Deutsche Unternehmen ignorieren profitable Kunden

Hamburg (ots) - Neun von zehn Unternehmen in Deutschland wollen
mit ihren Kunden mehr Geld verdienen. Jede zweite Fach- und
Führungskraft setzt deshalb auf detaillierte Analysen der
Kundenbeziehungen. Oftmals bleibt es allerdings beim Vorsatz, denn
nur ein Drittel der Unternehmen setzt die dafür erforderlichen
Verfahren konsequent um. Zu diesem Ergebnis kommt die Studie
"Managementkompass Wertemanagement" von Steria Mummert Consulting in
Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Nicht einmal jedes zweite Unternehmen (45 Prozent) erfasst
regelmäßig Basiskennzahlen wie beispielsweise Umsätze,
Kundenzufriedenheit oder die Anzahl an Geschäftskontakten, wie die
Studie ergab. Darüber hinaus verfügen weniger als die Hälfte (43
Prozent) der Unternehmen über ein Kunden-Scoring, also eine Bewertung
der Kunden anhand von Merkmalen, die für das eigene Haus wichtig
sind. Nur knapp 42 Prozent führen Kundenbewertungsverfahren durch, um
beispielsweise die Deckungsbeiträge der Kundschaft zu ermitteln.

Darüber hinaus verzichten 55 Prozent der Fach- und Führungskräfte
darauf, profitable Kunden gezielt an das Unternehmen zu binden. Nur
jedes dritte Unternehmen identifiziert konsequent mögliche
Cross-Selling-Potenziale und setzt sie bei profitablen Kunden in
Geschäftserfolge um. Knapp drei Viertel der Fach- und Führungskräfte
räumen dagegen ein, dass alle Kunden gleich behandelt werden,
unabhängig davon, welchen Umsatz sie für das Unternehmen generieren.

Diese Ergebnisse zeigen, dass in einem gezielten Kundenmanagement
noch erhebliche Potenziale liegen, die von den Unternehmen
erschlossen werden können. Aufbauend auf einer technischen
Infrastruktur sollten zunächst die notwendigen Basisinformationen
erhoben werden. An den Ergebnissen der anschließenden Analyse lassen
sich je nach Kundenwert gezielte Vertriebs- und Marketingmaßnahmen
ausrichten.

Hintergrundinformationen
Im Juli 2009 wurden 351 Fach- und Führungskräfte deutscher
Unternehmen im Auftrag von Steria Mummert Consulting zu den
kulturellen Werten ihres Unternehmens befragt. Die Ergebnisse der
Umfrage wurden im "Managementkompass Wertemanagement" von Steria
Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut
veröffentlicht.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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