Studie Autokauf / Trotz Absatzrückgang: Die Hälfte aller Anfragen von Kaufinteressenten verläuft im Sande

Wiesbaden (ots) -

- Querverweis: Eine Grafik zu Probefahrten 2008 liegt in der
digitalen Pressemappe zum Download vor und ist unter
http://www.presseportal.de/dokumente abrufbar -

- Schlechter erster Eindruck: Die Hälfte aller Probefahrtanfragen
von Kaufinteressenten eines Neuwagens bleibt unbeantwortet;
Toyota und Mercedes am besten, VW und Audi am schlechtesten

- Automobilvertrieb: Handel und Hersteller ziehen nur selten an
einem Strang - Verkaufschancen bleiben ungenutzt,
Werbeinvestitionen verpuffen

1,5 Milliarden Euro haben die Automobilhersteller 2007 allein in
klassische Werbung investiert. Das Ziel ist klar: Interesse wecken,
Kaufimpulse auslösen, Neuwagen verkaufen. Eines der wichtigsten
Verkaufsinstrumente dabei ist die Probefahrt. Sie wird daher von den
Herstellern aktiv angeboten: einfach zu buchen über deren Websites
oder Hotlines. In der Praxis zeigt sich jedoch, dass knapp die Hälfte
aller Probefahrtanfragen von Kaufinteressenten nicht bearbeitet wird
und im Sande verläuft. Die Folge: Verkaufschancen bleiben ungenutzt,
Werbeinvestitionen verpuffen. Das ist das Ergebnis einer aktuellen
Studie der Unternehmensberatung Marketing Partner aus Wiesbaden.
Untersucht wurden die zehn absatzstärksten Automarken in Deutschland.
Insgesamt wurden 400 Testanfragen über die Website bzw. die Hotline
dieser Hersteller gestellt, mit dem Hinweis, innerhalb der nächsten
drei Monate einen Neuwagen kaufen zu wollen.

Toyota auf Platz 1

Am besten abgeschnitten hat Toyota: 90 Prozent aller beim
Hersteller gestellten Anfragen wurden vom Handel beantwortet und ein
Probefahrttermin vereinbart. Mercedes kam mit 77,5 Prozent auf den
zweiten Platz, gefolgt von Skoda (67,5 Prozent), BMW (62,5 Prozent)
und Peugeot (57,5 Prozent). Opel-Verkäufer hingegen erwiderten
lediglich 42,5 Prozent aller Testanfragen, Ford 40 Prozent und
Renault 37,5 Prozent. Audi und VW reagierten jeweils auf 35 Prozent
aller Probefahrtwünsche. Der Mittelwert über alle analysierten
Hersteller hinweg lag bei 54 Prozent.

Bei VW und Audi scheiterte das Anliegen zum Teil bereits an der
Hotline der beiden Hersteller. Während die meisten Anfragen
bereitwillig aufgenommen wurden, bekamen einige Testpersonen als
Antwort, die Hotline vermittle keine Probefahrten und man möge sich
direkt an den Händler wenden. Anderen Testpersonen wiederum wurde
erklärt, dass die Vereinbarung einer Probefahrt nur über die Website
des Herstellers erfolgen könne.

Skoda am schnellsten

Die durchschnittliche Reaktionszeit betrug drei Tage. Am
schnellsten ging es bei Skoda. Im Schnitt meldeten sich die Händler
bereits am folgenden Tag, oftmals sogar noch am gleichen. Mercedes,
BMW und Renault reagierten in der Regel nach zwei Tagen, Opel und
Toyota nach 2,5, Peugeot nach 3,5 und Audi nach vier Werktagen. Bei
Ford dauerte es durchschnittlich 4,5 Tage und VW-Händler meldeten
sich nach neun Werktagen.

Fazit und Kommentar von Joachim Ramelow, Vorstand von Marketing
Partner

Schlechter erster Eindruck

Wenn rund die Hälfte aller Anfragen von Kaufinteressenten
unbeantwortet bleibt, bedeutet das nicht nur eine Vielzahl verpasster
Verkaufschancen, sondern auch eine Menge verärgerter Kunden. Zwar
haben die Automobilhersteller die grundsätzliche Notwendigkeit eines
durchgängigen, kundenorientierten Kontaktmanagements erkannt und
entsprechende Systeme eingeführt, doch mit Ausnahme von Toyota und
Mercedes offenbart die Untersuchung deutliche Schwachstellen.
Insgesamt fehlt eine effiziente Steuerung und effektive Ausgestaltung
des Vermarktungsprozesses. Die größten Probleme bestehen insbesondere
im reibungslosen Zusammenspiel zwischen Hersteller und Autohaus, in
der fehlenden Transparenz über den aktuellen Bearbeitungsstand im
Handel sowie im systematischen Nachverfolgen der Kundenanfragen durch
den Hersteller. Hier liegen zugleich auch die größten
Optimierungspotenziale zur Verbesserung der Marketing- und
Vertriebsaktivitäten von Hersteller und Handel im Neuwagengeschäft.

Über Marketing Partner

Marketing Partner ist eine auf Absatzsteigerung spezialisierte
Unternehmensberatung. Zu den Kunden zählen Unternehmen wie Alfa
Romeo, Seat, Daimler, Volkswagen, Deutsche Telekom, Die Bahn oder
Vaillant. Marketing Partner wurde 1989 in Wiesbaden gegründet. Gemäß
dem Motto "We create sales results" arbeiten rund 100 Experten unter
einem Dach an Marketing- und Vertriebskonzepten und entwickeln
Strategien zur Absatzsteigerung.

Vorstand: Joachim Ramelow

Aufsichtsrat: Dr. Michael Dietl (Vorsitzender), Hans Eichel, MdB,
ehemaliger Bundesminister der Finanzen und Andreas von Schoeler,
ehemaliger Oberbürgermeister der Stadt Frankfurt am Main

Originaltext: MP Marketing Partner
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Torsten Lorenz
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