Studie von Roland Berger Strategy Consultants zu Wealth Management: Vertrauen wiederherstellen durch Rückbesinnung auf Kunden

Zürich/München (ots) -

- Wert der weltweit verwalteten Vermögen sinkt um 20 Prozent
auf 24 Billionen Euro
- Rückgang der Erträge um bis zu 25 Prozent erfordert
Maßnahmen zur Effizienzsteigerung
- Vertrauen wird zurückgewonnen indem sich die
Vermögensverwaltungsbranche konsequent an
Kundenbedürfnissen ausrichtet
- Nötig sind eine effiziente Organisation, erhöhtes
Kundenverständnis, angepasstes Leistungsangebot und
kundenzentrierte Strukturen
- Roland Berger Strategy Consultants deckt im Rahmen der
Studie "Regaining momentum in wealth management" 13 Mythen
der Branche auf

Nach einer langen Phase des Wachstums hat das
Wealth-Management-Geschäft durch die Finanzkrise einen massiven,
bisher einmaligen Einbruch erlitten. Private Anleger haben rund sechs
Billionen Euro an Buchverlusten verzeichnet. Das bedeutet, sie haben
in den letzten zehn Jahren keinen Wertzuwachs auf ihre Anlagen
erzielt. Marktteilnehmer haben weltweit massiv Vertrauen verloren.
Was mit dem Platzen einer Kreditblase in den USA begann, hat
praktisch alle Anlagekategorien und Märkte weltweit in den Abgrund
gerissen. Roland Berger Strategy Consultants hat für die Studie
"Regaining momentum in wealth management" 300 Kunden und
Kundenberater in Europa und Asien befragt und in Diskussionen mit
Wealth Management-Experten weltweit die Erkenntnisse vertieft. Weiter
basiert die Studie auf umfangreichen Projekterfahrungen von Roland
Berger Strategy Consultants, zum Beispiel wurde eine detaillierte
Befragung von über 1.800 Wealth Management Kunden durchgeführt. Das
Ergebnis: Der Markt ist weit davon entfernt, zurück zur Normalität zu
finden. Es bedarf gezielter Anpassungen von Geschäftsmodellen im
Hinblick auf Effizienz und Kundenzentrierung.

Bis vor kurzem prägten das stete Wachstum der Gruppe wohlhabender
und sehr vermögender Kunden, sowie die unzähligen Anlagemöglichkeiten
einer insgesamt boomenden Weltwirtschaft die Erfolgsgeschichte der
Vermögensverwaltung. Verschiedene regulatorische Änderungen führten
dazu, dass der Beratungsansatz um die "know your client" Regeln
angepasst wurde, aber von der Essenz sich mehr vom Kundenverständnis
wegbewegte und auf technische Abläufe konzentrierte. Auch der Fokus
der Anleger war auf Wachstum ausgelegt, ohne die inhärenten Risiken
jedes finanziellen Entscheids im Detail zu hinterfragen.

Neuausrichtung der Value Proposition nötig

Die Roland Berger Studie, die von August 2008 bis Januar 2009
weltweit durchgeführt wurde, verfolgt einen ganzheitlichen Ansatz:
Untersucht wurden Größe und Veränderungen des Markts,
Kundenbedürfnisse, Marktteilnehmer und deren Geschäftsmodelle und
Leistungsangebote. Daniel Gresch, Partner von Roland Berger Strategy
Consultants, erläutert: "Für jeden dieser Bausteine haben wir die
Situation vor der Vertrauenskrise mit dem heutigen Umfeld verglichen
und, aufgrund von Hypothesen über den weiteren Verlauf,
Handlungsempfehlungen abgeleitet. Es zeigte sich, dass der
Wertbeitrag der Wealth Management-Branche - die Value Proposition -
von den Anbietern neu definiert werden muss, um die Krise zu
überwinden."

