Studie: Unternehmen verschenken Effizienzpotenziale im Vertrieb

Düsseldorf (ots) - Repräsentative Studie von BBDO Consulting und
der SELLBYTEL Group untersucht Erwartungen deutscher
Vertriebsentscheider für das Wirtschaftjahr 2010/Die Hälfte der
Befragten rechnet mit gleichbleibenden, ein Drittel sogar mit
steigenden Umsätzen/92 Prozent planen Beibehaltung oder Steigerung
des Vertriebsbudgets/Fokusthemen 2010: Kundenbindung und Verbesserung
der Servicequalität /Zunehmender Kostendruck und sinkende Margen
erfordern mehr Effizienz /Marketing und Vertrieb wachsen zusammen
/Revolution im Personalmanagement: Differenzierung in Innen- und
Außendienst wird abgelöst durch Zusammenspiel von Präsenzvertrieb und
virtuellem Vertrieb.

Trotz anhaltender Auswirkungen der Wirtschaftskrise sehen die
deutschen Vertriebsentscheider 2010 überraschend positiv entgegen. Zu
diesem Ergebnis kommt eine branchenübergreifende Untersuchung der
Managementberatung BBDO Consulting und des Outsourcing-Spezialisten
SELLBYTEL Group. In einer repräsentativen Studie wurden mehr als 300
Entscheider zu ihren Erwartungen für 2010 sowie zu konkreten
Investitionen und Maßnahmen befragt. Damit komplettiert die
Untersuchung die Anfang dieses Jahres gestartete Studienreihe zu
wirtschaftlichen Trendthemen, die im April mit "Marketing in der
Krise" begann und im Oktober mit der Veröffentlichung
"Marketingerwartungen 2010" fortgesetzt wurde.

Analog zur Studie " Marketingerwartungen 2010" sind die Befragten
in Bezug auf die Umsatzsituation im kommenden Jahr überraschend
positiv. 47 Prozent rechnen mit gleichbleibenden, 29 Prozent mit
steigenden Umsätzen, lediglich 24 Prozent gehen davon aus, dass sich
der Umsatz verschlechtern wird. Gegen den Trend befindet sich der
Handel in "Hab Acht"-Stellung, hier rechnet knapp die Hälfte mit
sinkenden Umsätzen. Wie im Marketing sieht auch der Vertrieb im
steigenden Kostendruck die größte Herausforderung für 2010.
Haupttreiber sind dabei geringere Margen und der Trend zu
Billiganbietern. Dennoch wollen 72 Prozent die Höhe ihres
Vertriebsbudgets beibehalten, 20 Prozent wollen es sogar erhöhen.
Wichtigster Erfolgsfaktor ist mit 19 Prozent die Kundenbindung. Die
Bestandskunden sollen vor allem durch aktives
Kundenbindungsmanagement und Qualitätsoffensiven überzeugt werden.
Kurz- und mittelfristig wird dabei auf einen intensiven Kundendialog
(92 Prozent), sowie die Optimierung der Servicequalität (89 Prozent)
und auf verstärkte Kundenorientierung (89 Prozent) gesetzt. Udo
Klein-Bölting, CEO von BBDO Consulting: "Nach Jahren der kopflosen
Neukunden-Akquisition stehen in vielen Branchen nun wieder die
Bestandskunden im Fokus. Betreuungs- und Service-Konzepte, die alle
Kommunikationskanäle gekonnt vernetzen, erzielen beim Kunden die
besten Ergebnisse und können die Kosten signifikant senken." Darüber
hinaus soll eine Überprüfung der Vertriebseffizienz (70 Prozent)
durchgeführt und Investitionen in die Vertriebsstruktur (53 Prozent)
getätigt werden. Auch die stärkere Bündelung von Marketing- und
Vertriebsaktivitäten spielt laut 71 Prozent der Befragten im
kommenden Jahr eine wichtige Rolle. "Da wächst endlich zusammen, was
zusammen gehört", kommentiert Klein-Bölting. "Im digitalen Zeitalter
verschwinden die Grenzen zwischen Marketing und Vertrieb endgültig."
Topthemen im Personalmanagement sind mit 75,5 Prozent die
Mitarbeiterentwicklung und der Ausbau von
Mitarbeiterbindungsprogrammen (60 Prozent). Dabei tritt die
Unterscheidung in Innen- und Außendienst immer mehr in den
Hintergrund. "Außen und innen gibt es nicht mehr, sondern lediglich
ein ideales Zusammenspiel von Präsenzvertrieb und virtuellem
Vertrieb", so Michael Raum, CEO der SELLBYTEL Group.

