Teure Rabattschlacht: Banken brechen Gebühren weg

Hamburg (ots) - Immer mehr deutsche Banken setzen auf Bonus- und
Rabattsysteme, um sich im stark umkämpften Privatkundengeschäft zu
behaupten. Bereits jede dritte Bank hat entsprechende
Sondervergünstigungen im Angebot. Im Jahr 2005 waren es erst 18
Prozent. Wegbrechende Gebühren und ein steigender Marketingaufwand
sind die Kehrseite dieser Vertriebsstrategie. Für die Banken lohnen
sich die kostenintensiven Offerten meist nur, wenn die neugewonnenen
Kunden dem Institut die Treue halten. Das gelingt jedoch oftmals
nicht. So eine aktuelle Markteinschätzung von Steria Mummert
Consulting.

Ob Groß- oder Direktbank: Ein kostenloses Girokonto, hohe
Tagesgeldzinsen und kostenlose Kreditkarten sind mittlerweile zum
Normalfall geworden. Um sich vom Wettbewerb abzuheben, stellen Boni
und Rabatte oftmals das einzige Differenzierungskriterium dar - die
Angebotsvielfalt nimmt daher weiter zu. 30 Prozent der
Kreditinstitute planen, bis zum Jahr 2010 in Bonus- und Rabattsysteme
zu investieren. Das Kalkül der Bankmanager: Anreizaktionen schaffen
Aufmerksamkeit und ebnen den Weg in die Filiale. Dort ist der Kunde
dann aufgeschlossen für Anschlussgeschäfte.

Doch häufig geht die Rechnung nicht auf. Denn wie schon im
Einzelhandel jagen immer mehr Kunden Sonderangeboten nach, um die
Bank nach Ablauf der Vergünstigungen schnell wieder zu verlassen.
"Bei diesen Kunden gibt es praktisch keine Chance für Cross-Selling.
Zudem verstärken die hohen Kosten für die Neukundengewinnung den
ohnehin schon erheblichen Margendruck der Kreditinstitute", erläutert
Thorsten Schweigert von Steria Mummert Consulting.

Der Spirale aus immer höheren Zinsangeboten und immer niedrigeren
Gebühren zu entkommen, ist kaum möglich. Die Institute sind daran
nicht ganz unschuldig. Denn sie erziehen ihre Kunden durch die
Sonderangebote ungewollt zu einer hohen Preissensitivität. "Einen
Ausweg bieten intelligente Mehrwertdienstleistungen wie eine
individualisierte Webseite, kundenindividuelle Produkte und darauf
abgestimmte Kampagnen in Verbindung mit Kundenbindungsprogrammen",
führt Schweigert aus.

Doch ein Ende des Preiswettbewerbes ist vorerst nicht in Sicht -
im Gegenteil: So zahlt eine Internetbank zurzeit jedem Neukunden eine
Prämie von fünf Prozent auf den ersten Gehaltseingang. Doch sind
Rabatte und Boni für Verbraucher nicht immer so vorteilhaft, wie sie
zunächst erscheinen. "Auf den zweiten Blick wird fast immer deutlich,
dass die Angebote an bestimmte Bedingungen geknüpft sind. Genaues
Hinschauen lohnt sich also", rät Schweigert. Dies gilt auch für die
Prämie der Internetbank - sie ist auf maximal 150 Euro begrenzt.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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