Deutsche Kreditinstitute kupfern beim Einzelhandel ab

Hamburg (ots) - Die Kreditinstitute in Deutschland setzen auf die
Erfolgsrezepte des Einzelhandels, um den Filialvertrieb zu stärken.
Insbesondere bei der Ausgestaltung der Verkaufsprozesse sind
entsprechende Konzepte bereits in Arbeit. So betreiben 56 Prozent der
Institute eine aktive Kundenansprache in der SB-Zone oder dem
Filialraum. 30 Prozent planen eine Kundenkommunikation analog zum
Einzelhandel. Eine Mehrheit orientiert sich zudem an den allgemeinen
Öffnungszeiten. Jedes dritte Institut hat die Filialöffnung auf die
Abendstunden oder auf Samstage ausgedehnt. Bei einem weiteren Viertel
der Banken ist eine Ausweitung der Öffnungszeiten geplant. Das ergibt
die Studie "Filialkonzepte und Vertriebsqualifizierung im Retail
Banking" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit ibi
research an der Universität Regensburg.

Betrachtet man die Verkaufssituation in den Filialen, so hat hier
die klassische Produktpräsentation aus dem Einzelhandel bereits
weitgehend Einzug gehalten. 89 Prozent der Institute verfügen über
eine saisonal und thematisch wechselnde Schaufensterdekoration.
Ähnliches gilt für die Darstellung von Sonderangeboten. Dieses
Werbeinstrument wird von drei Viertel der befragten Banken genutzt
und ist bei weiteren zwölf Prozent geplant. Gut die Hälfte der
Institute bietet zudem "Bankprodukte zum Anfassen" an -
beispielsweise in Form handlicher Vorteils-Boxen. Diese werden in
Laufrichtung des Kunden in Produktdisplays platziert und enthalten
alle relevanten Produktinformationen - vom Girokonto bis zur
Geldanlage. Weitere knapp 20 Prozent der Befragten planen die
Einführung dieser vertriebsunterstützenden Strategien in den nächsten
Jahren. 50 Prozent der Banken stehen diesem Konzept jedoch noch
ablehnend gegenüber.

Die Betrachtung der in den Bankfilialen angebotenen Produkte
zeigt, dass die aus verschiedenen Einzelhandelsbranchen bekannte
Angebotsvielfalt auch im Bankbereich zu finden ist. Der Einsatz von
Aktionsangeboten, die im Rahmen von Vertriebskampagnen zeitlich
befristet beworben werden, wird von knapp 80 Prozent der Befragten
unterstützt. Saisonale Produkte setzen dagegen nur knapp die Hälfte
der Institute ein. Dieser Vertriebsansatz bleibt damit hinter den
Aktionskampagnen deutlich zurück.

Kampagnen in den Filialen selbst spielen bei den Maßnahmen, den
Kundenzulauf zu erhöhen, eine entscheidende Rolle. 92 Prozent der
Institute halten ein solches Marketingvorgehen für wichtig. Mit
deutlichem Abstand folgen Promotionaktionen, bei denen der Kunde
beispielsweise Incentives in Form von Gewinnspielen oder Give-aways
erhält: Diese aus dem Einzelhandel bekannte Maßnahme wird nur von gut
der Hälfte der Banken als wichtig eingeschätzt. Eher gering ist auch
die Bedeutung von Musik im Verkaufsraum und die Integration eines
Cafés oder einer Bar in der Filiale. Drei Viertel der befragten
Institute wollen auch in Zukunft ihr Filialkonzept nicht in dieser
Weise erweitern.

Hintergrundinformationen
Für die Studie "Filialkonzepte und Vertriebsqualifizierung im Retail
Banking" wurden 1.000 deutsche Banken aus allen drei Institutsgruppen
angeschrieben. Auswahlkriterium war das Vorhandensein eines
Filialvertriebs. Der Befragungszeitraum erstreckte sich über drei
Monate von Mai bis Juli 2007.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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