewerten wie im 2. Quartal
(43,40 %), sprechen dafür.

Handel bleibt konstant, Produktion sinkt, Dienstleistung steigt

Der Blick auf die einzelnen Sektoren gibt ein differenzierteres
Bild wider. Im Handel gleichen sich die Abnahme im Neugeschäft und
die Zunahme der Angebotshöhe weitgehend aus, so dass der Indikator
hier fast gleich bleibt. In der Produktion fällt der Neukundenindex
um 33,34 Punkte zurück auf das Herbst-Niveau des vergangenen Jahres.
Auch die Angebotshöhe verringert sich deutlich um 4,44 Punkte.
Besonders positiv entwickelten sich die Vertriebsaktivitäten und
Geschäfte im Dienstleistungssektor: Hier legte das Neugeschäft um
15,09 Punkte zu und die Angebotshöhe blieb fast gleich.

Bewertung hängt von der Position im Unternehmen ab

Die Aussagen der Vertriebsmitarbeiter unterscheiden sich je nach
Stellung im Unternehmen. Während die Angaben der Führungskräfte
starke Ausschläge aufweisen, steigt der auf Mitarbeiter im Feld
beschränkte Sales-Indikator langsam und kontinuierlich über fast alle
Befragungsquartale an. "Dies ist möglicherweise ein Indiz dafür, dass
sich die Verkäufer im Feld bei ihren Bewertungen viel weniger von
Stimmungen als von ihrer Pipeline und ihren tatsächlichen Abschlüssen
leiten lassen", sagt dazu Xenagos-Geschäftsführer Christopher Funk.

Formal ist der Sales-Indikator aufgebaut wie der
ifo-Geschäftsklimaindex. Für den Indikator wertet Xenagos die
Antworten von repräsentativ ausgewählten Vertriebsfachleuten aus
Handel, Dienstleistung und Produktion aus. Die Vertriebsfachleute
wurden auch im Oktober nach den Angeboten der letzten drei Monate
gefragt: Liegen Anzahl der Angebote an Neukunden und das Volumen der
Angebote insgesamt auf gleich hohem Niveau wie bisher? Ist das
Geschäft besser geworden oder gab es Einbußen? Aus der Differenz von
Verbesserungen zu Verschlechterungen wird der Indikator gebildet. Der
Sales-Indikator weist somit auf Geschäft in der Zukunft hin und läuft
der tatsächlichen Geschäftsentwicklung voraus.

Originaltext: Xenagos
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