Die Strategie des Erfolges beim Gebrauchtwagenverkauf

München (ots) - Für ein erfolgreiches Kundengespräch benötigt ein
Verkäufer Feingefühl und Kommunikationsstärke. Doch das allein reicht
nicht aus, um das zurzeit schwierige Gebrauchtwagengeschäft
anzukurbeln. Ein Blick in die USA zeigt, wie man seine
Verkaufsmannschaft auf Vordermann bringt und den Umsatz steigert.
Unternehmensberater Thomas Potthoff hat für die aktuelle Ausgabe der
Fachzeitschrift GW-trends beim Gebrauchtwagen-Megaseller Carmax über
die Schulter geschaut.

Das Automobilunternehmen eröffnete 1993 seine erste Filiale. Heute
zählt es über 90 und verkauft pro Jahr 377.000 Gebrauchtwagen. Was
ist das Erfolgsgeheimnis? Üben, üben, üben - könnte man mit Blick auf
das Verkaufspersonal sagen. Denn nicht nur im Fußball, auch im
Verkaufsgespräch gibt es Standardsituationen. Und auch einem alten
Branchenhasen kann ein regelmäßiges Training nicht schaden, um das
erreichte Spitzenniveau zu halten und auszubauen.

Zwar beherrschen in der Theorie viele Fahrzeugverkäufer die
gesamte Klaviatur einer guten Verkaufsstrategie, weiß Thomas
Potthoff, der auf langjährige Erfahrungen im eigenen Autohaus
zurückblicken kann. Doch mangelt es häufig an der konsequenten
Umsetzung. Hier können bereits kleine Hilfsmittel eine große Wirkung
erzielen. Das stetige Wiederholen der Einzelbausteine des
Verkaufsprozesses gibt, quasi als Leitsystem, Sicherheit im Gespräch.
Doch nicht nur das Personal, auch die Besucherströme sollten
aufmerksam beobachtet und gelenkt werden.

Alle Informationen konsequent zu sammeln und regelmäßig
auszuwerten ist ein weiterer wichtiger Baustein im Kampf um die
Kunden. Denn dauerhaft gute Erträge im Gebrauchtwagengeschäft sind
kein Zufall, sondern das Ergebnis einer kontinuierlichen Arbeit an
Prozessen, mit Menschen und ausgezeichneten Informationen. Hier gibt
es für deutsche Fahrzeughandelsunternehmen noch einiges zu
verbessern. Was, das steht in der aktuellen Ausgabe von GW-trends.

GW-trends ist das Fachmagazin für Fachleute und Entscheider im
Gebrauchtwagengeschäft. GW-trends erscheint bei Springer Automotive
Media, München.

Originaltext: GW-trends
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Frank Herold
Chefredakteur GW-trends
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