Produktauswahl: Bankenvertrieb fehlt es an IT-Unterstützung

Hamburg (ots) - Die IT-Unterstützung bei der Auswahl von
Bankprodukten lässt zu wünschen übrig: Knapp drei Viertel der Fach-
und Führungskräfte aus Banken in Deutschland bewerten ihre IT
bestenfalls als durchschnittlich, wenn es um Hilfen bei der
Produktauswahl für ihre Kunden geht. Damit offenbart der
entscheidende Moment der Beratung die größte IT-Baustelle. Die besten
Noten in puncto technischer Unterstützung geben die Vertriebsexperten
der Erfassung des Kundenprofils sowie der Dokumentation des
Beratungsgesprächs. Das ist das Ergebnis der Studie "IT & Vertrieb in
der Bankenwirtschaft Juni 2009" des Beratungs- und Softwarehauses PPI
AG in Zusammenarbeit mit dem Bankmagazin.

Nur bei Maßnahmen zur Kundenbindung (After-Sales-Aktivitäten)
zeigen sich die Befragten noch unzufriedener mit der IT-Hilfe. Große
Defizite sehen die Vertriebsexperten zudem bei der Analyse der
Kundenbedürfnisse - 70 Prozent der Befragten wünschen sich in diesem
Bereich eine bessere technische Unterstützung. "Es gibt die
Möglichkeit, Analysen, Berechnungen und Produktvergleiche für jeden
Kunden individuell durchzuführen. Die dafür nötige Software ist
vorhanden. Die Umfrageergebnisse machen allerdings deutlich, dass die
Banken das Potenzial für moderne IT-Lösungen noch nicht ausgeschöpft
haben", erklärt Thomas Reher, Vorstand der PPI AG.

Ein aktuelles Beispiel, wie solch eine moderne Beratungssoftware
aussehen kann, findet sich in der Vermögensberatung: Dazu wird aus
den rund 8.000 aktuell gehandelten Fonds eine Vorauswahl getroffen,
die nur langfristig erfolgreiche Produkte berücksichtigt. In Form
einer Empfehlungsliste können die Ergebnisse dem Bankberater zur
Verfügung gestellt, abgerufen und dem Kunden als Entscheidungshilfe
vorgelegt werden.

Als nützliches Instrument erweisen sich zudem Software-Programme,
die die möglichen Portfolio-Auswahlmöglichkeiten hinsichtlich Rendite
und Risiko grafisch visualisieren. "Wo hohe Erträge locken, besteht
auch ein höheres Risiko. Diese Wechselwirkung kann dem Kunden
anschaulich gemacht werden, so dass er in der Lage ist, das Portfolio
entsprechend seinen eigenen Bedürfnissen anzupassen. Im Idealfall
wird somit die Kaufentscheidung vereinfacht", ergänzt Reher.

Vergleichsweise wenig Anlass zur Beanstandung geben die
IT-Lösungen der meisten Banken in der Datenerhebung und -verwaltung.
Jeder zweite Vertriebsprofi fühlt sich bei der Aufnahme des
Kundenprofils ausreichend unterstützt. Jeder dritte Befragte äußert
sich positiv über die IT-Hilfe bei der Verwaltung der relevanten
Kundendaten.

Hintergrundinformationen
Die Studie "IT & Vertrieb in der Bankwirtschaft" stellt die
Ergebnisse einer Online-Befragung dar, die im Auftrag des Beratungs-
und Softwarehauses PPI AG in Kooperation mit dem Bankmagazin
durchgeführt wurde. Im Zeitraum vom 2. April bis 14. Mai 2009 wurden
172 Fach- und Führungskräfte aus der Bankwirtschaft befragt.

PPI Aktiengesellschaft
Die PPI Aktiengesellschaft ist seit 25 Jahren an den Standorten
Hamburg, Kiel und Frankfurt erfolgreich für die Finanzbranche tätig.
2008 erwirtschaftete das Unternehmen mit seinen
280 Mitarbeitern 36 Millionen Euro Umsatz in den drei
Geschäftsfeldern Consulting, Software Factory und
Electronic-Banking-Produkte. Im E-Banking liegt der Schwerpunkt auf
sicheren und wirtschaftlichen Standardprodukten für die Kommunikation
zwischen Firmenkunden beziehungsweise Privatkunden und ihrer Bank. In
der Software-Entwicklung stellt PPI durch professionelle und
verlässliche Vorgehensweise eine hohe Qualität der Ergebnisse und
absolute Budgettreue sicher. Das Consulting-Angebot erstreckt sich
von der strategischen über die bankfachliche bis zur IT-Beratung.

Originaltext: PPI AG
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