Hohe Anforderungen an Bankberater: Verkäuferqualitäten allein genügen nicht

Hamburg (ots) - Bankkunden in Deutschland verlangen in zunehmendem
Maße qualitativ hochwertige Dienstleistungen. Die Folge: An
Bankberater werden in Zukunft noch höhere Anforderungen gestellt.
Während heute nur jeder zweite Bankmanager die lösungsorientierte
Reaktion seines Personals auf Kundenbeschwerden für wichtig hält,
erachten mehr als drei Viertel der Befragten diesen Faktor als
künftig relevant. Auch in anderen Bereichen werden die Mitarbeiter
der Geldinstitute zunehmend gefordert. Dazu gehören beispielsweise
Höflichkeit oder Aufgeschlossenheit gegenüber dem Kunden. Das ergibt
die Studie "Potenzialanalyse Vertrieb", die von Steria Mummert
Consulting in Zusammenarbeit mit dem Fachmagazin Banken+Partner und
dem Lehrstuhl Bankwesen der Universität Leipzig durchgeführt wurde.

In Zeiten austauschbarer Produkte wünschen die Kunden einen
umfassenden Service. Die Fach- und Führungskräfte glauben, dass
hierbei in besonderem Maße die Beratungskompetenz ihrer Mitarbeiter
gefragt sein wird. 93 Prozent der Entscheider gehen für die Zukunft
davon aus, dass das Fachwissen der Bankangestellten oberste Priorität
haben wird. Heute halten etwas mehr als zwei Drittel der Befragten
diesen Aspekt für entscheidend. Zum Profil eines guten Bankberaters
gehören auch die Freundlichkeit und Hilfsbereitschaft. Neun von zehn
Vorständen aus Kreditinstituten schätzen, dass diese so genannten
"weichen" Eigenschaften für die Kunden immer wichtiger werden. Hierzu
gehört auch Termintreue.

Die Geldinstitute stellen sich zunehmend auf geänderte
Kundenanforderungen ein. Die persönliche Betreuung soll weiter
ausgebaut werden. Für knapp jeden zweiten Befragten ist die
individuelle und persönliche Beratung von Privatkunden mittelfristig
die wichtigste Branchendienstleistung . 88 Prozent der Geldinstitute
haben daher große Investitionen in diesem Bereich geplant , so der
"Branchenkompass Kreditinstitute" von Steria Mummert Consulting und
dem F.A.Z.-Institut. Vor allem der Anteil der Investitionen in
Mitarbeiterschulungen an den gesamten Vertriebsausgaben nimmt weiter
zu.

Fachkundige Beratung funktioniert nur mit einer genauen Kenntnis
der Bankkunden. Der Erfolg der Bankberater wird in Zukunft noch
stärker von den Informationen über die Bedürfnisse und
Lebensverhältnisse ihrer Kunden abhängen. Die Organisation des
individuellen Informationsbedarfs der Mitarbeiter spielt somit eine
immer wichtigere Rolle. Die Verwaltung von Kundenbeziehungen mit
Hilfe moderner Software wird letztendlich weiter an Relevanz
gewinnen.

Die Studie "Potenzialanalyse Vertrieb" stellt die Ergebnisse einer
schriftlichen Befragung dar, die im Auftrag von Steria Mummert
Consulting in Kooperation mit dem Fachmagazin Banken+Partner und dem
Lehrstuhl Bankwesen der Universität Leipzig im Januar und Februar
2006 durchgeführt wurde. An der Befragung nahmen insgesamt 76
Vorstände teil.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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