Weniger Komplexität, mehr Individualität

Die Antworten von Kunden und Kundenberatern bestätigen die starke
Verunsicherung bei der Risikoeinschätzung. Bis sich die Märkte wieder
stabilisiert haben, wird dies dazu führen, dass Cash-Positionen
gehalten werden, bevor die Nachfrage nach wachstumsorientierten
Produkten wieder steigt. Der Beratungsbedarf der Kunden dürfte
mittelfristig höher bleiben als vor der Krise. Die Wissenslücke in
Finanzfragen wird größer - trotz besserer Ausbildung und mehr
verfügbaren Informationen. Die Erwartungen eines
Private-Banking-Kunden richten sich nicht primär nach der Höhe seines
Finanzvermögens, sondern vielmehr nach seinen persönlichen Werten und
Einstellungen. Die Entscheidung für einfache und modulare Lösungen im
Gegensatz zu hoch differenzierter Serviceleistung ist somit von der
individuellen Einstellung abhängig und nicht vom Anlagevolumen. "Ein
Schlüsselergebnis der Studie dürfte sein, dass die
Kundensegmentierung nach anderen Maßstäben erfolgen muss, z.B. auf
Basis von Werten", meint Olaf Toepfer, Partner von Roland Berger
Strategy Consultants. "Denn die Institute mit einem kundenzentrierten
Geschäftsmodell haben sich gegenüber dem weit verbreiteten
produktorientierten Modell als wesentlich krisenfester erwiesen."

Studie deckt Mythen auf

Die Autoren der Studie haben 13 Mythen rund um das Wealth
Management untersucht und anhand von Befragungen und statistischem
Datenmaterial widerlegt. Eine weit verbreitete Annahme über das
Offshore-Geschäft besagt etwa, dass dieses mit dem Schließen von
Steuerlöchern und aufgrund des internationalen Drucks auf
"Steueroasen" an Bedeutung verlieren wird. Aktuelle Entwicklungen
bestätigen zwar, dass in Europa das nicht deklarierte
Offshore-Geschäft weiter unter Druck geraten wird. Im Gegensatz dazu
treiben aber andere Faktoren das Wachstum des Offshore-Geschäfts
weiter voran. Dazu gehören beispielsweise das fehlende Vertrauen in
die Stabilität und Bonität der Heimatstaaten wie auch die
Unzufriedenheit mit der heimischen Dienstleistungsqualität im Wealth
Management. Ebenfalls widerlegt wurde die gängige Regel, dass
"Economies of scale", also Skaleneffekte durch höhere verwaltete
Vermögen, entscheidend für die Rentabilität seien. Hingegen gründet
diese der Studie zufolge stärker auf der Zusammensetzung der Anlagen
und der Nutzung regionaler Besonderheiten.

Optimierung der Wealth-Management-Dienstleistungen

Der Schlüssel zum Erfolg im Wealth Management liegt nicht in einer
möglichst breiten Auswahl an Anlagemöglichkeiten oder der
Produktpalette, sondern vielmehr in der persönlichen Beratung und
einer individuell auf die Kundensituation und -bedürfnisse
zugeschnittenen Lösung. "Um das Vertrauen zurückzugewinnen und dem
Geschäft neuen Schwung zu verleihen", so Daniel Gresch, "muss die
Branche ihr Produkt- und Serviceangebot überarbeiten und die
Komplexität im Geschäftsmodell reduzieren. Dazu gehört unter anderem
ein gut strukturierter Beratungsprozess, der die Gesamtsituation des
Kunden berücksichtigt, also auch Verbindlichkeiten und erwartete
zukünftige Zahlungsströme."

Die Studie können Sie downloaden unter:
www.rolandberger.com/pressreleases

Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist eine der
weltweit führenden Strategieberatungen. Mit 36 Büros in 25 Ländern
und 2.000 Mitarbeitern ist das Unternehmen global erfolgreich. Die
Strategieberatung ist eine unabhängige Partnerschaft im
ausschließlichen Eigentum von rund 180 Partnern.

Für Fragen zur Studie oder Roland Berger Strategy Consultants
wenden Sie sich bitte an:

Originaltext: Roland Berger Strategy Consultants
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