Die Ergebnisse nach Branchen

In Bezug auf die Umsatzerwartungen gibt es innerhalb der einzelnen
Branchen Unterschiede zu verzeichnen. Der Chemie-Sektor (60 Prozent),
Finanzdienstleister (50 Prozent) und die IT, Telekommunikations- und
Medien-Branche (40 Prozent) rechnen für 2010 mit steigenden Umsätzen.
Schwarz sieht hingegen der Handel für das kommende Jahr: 47 Prozent
der Befragten gehen von sinkenden Umsätzen aus, in der Konsumgüter-
und Investitionsgüterindustrie sind es jeweils 33 Prozent. Größte
branchenübergreifende Herausforderung ist der steigende Kostendruck,
den insbesondere die Automobil-Branche (90 Prozent), der Handel (86,7
Prozent) und die Finanzdienstleister (82,5 Prozent) kritisch sehen.
Weitere Herausforderungen sind sinkende Margen und der Trend zu
Billiganbietern. Dennoch plant die Mehrzahl der Befragten eine
Beibehaltung oder sogar Steigerung des Vertriebsbudgets.
Spitzenreiter sind die Finanzdienstleister, von ihnen streben 22,5
Prozent eine Budgeterhöhung an, gefolgt von der IT-Branche mit 20
Prozent und der Automobil-Branche mit 15. Einhergehend mit
Umsatzeinbrüchen plant der Handel für 2010 mit geringeren
Vertriebsbudgets, hier gehen 27 Prozent sogar von einer Senkung des
Budgets aus. Branchenübergreifend relevant ist mit insgesamt 89
Prozent die Verbesserung der Kundenbeziehung, aber auch die
Überprüfung der Vertriebseffizienz (70 Prozent) und Investitionen in
die Vertriebsstruktur (53 Prozent) stehen auf der Agenda der
Entscheider. Im Bereich Transport/Logistik planen 80 Prozent den
Vertrieb effizienter zu gestalten, in der Automobil-Branche sind es
80 Prozent und im Handel 75 Prozent. Spitzenreiter bei den
Investitionen in die Vertriebsstruktur ist mit 80 Prozent die
Chemiebranche, gefolgt von den Finanzdienstleistern mit 62,5 Prozent
und den Konsumgüterherstellern mit 60 Prozent. Eine weitere relevante
Maßnahme ist für 71 Prozent aller Befragten eine stärkere Bündelung
der Marketing- und Vertriebsaktivitäten. Im Personalbereich setzen
75,5 Prozent auf Fortbildungsprogramme und 60 Prozent auf
Mitarbeiterbindungsprogramme.

Fazit

-Vertriebsbudgets profitieren von den eher positiven
Umsatzerwartungen: 92 Prozent planen für 2010 mindestens mit
gleichbleibendem Budget.
-Zentrale Themen: Kundenbindung und Steigerung der Servicequalität.
-Mehr Effizienz: Steigender Kostendruck, der Trend zu Billiganbietern
und geringere Margen erfordern mehr Effizienz und verstärkte
Investitionen in die Vertriebsstrukturen.
-Synergien nutzen: Marketing und Vertrieb wachsen zur bestmöglichen
Kundenbearbeitung zusammen.
-Revolution im Personalmanagement: Investitionen in die
Qualifizierung der Innendienstmitarbeiter. Ideales Zusammenspiel von
Präsenzvertrieb und virtuellem Vertrieb statt Differenzierung in
Außen- und Innendienst.

Studiendesign

Für die Studie wurden in einer repräsentativen Teilerhebung 300
deutsche Vertriebsentscheider zu ihren Geschäftserwartungen,
Vertriebsaktivitäten und -budgets sowie zu geplanten Maßnahmen,
Investitionsschwerpunkten und Erfolgsfaktoren für das Wirtschaftsjahr
2010 befragt. Die Entscheider kamen aus den Branchen: Automobil,
Chemie, Energiewirtschaft, Finanzdienstleistungen, Gesundheitswesen,
Handel, Industriegüter, Informationstechnik, Telekommunikation,
Medien, Konsumgüter, Logistik und Transport. Die Untersuchung wurde
im Oktober 2009 durchgeführt.

Originaltext: BBDO Consulting
Digitale Pressemappe: http://www.presseportal.de/pm/70464
Pressemappe via RSS : http://www.presseportal.de/rss/pm_70464.rss2

Pressekontakt:
Ansprechpartner bei BBDO Consulting
Udo Klein-Bölting
CEO BBDO Consulting
T +49.211.1379-8314
F +49.211.1379-8362
udo.klein-boelting@bbdo-consulting.com
www.bbdo-consulting.com

Ansprechpartner bei SELLBYTEL
Katharina Münch
Werbung & Marketing
SELLBYTEL Group GmbH
T +49 (0) 911-9339-3732
F +49 (0) 911-9339-1100
katharina.muench@sellbytel.de
www.sellbytel.de