Von Stéphane Etrillard / Management Institute SECS / Düsseldorf

Mit Sicherheit ahnen Sie, welch eminente Bedeutung der Überzeugungskraft im Business beigemessen wird und Sie möchten möglicherweise in der Lage sein, dieses unabdingbare Wirkungsmittel noch erfolgreicher einsetzen zu können als bisher. Wenn wir etwas als richtig erkannt haben, ist das Ende des Weges noch lange nicht erreicht. Der Mensch lebt in Gemeinschaft mit anderen Menschen und nur in Gemeinschaft können auch bedeutende Dinge geschaffen werden. Daher braucht jede gute Idee, jede richtige Meinung und jeder zukünftige Erfolg besonders auch eines: Überzeugungskraft.

Wie erreicht oder stärkt man seine Überzeugungskraft? Auf welchem Wege wirken wir besonders überzeugend oder können wir Ansichten, Forderungen oder Visionen überzeugend einem Gegenüber vermitteln? Ist es möglich, fast immer überzeugend zu sein?

Wie überzeugend sind Sie?

Der Traum sieht folgendermaßen aus: Wir entwerfen einen genialen Plan, tragen ihn glänzend vor, die Zuhörer sind zuerst mitgerissen, am Ende begeistert – und unser Plan wird verwirklicht. Oder so: Wir können keine Qualifikation nachweisen, niemand kennt uns – aber nur drei wohlgezielte Worte genügen und wir haben den Posten.

Dies hört sich traumhaft an, jedoch kennt jeder Fälle, in denen es so ähnlich in der Wirklichkeit passiert ist. Die Frage ist, ob man dies nun dem Glück, dem Schicksal oder göttlicher Einflussnahme zuschreibt oder lieber einmal herauszufinden versucht, welche einzelnen Elemente zu diesen real gewordenen Traumergebnissen geführt haben.

Überzeugungskraft ist eine Fähigkeit, in der sich verschiedene Kräfte zu einer Kraft vereinigen. Zu einer Kraft, die Gegenargumente entkräftet, Missstimmungen aufhellt, Menschen begeistert und Antrieb ist für Entwicklung und Innovation in allen Bereichen.

Überzeugung ist auch eine Form von Überprüfung. Ob wir überzeugend auftreten oder überzeugend Ideen oder Meinungen vermitteln können oder ob wir dies nur schlecht können, kann uns zeigen, wo wir in den Augen unserer Mitmenschen stehen, wo unsere Mängel in Sachen Überzeugungskraft noch liegen. Treten wir falsch auf? Sprechen wir nicht klar und strukturiert genug? Haben wir an unserem Gegenüber etwas nicht gesehen oder etwas nicht von ihm gewusst, was unserer Person oder unserer Idee entgegensteht?

Die Überprüfung erstreckt sich aber auch auf die Sache selbst: Wie gut ist unsere Idee wirklich? Ist unsere Meinung tatsächlich so gut fundiert und so unumstößlich, wie wir geglaubt hatten? Wie überzeugt sind wir selbst davon?

Überzeugungskraft ist in der zwischenmenschlichen und beruflichen Kommunikation ein Muss, sowohl wenn Sie persönlichen Erfolg haben wollen als auch wenn Sie eine Sache, die Ihnen am Herzen liegt oder die Ihnen bestimmte Vorteile bringt, vorantreiben möchten. Wer nicht überzeugend kommuniziert, kommuniziert mangelhaft. Ohne Überzeugung würde auf allen Gebieten Stillstand herrschen. Daher ist klar, was notwendig ist: Überzeugend sein – oder lernen, wie man überzeugt.

Kommunizieren Sie überzeugend!

Mit anderen Lebewesen der eigenen Gattung in Kontakt treten können auch Tiere. Sich allerdings mit einem solch ausgeklügelten System von Worten und Lauten etwas mitzuteilen, sich zu unterhalten, bewusst zuzuhören und in Interaktion zu treten, das ist eine Eigenschaft, die nur dem Menschen zu eigen ist. Die Frage ist nur, warum nutzen wir diese Möglichkeit nicht besser? Wir reden aneinander vorbei, verstehen zwar die oberflächlichen Worte, aber oftmals nicht den Inhalt des Gesagten, weil wir mit unseren Gedanken schon ganz woanders sind. Warum nutzen wir dieses Geschenk der Kommunikation nicht besser?

Kommunikation stammt ab vom lateinischen 'communicare', was soviel bedeutet wie 'mitteilen, gemeinsam machen' und damit gleichsam mehr als nur 'miteinander reden'. Kommunikation bildet damit die Basis, sowohl um sinnvolle und effektive Gespräche zu führen als auch um erfolgreich im Team zusammen zu arbeiten. Die Art jeder Beziehung hängt von der Art der Kommunikation ab. Kommunikation ist das Mittel zum Zweck, um Informationen zu übermitteln, Gedanken auszutauschen und Ideen mitzuteilen. Und doch ist Kommunikation so viel mehr. Kommunikation hat mit der Sprache ebenso viel zu tun, wie mit der nonverbalen Ausdrucksweise. Sie spielt für die Persönlichkeit und die eigene Ausstrahlung eine ebenso entscheidende Rolle wie für den Umgang mit Problemen.

Kommunikation ist der Schlüssel zum Erfolg.

Gerade die Kommunikationskompetenz ist eine der wichtigsten Schlüsselqualifikationen bei der Besetzung von Führungspositionen. Doch in der Praxis rücken die meisten Manager eher aufgrund ihrer Fachqualifikation auf und nicht, weil sie die Kunst der Kommunikation beherrschen. Wenn sie dann jedoch auf dem Chefsessel sitzen, müssen sie feststellen, dass es dort auf genau das ankommt, was sie nicht so recht beherrschen – nämlich auf die sogenannten weichen Faktoren: auf Kommunikationskompetenz und Beziehungsmanagement. Wer die Gefühle des anderen achtet, wer also ein gutes Beziehungsmanagement pflegt, der kann auch produktiver arbeiten. Überall wo Menschen gut miteinander reden können, wird ein enormes Potenzial freigesetzt.

Kommunikation ist ein machtvolles Instrument, mit dem man Macht ausüben und Menschen beherrschen kann. Auch wenn die Fähigkeit der Kommunikation vielfach als Soft Skill bezeichnet wird, ist sie oft eine harte Nuss, die es im Umgang mit den unterschiedlichsten Menschen zu knacken gilt. Gerade in der heutigen Zeit, in der Kommunikation immer schneller abläuft, müssen Menschen in Höchstgeschwindigkeit kommunizieren. Betrachten wir einmal das Gebaren von vielen Führungskräften, die eigentlich als Kommunikationsbrücke zwischen Management und Mitarbeiter fungieren sollten. Eigentlich! Denn was Sie häufig tun und auch gut verstehen ist, Visionen zu entwickeln, Umsetzungspläne aufzustellen und, wenn irgendetwas nicht funktioniert, die Mitarbeiter dafür verantwortlich zu machen. Dabei liegt es häufig an der mangelnden Kommunikationsfähigkeit, dass Ergebnisse nicht erreicht werden.

Macht der Kommunikation heißt auch, den Menschen da abzuholen, wo er ist. Ihn so anzusprechen, dass er auch verstehen kann und damit ein effektives und sinnvolles Gespräch mit einem erstklassigen Ergebnis zu führen.