Gesundheitsreform: Pharmabranche stellt Vertriebsstrategie auf den Prüfstand

Hamburg (ots) - Pharma- und Medizintechnikunternehmen müssen ihre
Vertriebs- und Servicestrategie neu überdenken. Bislang punkten die
Pharmahersteller vor allem mit Produktqualität. 66 Prozent der Kunden
bestätigen, dass ihre Pharmalieferanten qualitativ sehr hochwertige
Präparate und ausgezeichnete Technik anbieten. Das sind so viele wie
in keiner anderen Branche, so die Ergebnisse zum Wettbewerb
"Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister". Die bewährten
Marketing- und Vertriebsmodelle richteten sich allerdings bisher fast
ausschließlich an Ärzte. Der durch die Gesundheitsreform stark
erweiterte Kundenkreis sorgt nun dafür, dass die Pharmafirmen ihren
Vertrieb und Kundenservice an neue Zielgruppen anpassen müssen. Das
ergaben die Untersuchungen zum Wettbewerb von Steria Mummert
Consulting, dem Handelsblatt, der Universität St. Gallen und
ServiceRating.

Mit der Gesundheitsreform nehmen neben Ärzten nun auch
Krankenhausmanager, Apotheken und Krankenkassen deutlich mehr
Einfluss auf die Verordnung und Preisbildung
verschreibungspflichtiger Arzneimittel. Zudem gewinnen direkte
Vertriebskanäle, beispielsweise Internet-Apotheken oder
Drogeriemärkte, an Bedeutung. Der Kreis der Zielkunden reicht damit
bis zum Patienten. Maßgeschneiderte Produkt- und Betreuungskonzepte
sowie angepasste Marketingstrategien sind somit stärker gefordert als
bisher. Die Unternehmen müssen entscheiden, welche Akteure für welche
Pharmaprodukte besonders wichtig sind, und auf diese zugeschnittene
Leistungen entwickeln. Derzeit melden nur 38 Prozent der Kunden, dass
ihnen speziell an ihre Anforderungen angepasste Produkte angeboten
werden.

Angesichts der zunehmenden Komplexität im Vertrieb sind die
Pharmafirmen dabei, ihre Marketing- und Servicestrategien neu
auszurichten. Die Anbieter rücken vor allem ihre Beratungskompetenz
in den Fokus, da sie sich über die Produkte zu wenig vom Wettbewerb
abheben können. Mit Mehrwertdienstleistungen für Kostenerstatter,
beispielsweise Behandlungsleitfäden, unterstützen die
Pharmaunternehmen Krankenkassen und private Versicherer dabei, Kosten
zu sparen. Spezielle Beratungskonzepte sollen unter anderem helfen,
Notarzteinsätze zu vermeiden. Dazu planen die Pharmaunternehmen, ihre
Dienstleistungen für Krankenhäuser auszubauen. "Geplant ist hier
unter anderem die gezielte Unterstützung der klinikinternen Prozesse,
sowohl zur Just-in-time-Aufnahme als auch zur frühzeitigen Entlassung
der Patienten", so Horst Martin Dreyer von Steria Mummert Consulting.
Darüber hinaus sollen Imagekampagnen die Pharmamarken noch tiefer
beim Endkunden verankern. Hierzu gehören ebenfalls klassische
Kundenbindungsmaßnahmen, beispielsweise spezielle Hotlines mit
Auskünften zu bestimmten Medizinprodukten oder Schulungen, die über
den Hausarzt oder die Apotheke angeboten werden.

Hintergrundinformationen
Die 10.000 größten Dienstleistungsunternehmen in Deutschland wurden
von Steria Mummert Consulting, dem I.VW der Universität St. Gallen,
ServiceRating und dem Handelsblatt eingeladen, sich an dem Wettbewerb
"Deutschlands kundenorientierteste Dienstleister 2008" zu beteiligen.
Die besten 50 Dienstleister wurden ermittelt und prämiert. Die
Unternehmen wurden in sieben Disziplinen der Kundenorientierung
bewertet. Die dreizehn besten Gesellschaften wurden einem Audit vor
Ort unterzogen.

Anmeldungen zum nächstjährigen Wettbewerb sind unter
www.bestedienstleister.de möglich.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
Digitale Pressemappe: http://www.presseportal.de/pm/50272
Pressemappe via RSS : http://www.presseportal.de/rss/pm_50272.rss2

Pressekontakt:
Steria Mummert Consulting
Birgit Eckmüller
Tel.: +49 (0) 40 22703-5219
E-Mail: birgit.eckmueller@steria-mummert.de

Faktenkontor
Jörg Forthmann
Tel.: +49 (0) 40 22703-7787
E-Mail: joerg.forthmann@faktenkontor.de