Telekommunikationsanbieter bereiten sich auf Firmenkunden-Offensive vor

Hamburg (ots) - Die Telekommunikationsunternehmen in Deutschland
forcieren das Geschäft mit den Firmenkunden. Die Anbieter reagieren
damit auf die zunehmende Marktsättigung im privaten Festnetz- und
Mobilfunkgeschäft. Zugleich bedienen sie eine steigende Nachfrage der
Unternehmen nach innovativen IT-Lösungen. Vor allem in den Bereichen
Mobility, Managed Services, E-Business liegt immer noch viel
Geschäftspotenzial brach. So ist davon auszugehen, dass der deutsche
IT-Servicemarkt im nächsten Jahr um rund 840 Millionen Euro zulegen
wird. Um dieses Potenzial optimal auszuschöpfen, ohne dass dies zu
Lasten der Rentabilität geht, müssen jedoch viele Anbieter
effizienter bei der Angebotserstellung werden und an ihrer
Produktstandardisierung arbeiten. Das ist das Ergebnis einer
aktuellen Markteinschätzung der PUTZ & PARTNER Unternehmensberatung
AG.

Da die Marktmacht der Firmenkunden groß ist, sind deren
Leistungsansprüche in den letzten Jahren stetig gewachsen - und damit
auch der Leistungsdruck bei den Anbietern. Das Risiko, dass Kunden
aufgrund unerfüllter Zusagen den Anbieter wechseln, steigt damit
ebenfalls. Aktuelle Studien zeigen, dass vier von zehn Unternehmen so
bereits schon verfahren sind.

Um die Firmenausschreibung zu erhalten, betreiben die Anbieter in
der Angebotserstellung großen Aufwand. Das bindet viel Know-how und
verursacht damit hohe Kosten, ohne dass eine Erfolgsgarantie gegeben
ist. Um das Geschäftsrisiko zu minimieren, sollten die Ressourcen
während der Ausschreibung sinnvoll gesteuert werden. Hier besteht in
der Branche noch Nachholbedarf. "Die Anbieter stehen erst am Anfang,
wenn es darum geht, in der Angebotsphase den Widerspruch zwischen
Individualität und Schnelligkeit aufzulösen. Denn ist die Lösung
individuell zugeschnitten, kostet das viel Zeit und Geld im Verlauf
der Angeboterstellung und auch während des Betriebs im Falle eines
Zuschlags. Die Gefahr, sich damit zu übernehmen, ist groß. Kommt es
beispielsweise zu massiven Verzögerungen in der Umsetzung, droht das
gesamte Projekt unrentabel zu werden", erklärt Joachim Nickelsen von
der Hamburger Unternehmensberatung PUTZ & PARTNER.

Ein wichtiger Lösungsansatz besteht darin, ein möglichst
individuelles Produkt anzubieten, das aus bereits vorhandenen
Komponenten zusammengestellt wird. Dazu ist ein Leistungskatalog
erforderlich, der nach dem Baukastenprinzip aufgebaut ist. Eine
modulare Produktgestaltung allein reicht jedoch nicht aus. Ebenso
wichtig ist der Faktor Mensch. Dabei ist vor allem die Definition von
Verantwortlichkeiten wichtig. Sobald das Unternehmen mit der
Angebotserstellung beginnt, ist sicherzustellen, dass es zu keinem
Kompetenzgerangel oder zu Ressourcenkonflikten kommt. Hohes
Konfliktpotenzial ist beispielsweise gegeben, wenn der
Verantwortliche während der Angebotserstellung keinen Durchgriff auf
das Fachwissen der IT-Experten hat.

Probleme bereitet den Telekommunikationsunternehmen zudem, sich
vom spartenbezogenen Denken zu lösen. "Der Kunde will nicht vorher
überlegen, ob er für sein Kommunikationsproblem den Mobilfunkfachmann
oder den Festnetzspezialisten kontaktieren muss", sagt Nickelsen. Die
Zusammenführung von hochmodernen IP-basierten Festnetzinfrastrukturen
mit dem Mobilfunknetz wird daher immer dringlicher - dies fordert die
Dienstleister vor allem in technischer und organisatorischer Hinsicht
heraus. Mit den bestehenden Prozessen und IT-Anwendungen ist es den
Telekommunikationsunternehmen aktuell oftmals nicht möglich, eine
komplexe Geschäftskundenlösung vom Auftragseingang bis zur Abbildung
in den technischen Systemen, dem Kundenservice und der Abrechnung
integriert durchzusteuern. Unternehmen verlangen verstärkt nach
ganzheitlichen Lösungen, die es beispielsweise dem Vertrieb
ermöglichen sollen, von unterwegs auf Informationen in der
Firmenzentrale zuzugreifen. Anbieter, die qualitativ hochwertige
Dienstleistungen zu einem konkurrenzfähigen und gleichzeitig
rentablen Preis anbieten können, werden sich auch noch in den
nächsten zwei Jahren im Markt behaupten. Spätestens dann wird sich
gezeigt haben, welche Unternehmen ganzheitliche
Kommunikationslösungen anbieten können, die sowohl Kunde als auch
Anbieter zufriedenstellen.

Über die PUTZ & PARTNER Unternehmensberatung AG

Die PUTZ & PARTNER Unternehmensberatung AG mit rund 100 Mitarbeitern
steht seit der Gründung im Jahr 1989 für Eigenständigkeit, eine
kontinuierliche Unternehmensentwicklung sowie den Beratungsansatz
"Viel Erfahrung. Bessere Lösungen". Den erfahrenen Managementberatern
mit durchschnittlich 15 Jahren Berufspraxis gelingt es, mit einer
Kombination aus konzeptionellen Fähigkeiten und persönlicher
Führungserfahrung tragfähige individuelle Kundenlösungen zu
konzipieren und umzusetzen. Die Nachhaltigkeit der Projekterfolge ist
Grundlage langjähriger Kundenbeziehungen. PUTZ & PARTNER unterstützt
Kunden in der Top-Management-Beratung, dem Management komplexer
Projekte sowie dem Management auf Zeit. Das Unternehmen zählt 10 der
DAX 30-Unternehmen zu seinen Kunden.

Philip Drögemüller
Faktenkontor GmbH
Tel: +49 (0)40 22703-5135
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E-Mail: philip.droegemueller@faktenkontor.de

Originaltext: PUTZ&PARTNER Unternehmensberatung AG
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