Best Ager - Wie Banken das Kundensegment der Zukunft für sich gewinnen können

Frankfurt am Main (ots) - Die über 50jährigen sind eine wachsende
und zudem lukrative Zielgruppe - auch für die Banken. Laut aktueller
Umfrage (Vögele Institut 2008) fühlen sich jedoch ca. 60% von ihrer
Bank nicht als vollwertiger Kunde behandelt. In Zukunft werden
Kreditinstitute aber auch Versicherungen immer stärker um das Geld
der über 50jährigen kämpfen müssen: die Wechselbereitschaft wächst.
Das Gewinnen und Halten dieses Kundensegments wird zu einer
strategischen Aufgabe.

Viele Finanzdienstleister beginnen mit zielgruppenspezifischen
Beratungs- und Vertriebsaktivitäten erst bei den 55-60jährigen. Eine
erfolgreiche Betreuung sollte jedoch früher, bereits bei den
50jährigen ansetzten. Zwischen 50 und 60 Jahren können die Kunden
ihre finanzielle Vorsorge aus ihrem laufenden Einkommen noch
ausreichend beeinflussen. Zusätzlich führen die Auszahlung einer
Lebensversicherung sowie Erbschaften oft zu disponiblem Vermögen. Ein
frühzeitiges und umfassendes Beratungsgespräch liefert entscheidende
Ansatzpunkte für die Banken und bietet eine große Chance zur Bindung
und Verflechtung der Kunden in den Folgejahren. Sehr entscheidend
hierbei ist ein ganzheitlicher Beratungsansatz. Beratungsgespräche
für Best Ager fokussieren sich häufig nur auf das Thema Rente und
Asset Allocation: ein wichtiger, aber eben auch nur ein Aspekt der
neuen Lebensphase. Um adäquate Empfehlungen aussprechen zu können,
müssen auch die Themen Gesundheit und Pflege sowie die Veränderung
persönlicher Rahmenbedingungen (z.B. die Wohnsituation) in der
Beratung Berücksichtigung finden.

Die Kompetenz des Finanzdienstleisters hinsichtlich der besonderen
Belange dieser Zielgruppe wird neben einem umfassenden
Beratungsansatz über ein zielgruppenspezifisches Produktangebot
demonstriert. Produkte, die nicht im eigenen Portfolio vorhanden aber
für eine ganzheitliche Betreuung notwendig sind, sollten über
Kooperationen mit wenigen, erstklassigen Partnerunternehmen
eingebunden werden. Der Berater ist hierbei ein kritischer
Erfolgsfaktor, denn neben dem erforderlichen Fachwissen muss er vor
allem Einfühlungsvermögen besitzen und Glaubwürdigkeit vermitteln.
Erfolgsmessung und Vergütungssysteme für die Berater können aufgrund
der Langfristigkeit der Beratung nicht 1:1 aus dem Retailgeschäft
übernommen werden - ein anreizkonformes Ziel- und Vergütungssystem
muss einen Mix aus Kundenbindung,Beratungsqualität und Produktverkauf
berücksichtigen.

Best Ager gelten als anspruchsvoll und legen Wert auf individuelle
Behandlung und persönliche Ansprechpartner. Demzufolge rücken bei
einem Beratungsgespräch die Filialen und der mobile Vertrieb der
Banken in den Vordergrund. Zur Kontaktaufnahme eignen sich die
persönliche Ansprache in der Filiale oder ein direkter Anruf im
Auftrag des Beraters. Zur selbstbestimmten Informationsbeschaffung
gewinnt hingegen das Internet für diese Zielgruppe neben
Tageszeitungen und Fachzeitschriften als Informationsmedium rapide an
Bedeutung. Hier spielen auch einige 50Plus-Portale eine immer
wichtigere Rolle.

Mehr Informationen stehen unter www.cerasus-consulting.com
kostenlos zum Download bereit.

cerasus consulting mit Sitz in Frankfurt am Main ist eine Prozess-
und Organisationsberatung mit den Schwerpunkten Kundenservice,
Vertrieb und Marketing für Banken und Versicherungen. Das im Jahr
2001 gegründete Unternehmen beschäftigt 25 Berater und unterstützt
seine Kunden bei der Optimierung von Kundenkontaktprozessen, der
Steigerung der Vertriebsleistung sowie der Entwicklung innovativer
Betreuungskonzepte und der Erschließung neuer Zielgruppen.

Originaltext: cerasus consulting GmbH
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