Studie - Servicegeschäft: passive Vermarktungspolitik trotz steigender Bedeutung

Wiesbaden (ots) -

- Querverweis: Ein Dokument mit Umfrageergebnissen der Studie:
After-Sales-Service erfolgreich vermarkten, liegt in der
digitalen Pressemappe zum Download vor und ist unter
http://www.presseportal.de/dokumente abrufbar -

Die durchschnittliche Rendite der deutschen Maschinen- und
Anlagenbauer im Kerngeschäft liegt bei ca. 3 Prozent. Im
Servicegeschäft lassen sich hingegen Renditen von 15 bis 25 Prozent
erzielen. Kein Wunder also, dass, einer Studie der Beratungs- und
Agenturgruppe Marketing Partner zufolge, der Stellenwert von
Serviceleistungen steigt: Knapp drei Viertel (73 Prozent) der
befragten Experten schätzen die Relevanz von Serviceleistungen in
Zukunft als hoch bzw. sehr hoch ein. Auch Unternehmen, die bislang
nur ein begrenztes Serviceangebot offerieren, wollen diese Leistungen
deutlich ausbauen.

Doch Trotz ihrer wachsenden Bedeutung werden Serviceleistungen von
der Hälfte aller befragten Industrieunternehmen bislang nicht aktiv
vermarktet. Lediglich 20 Prozent der Firmen betreiben eine
zielgerichtete Vermarktung ihrer Serviceleistungen. Das zeigt: Vielen
Maschinenbauern fällt der Vertrieb von industriellen
Serviceleistungen neben der Abwicklung des Kerngeschäfts heute noch
schwer. Die Chance auf zusätzliche Gewinne bleibt deutlich hinter den
Möglichkeiten des Marktes zurück. Zu diesem Ergebnis kommt eine
aktuelle Studie der Beratungs- und Agenturgruppe Marketing Partner.
Titel der Studie: After-Sales-Service erfolgreich vermarkten.

Zwei Drittel der befragten Unternehmen organisieren den Vertrieb
von Serviceleistungen bereits als eigenständige Unternehmenseinheit
in Form eines Profitcenters. Insbesondere Ergebnisorientierung,
Kostentransparenz und die Möglichkeit, Erfolge direkt zuordnen zu
können, werden als wesentliche Vorteile dieser Organisationsform
genannt. Zwei Ziele stehen dabei im Vordergrund: Kundenbindung (46
Prozent) und Profit (41 Prozent). 24 Prozent der Studienteilnehmer
nannten außerdem Kundenzufriedenheit und 16 Prozent die Unterstützung
der Vertriebsaktivitäten im Kerngeschäft.

Dass trotz des hohen Stellenwerts des Service in Unternehmen die
Vermarktung zu einem großen Teil reaktiv erfolgt, wurde von den
Befragten meistens mit fehlenden Strukturen und Ressourcen begründet.

"Ziel der Unternehmen muss es also sein, durch eine konsequente
Steuerung des Vermarktungsprozesses in Bezug auf das Vorgehen und den
Ressourceneinsatz den Vermarktungserfolg deutlich zu steigern. Die
Basis dafür bildet die konsequente Analyse aller vier Phasen des
Vermarktungsprozesses (Kontakt, Angebot, Follow-up, Abschluss) und
das professionelle Management des Sales-Funnels", so das Fazit von
Dr. Michael Stiller, Vertriebsexperte bei der Beratungs- und
Agenturgruppe Marketing Partner.

Studiendesign

Befragt wurden 67 Vertriebsexperten (Geschäftsführung,
Abteilungsleiter Service bzw. Vertrieb) im Zeitraum von März bis Juni
2007. Es wurde ein qualitatives Erhebungsdesign gewählt, um durch
gezielte Leitfadeninterviews einen tiefen Einblick in die Vermarktung
von After-Sales-Serviceleistungen deutscher Unternehmen des
Maschinen- und Anlagenbaus zu erhalten.

Kostenloses Rezensionsexemplar der gesamten Studie als PDF-Datei
(für Journalisten): mailto:t.lorenz@marketingpartner.de

Über Marketing Partner

Marketing Partner ist eine Beratungs- und Agenturgruppe für
Marketing und Vertrieb. Zu den Kunden zählen Unternehmen wie Alfa
Romeo, Daimler, Deutsche Telekom, Die Bahn, GGB Bearing Technology,
MAN Roland Druckmaschinen, MTU Aero Engines, Volkswagen oder
Vaillant. Marketing Partner wurde 1989 in Wiesbaden gegründet. Gemäß
dem Motto "We create sales results" arbeiten rund 100 Spezialisten
unter einem Dach an Marketing- und Vertriebskonzepten und entwickeln
Strategien zur Absatzsteigerung.

Vorstand: Joachim Ramelow

Aufsichtsrat: Dr. Michael Dietl (Vorsitzender),
Hans Eichel, MdB, ehemaliger Bundesminister der Finanzen und
Andreas von Schoeler, ehemaliger Oberbürgermeister der Stadt
Frankfurt am Main

Originaltext: MP Marketing Partner
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Pressekontakt:
Torsten Lorenz
Unternehmenskommunikation

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Unter den Eichen 5
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