INSIGHT Health-Workshop zu Rabattverträgen zeigt: Rabattverträge machen Furore - Hersteller müssen im Vorfeld genau analysieren und Verläufe kontrollieren

Waldems-Esch (ots) - Die Bedeutung der Verordnungen aus
abgeschlossenen Rabattverträgen nimmt beständig zu; dies belegen die
zeitnahen Marktdaten von INSIGHT Health. Die mittlerweile über 7.500
Rabattverträge, an denen 67 pharmazeutische Hersteller beteiligt
sind, umfassen fast ein Fünftel aller apotheken- und
verschreibungspflichtigen Präparate. Betreffen die bisher
abgeschlossenen Rabattverträge nahezu ausschließlich Produkte aus dem
generikafähigen Bereich, so werden künftig voraussichtlich zunehmend
auch patentgeschützte Arzneimittel von Rabattverträgen erfasst. Dabei
lohnen sich Rabattverträge nicht für alle Arzneimittelhersteller.
Darüber waren sich die rund 50 Marktforscher sowie Marketing- und
Vertriebsfachleute zahlreicher pharmazeutischer Unternehmen einig,
die auf Einladung des Branchendienstleisters INSIGHT Health Ende
Oktober in Neu-Isenburg bei Frankfurt a.M. zusammengekommen waren.

Nach Auffassung der Fachleute von INSIGHT Health ist es für einen
Hersteller sowohl im Vorfeld möglicher Verhandlungen mit einer
Krankenkasse als auch nach Vertragsabschluss zwingend erforderlich,
das Marktgeschehen im Umfeld der Rabattverträge zeitnah zu verfolgen.
Dabei sollten vor allem Ausmaß und Entwicklung der Verordnungen
rabattierter und nicht rabattierter Arzneimittel bei den einzelnen
Krankenkassen beobachtet und analysiert werden. Der
"Kostenträger-Analyzer" von INSIGHT Health bietet den Unternehmen
hierfür eine wertvolle Unterstützung. Mit diesem Instrument können
abgerechnete GKV-Verordnungen jeder einzelnen Krankenkasse sowohl
mengen- als auch wertmäßig zugeordnet werden. Ab Januar 2007 stehen
die Daten sowohl national als auch auf Ebene der KV-Regionen und der
KV-Bezirke für über 140.000 Pharmazentralnummern zur Verfügung. Da
auch Informationen zu Wirkstoff, Hersteller, Produkt und Rabattstatus
betrachtet werden, ermöglicht der Kostenträger-Analyzer gleichermaßen
eine detaillierte Potenzialanalyse und die Beobachtung der Auswirkung
bereits abgeschlossener Verträge.

Neben der Marktbeobachtung sollten im Zuge einer soliden
Vorbereitung auf Rabattverhandlungen zudem verschiedene Szenarien
durchgespielt und die eigenen Chancen und Risiken sowohl für den Fall
eines Vertragsabschlusses als auch bei Nichtabschluss bewertet
werden:

· Wie wirken sich unterschiedliche Rabatthöhen und -staffeln auf
den Deckungsbeitrag der eigenen Produkte aus?
· Kann bei Abschluss eines Rabattvertrages durch die Absenkung
der eigenen Preise womöglich der Gewinn noch gesteigert werden?
· Wie wird sich der Marktanteil nach Vertragsabschluss
voraussichtlich entwickeln und welche Auswirkungen auf den
Umsatz wird das haben?
· Welche Strategien der Wettbewerber haben welchen Einfluss auf die
eigenen Gewinnerwartungen?

Derartigen Fragen widmen sich die Services "Margen-Kalkulator" und
"Wettbewerbsanalyse", die INSIGHT Health auf Basis intelligenter
Verknüpfungen ihrer unterschiedlichen Datensysteme individuell und
gemeinsam mit den Kunden entwickelt.

Nach Abschluss eines Rabattvertrages ist das zeitnahe Monitoring
entscheidend. Wo steht mein Unternehmen im Vergleich zu den
Hauptkonkurrenten? Wie entwickeln sich die Marktanteile meiner
Produkte innerhalb des betreffenden Wirkstoffes? Lassen sich klare
Trends erkennen? Mit Hilfe des von INSIGHT Health entwickelten
Frühwarnsystems "Rabatt-Monitor Plus" können diese und weitere Fragen
Woche für Woche aktuell beantwortet werden.

Ein neues Produkt vervollständigt die Service-Palette zum
Monitoring: Mit "Aut-idem-Analysen" kann auf Basis von rund 400 Mio.
GKV-Verordnungen aus Apothekenrechenzentren das Verordnungsverhalten
von Ärzten im Rahmen bestehender und anlaufender Rabattverträge
zeitnah verfolgt werden. Ab Januar 2007 liefert INSIGHT Health hierzu
die prozentualen Anteile der Verordnungen, bei denen der Arzt die
Substitution ausgeschlossen hat. So kann letztlich für jede einzelne
Pharmazentralnummer die Entwicklung des ärztlichen
Verschreibungsverhaltens ausgewiesen werden.

Nicht nur für die pharmazeutischen Unternehmen, sondern auch für
die Fachleute von INSIGHT Health ist die dynamische Entwicklung im
Bereich der Rabattverträge eine ständige Herausforderung. So werden
auch künftig immer wieder neue zielgenaue Services erforderlich, die
den Firmen helfen, in diesem hoch kompetitiven Markt erfolgreich zu
bestehen.

INSIGHT Health GmbH & Co. KG ist ein führender
Informationsdienstleister im Gesundheitsmarkt mit weiteren
Aktivitäten innerhalb Europas. Der Erfolg von INSIGHT Health liegt in
der Bereitstellung von individuellen Lösungen und Dienstleistungen
für die pharmazeutische Industrie. Weitere Informationen über INSIGHT
Health finden Sie unter www.insight-health.de

Originaltext: Insight Health
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