Handel will mehr als Rabatte und Preisschlachten / Wie IT-Unternehmen Händler erfolgreich als Partner binden

Frankfurt am Main (ots) -

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Rabatte und Bonuszahlungen sind für IT-Händler viel unwichtiger
als IT-Unternehmen bislang glaubten. Der technische Support und die
persönliche Betreuung der Hersteller stehen an erster Stelle, damit
IT-Händler als Partner erfolgreich mit Herstellern zusammenarbeiten.
Dafür sind zudem entscheidend: der funktionierende Ablauf von
Aktionen, die möglichst einfach aufgebaut sein sollen. Grundsätzlich
halten 68 Prozent der Händler, spezielle Programme der IT-Hersteller
für sehr wichtig, um ihre primären Ziele zu erreichen: gemeinsam mehr
verkaufen, Endkunden zu binden und den Ertrag steigern. Dies sind
wesentliche Ergebnisse einer deutschlandweiten Befragung der
Kommunikationsberatung Peakom in Zusammenarbeit mit dem Fachmagazin
ChannelPartner und den Vertriebsspezialisten von JDC, an der sich 818
Händler der IT-Branche bundesweit beteiligt haben.

"Um Rabatte zu verpacken, braucht kein Hersteller ein spezielles
Programm für seine Handelspartner" spitzt Dr. Michael Gross,
Geschäftsführer der Peakom, die Ergebnisse zu: "Leider lassen immer
noch zu wenige Hersteller ihren guten Absichten, den Handel besser zu
betreuen, zu wenig Taten folgen." Konzepte sind nicht das Problem der
IT-Hersteller. Eher der Fokus auf Rabatte: 74 Prozent der Händler
sagen, dass Sonderrabatte im Mittelpunkt der Leistungen standen - vor
den eigentlich von ihnen gewünschten Leistungen technischer Support
und persönliche Betreuung.

Das Richtige wird aber, sagt die Mehrzahl der Händler, nicht
richtig gemacht. Vielmehr sind die Abläufe häufig viel zu
kompliziert. Dann verlieren Hersteller aus Sicht des IT-Handels
schnell das Interesse an der eigenen Aktion. "Immer wieder werden die
gleichen Fehler gemacht: spektakulärer Start, kompliziertes Programm,
dadurch bröckelt die Teilnahme der Händler, so dass der Hersteller
versucht, mit weiteren Sonderrabatten den Handel zu ködern",
analysiert der Vertriebsspezialist Jürgen Dressler von JDC, der viele
Jahre für Hersteller tätig gewesen ist. "Die Studie zeigt, dass die
Partnerschaft Hersteller-Handel durch die Konzentration auf einige
wesentliche Leistungen große Erfolge produzieren kann."

Zusammenfassend ermittelte die Studie drei Kernaufgaben für
Unternehmen, um erfolgreich den Handel als Partner zu binden:

Erstens eine konsequente und nachhaltige Umsetzung der Maßnahmen
für Handelspartner. Partnerprogramme müssen mehr sein als eine
Klammer für Rabattaktionen. Das "für einen da sein" muss Kern sein,
z.B. technische Unterstützung oder persönlicher Kontakt beim
Hersteller.

Zweitens gehört dazu eine Einbindung der Partnerprogramme in ein
ganzheitliches Channel Marketing, damit Partnerprogramme ihren Nutzen
für Hersteller und Handel entfalten können.

Ebenso wichtig ist drittens eine Verzahnung von Handels- und
Endkunden-Kanälen. Die uralte Aufgabe, neben dem "Reinverkaufen" auch
das Abverkaufen zu fördern, wird durch die Zunahme der Vertriebs- und
Kommunikationskanäle immer komplexer.

Partnerprogramme können andere Impulse, z.B. bei Endkunden,
verstärken oder benötigen diese von anderen Kanälen. Dieses
Wechselspiel fortlaufend zu prüfen und zu verbessern ist in Zeiten
des Internets zunehmend Grundlage für Wettbewerbsvorteile, die
einzelne Leistungen oder Produkte nicht mehr bieten können.

Die Studie mit allen Ergebnissen ist verfügbar unter www.peakom.de

Peakom ist eine inhabergeführte Kommunikationsberatung in
Frankfurt am Main. Schwerpunkt ist die Strategie, Kreation und
Realisation von wertkreativer Kommunikation für Unternehmen und
Produkte. Peakom entwickelt individuelle Lösungen in den Bereichen
Channel Marketing, Corporate Branding und Change Communication.

JDC ist ein inhabergeführtes Dienstleistungsunternehmen mit Sitz
in Neuss. Mit dem Geschäftsbereich CHANEX bietet JDC
Beratungs-Dienstleistungen rund um Themen wie: die Entwicklung neuer
Vertriebskanäle, Ausweitung von Vertriebs- und Marketingaktivitäten
auf neue Märkte oder aber die Optimierung bestehender
Vertriebsprozesse.

ChannelPartner aus der IDG Business Media GmbH, ist die
Medienplattform für Händler, Systemhäuser und Dienstleister aus den
Bereichen Informationstechnik (IT), Telekommunikation (TK) und
Consumer Electronics (CE). ChannelPartner unterstützt Fachhändler
maßgeblich bei der strategischen Ausrichtung der Unternehmen, der
Auswahl der Lieferanten, sowie bei der Zusammensetzung des
Produktsortiments. Die Internet-Seite www.channelpartner.de ist die
führende Online-Plattform für den Channel.

Originaltext: Peakom GmbH
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Kontakt:
Dr. Michael Gross
Telefon: 069 40 578 444
E-Mail: m.gross@peakom.com