Verbraucher revanchieren sich für fehlenden Kundenservice

Hamburg (ots) - Verbraucher revanchieren sich zunehmend für
fehlende Kundenorientierung. Die Folge: Unternehmen mit steigenden
Umsätzen kennen ihre Kunden dreimal so gut wie Firmen mit sinkenden
Erlösen. Das ist ein Ergebnis der Studie "Potenzialanalyse
Kundensegmentierung" von Steria Mummert Consulting, handelsblatt.com
und wiwo.de. Die Studie verdeutlicht, wie wichtig es ist, Produkte
schnell an gesellschaftliche Veränderungen anzupassen. Für 65 Prozent
der befragten Unternehmer ist die Vergreisung der Gesellschaft die
entscheidende Entwicklung der Zukunft. Aber auch Akademiker rücken
verstärkt in den Fokus der Unternehmen.

Die Babyboomer kommen ins Rentenalter. Bereits 2020 könnte die
Hälfte der Deutschen über 50 Jahre alt sein. Doch schon heute ist die
Generation 50 plus für Unternehmen sehr attraktiv. Der Grund: Die
Erbengeneration verfügt über ein viermal höheres Vermögen als junge
Familien. In diesem Jahrzehnt erben die Menschen über 50 Jahre circa
zwei Billionen Euro. Darüber hinaus erhalten sie jedes Jahr 50
Milliarden Euro an Ablaufleistungen aus Lebensversicherungen, so das
Statistische Bundesamt.

Dass von dieser Entwicklung nicht nur Firmen profitieren, die im
Gesundheits- und Sozialsektor tätig sind, zeigt der Managementkompass
zum Thema "Demographischer Wandel" von Steria Mummert Consulting und
dem F.A.Z.-Institut. Viele Argumente, die in der Vergangenheit gegen
eine Konzentration auf das Kundensegment "Ältere" sprachen, haben
sich als falsch erwiesen. So konnten Forscher kein signifikant
geringeres Interesse an neuartigen Produkten, kein stärkeres
Preisbewusstsein und keine erhöhte Markentreue bei Senioren
feststellen. Etwa die Hälfte der befragten Unternehmer denkt, dass
sich Ältere bereits an einen Anbieter gebunden fühlen und deshalb als
Zielgruppe uninteressant sind. Vier von zehn glauben darüber hinaus,
dass ältere Kunden weniger konsumieren. Der Managementkompass
verdeutlicht: Wichtiger als das Alter sind im Marketing künftig
soziale, geographische und kulturelle Aspekte. Die Studie
"Potenzialanalyse Kundensegmentierung" zeigt jedoch, dass diese
Erkenntnis noch nicht weit verbreitet ist.

Die Versicherungsbranche profitiert schon heute von der so
genannten Vergreisung der Gesellschaft. Der Grund ist die starke
Nachfrage nach Produkten für die betriebliche und private
Altersvorsorge. Mit dem wachsenden Durchschnittsalter der Bevölkerung
werden aber auch immer mehr Kunden zu Leistungsempfängern der
Versicherungen. Da es in den geburtenschwachen Generationen immer
weniger potenzielle Neukunden gibt, gewinnen finanzkräftige ältere
Kunden für Versicherer an Bedeutung. So gibt es zum Beispiel
spezielle Unfallversicherungen für Senioren, die häufige Fälle wie
Herzinfarkt, Schlaganfall oder Oberschenkelhalsbruch versichern.
Dieser Versicherungsschutz ist nicht bei jeder herkömmlichen
Unfallversicherung gegeben.

Als weiterer Trend wenden sich Unternehmen den Studenten zu. Im
Januar 2005 erklärte das Bundesverfassungsgericht Studiengebühren für
legitim. Wenige Monate später kamen die ersten Geschäftsbanken mit
Angeboten zur Studienfinanzierung auf den Markt. Experten gehen davon
aus, dass jeder zehnte der zwei Millionen Studenten in Deutschland
einen Kredit braucht. Bei einer durchschnittlichen Kreditsumme von
10.000 Euro beläuft sich der Markt damit auf zwei Milliarden Euro.
Bei einer Marge von zwei Prozent könnten die Banken 40 Millionen Euro
verdie-nen. Ein weiterer wichtiger Aspekt für die Banken ist die
Kundenbindung. Studenten gehören nach ihrem Studium zu den gut
verdienenden Bevölkerungsgruppen, deshalb möchten Banken sie
möglichst an das eigene Institut binden.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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