Accenture-Studien: Pharma-Unternehmen erschließen sich neue Vermarktungskanäle

Kronberg im Taunus (ots) - Bei der Vermarktung von Medikamenten
und medizinischen Produkten geraten neue Kundengruppen in den
Mittelpunkt. Entsprechend neu richten die Hersteller ihre
Vermarktungskanäle aus. Doch viele Pharma-Unternehmen wissen dabei zu
wenig über ihre Kunden und über Erfolge und Misserfolge ihres
Marketings. Das zeigen zwei Analysen des Managementberatungs-,
Technologie- und Outsourcing-Dienstleisters Accenture.

Rund zwei Drittel der von Accenture befragten Unternehmen planen
konkrete Maßnahmen, um Marketing- und Vertriebsmaßnahmen über
verschiedene Kommunikationskanäle hinweg bis 2012 auszubauen.

Andrea Brückner, Partnerin im Bereich Life Science bei Accenture:
"Abgestimmter Mehrkanalvertrieb erhöht den Umsatz pro Kunde, verkürzt
Marketing-Zyklen um bis zu 25 Prozent und steigert die Produktivität
des Marketings um bis zu 30 Prozent."

Die Hoffnungen der Branche ruhen vor allem auf dem Internet. In
drei Jahren sei es ein wichtiger Kanal zum Kunden, sagen 69 Prozent
der befragten deutschen Medikamentenhersteller. Heute sehen nur 15
Prozent das Netz als wichtig an. Ähnlich eingeschätzt wird die
Entwicklung von telefonischem Kontakt über Kunden-Service-Center.

Dagegen hinterfragen die Unternehmen zunehmend den klassischen
Außendienst. Ist er heute für 92 Prozent der Befragten der wichtigste
Weg zum Kunden, wird es in drei Jahren nur noch für 75 Prozent sein.
Auch Messen und andere Veranstaltungen verlieren an Gewicht.

"Die Devise 'Je größer der Außendienst, desto höher der Umsatz'
gilt als überholt", so Andrea Brückner. "Eine Vertriebsmannschaft ist
ein hoher Kostenfaktor, der immer schwerer zu rechtfertigen ist."

Denn heute entscheiden vor allem andere und mehr Gruppen über
Einsatz und Kauf von Arzneien als noch vor wenigen Jahren. Steigenden
Einfluss auf den Absatz von Arzneien diagnostiziert Accenture zum
Beispiel Fachärzten, Apotheken und Krankenhäusern. Dagegen sinkt der
Einfluss von Allgemeinmedizinern.

Andrea Brückner weist noch auf eine weitere Tendenz hin: "Bei
immer mehr Präparaten übernimmt nicht mehr das System die Kosten,
sondern der Patient. Einige betroffene Hersteller haben das erkannt
und auf markenbildende Kommunikation mit dem Endverbraucher
umgestellt, zum Beispiel über Social Media."

Bei ihren Untersuchungen identifiziert die Expertin allerdings ein
grundsätzliches Problem: In vielen Fällen mangelt es an Wissen über
Kunden und über Erfolg und Misserfolg von Marketingmaßnahmen.

Zwar teilen acht von zehn befragte Unternehmen ihre Kunden danach
ein, wie viel Umsatz sie mit ihnen machen und wie hoch er sein
könnte. Nur gut die Hälfte jedoch berücksichtigt auch weiterführende
Informationen wie etwa das Verschreibungsverhalten von Ärzten. Die
Hälfte versäumt es, Vorlieben bestehender Kunden zu erfassen.

Sechs von zehn Befragten sagen, sie seien nicht in der Lage,
Kennzahlen zu Vermarktungsmaßnahmen jederzeit abzurufen. Immerhin:
Bis 2012 wollen es acht von zehn Unternehmen schaffen, eine
Rundumsicht auf ihre Kunden zu entwickeln.

"Etwa 30 bis 40 Prozent der Marketingbudgets in der Pharmabranche
erzielen nicht die gewünschte Wirkung", schätzt Andrea Brückner.
"Hier hilft eine genauere und feinere Kundensegmentierung."

Über die Untersuchungen

Die Erhebung "Multichannel Management: Wie Pharmaunternehmen den
Außendienst mit innovativen Vertriebskanälen kombinieren" basiert auf
der Befragung von 20 mittleren und großen Pharma-Unternehmen in
Deutschland (Originalpräparate, Generika, Selbstmedikation). In der
Analyse "How customer-centric business models drive growth for
pharmaceutical companies" fasst Accenture Projekterfahrungen und
Workshop-Ergebnisse zusammen.

Zum Download der beiden Untersuchungen:

http://www.presseportal.de/go2/Insights/Multichannel

http://www.presseportal.de/go2/Customer-Centricity-Pharma

Über Accenture

Accenture ist ein weltweit agierender Managementberatungs-,
Technologie- und Outsourcing-Dienstleister. Das Unternehmen bringt
umfassende Projekterfahrung, fundierte Fähigkeiten über alle Branchen
und Unternehmensbereiche hinweg und Wissen aus qualifizierten
Analysen der weltweit erfolgreichsten Unternehmen in eine
partnerschaftliche Zusammenarbeit ein. So schafft Accenture für seine
Kunden nachhaltigen Markterfolg. Das Unternehmen beschäftigt etwa
176.000 Mitarbeiter, die in mehr als 120 Ländern für seine Kunden
tätig sind, und erwirtschaftete im vergangenen Fiskaljahr (zum 31.
August 2009) einen Nettoumsatz von 21,58 Mrd. US-Dollar. Die
Internetadresse lautet www.accenture.de

Originaltext: Accenture GmbH
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