Arzneimittelhersteller erörtern auf dem "ZS Associates and eyeforpharma Forum" neue Wege, um die Kosten für das Gesundheitswesen zu reduzieren

Evanston, Illinois, March 17, 2010 (ots/PRNewswire) - Führungskräfte aus
Pharmaunternehmen und Kostenträger- und Anbieterorganisationen aus
dem Gesundheitswesen versammelten sich auf dem Forum "Selling
Pharmaceuticals in 2015" in Philadelphia, um Partnerschaften zu
erörtern, die beidseitige Nutzen versprechen. Wenn sie gebildet
werden, könnte das traditionelle Modell des Weiterverkaufs von
Arzneimitteln bezüglich des Preises, Eigenschaften und Nutzen durch
ein neues Modell ersetzt werden, das sich auf die Bewertung der
Tauglichkeit und Kommunikation des Gesamtwerts konzentriert.

"Bei dem traditionellen Modell konzentrierten sich bislang die
Pharmaunternehmen insbesondere auf den Verkauf", sagt Angela Bakker
Lee, Vertreterin der globalen Management-Consulting-Firma ZS
Associates und Sitzungsleiterin auf dem Forum. "Heutzutage müssen sie
allerdings einen stärkeren Akzent darauf setzen, zu unterstützen was
passiert, nachdem ein Rezept ausgestellt wurde. Die Zusammenarbeit
von Kostenträgern und Anbietern kann dazu führen, dass bessere
Ergebnisse für die Patienten erzielt werden und sie wird
vorausschauende Pharmaunternehmen in die Lage versetzen, sich
deutlich von den Wettbewerbern abzuheben."

Das Forum "Selling Pharmaceuticals in 2015" wurde von ZS
Associates und eyeforpharma organisiert. Dies ist ein führender
Anbieter von Informationsdiensten für Pharmaunternehmen. Das Forum
zog sowohl hochrangige Führungskräfte der Pharmaunternehmen an, als
auch Führungskräfte bekannter Organisationen der Kostenträger und
Anbieter. Zu der Veranstaltung kamen auch Führungskräfte aus einer
Reihe anderer Branchen, zum Beispiel die Leiter von United Airlines,
eBay und IBM. In offenen Foren teilten diese Verkaufs- und
Marketingfachleute den ganzen Tag lang ihre Erfahrungen bezüglich der
Implementierung wertbasierter Kundenpartnerschaften aus. Sie
lieferten auch Vorschläge, wie die Pharmaindustrie aktuelle Prozesse
adaptieren könnte und ihr Geschäftsmodell umgestalten kann, um eine
höhere Wertigkeit zu erzielen.

"Dies ist heute eine einzigartige Möglichkeit für
Pharmaunternehmen, auf Kostenträger und Anbieter zu treffen, um
zusammen Neuerungen und bessere Lösungen aufzubauen, wie man es
allein kaum erreichen kann", sagt Bakker Lee. "Dank des
branchenübergreifenden, bewährten Methode, die auf der Veranstaltung
in Philadelphia angewendet wurde, konnten wir diese Veranstaltung als
zufriedene Teilnehmerverlassen, mit einem neu gefunden Optimismus in
Zukunft möglichst zusammen zu arbeiten."

Eine Anpassung ist dringend erforderlich

Während weltweit die Pharmaunternehmen dem erhöhten Preisdruck
und Marktzugangseinschränkungen gegenüberstehen, müssen sie immer
noch das Einkommenswachstum vorantreiben. Gemäss Torsten Bernewitz,
Chef bei ZS Associates, ist einer der effektivsten Wege dies zu
erreichen, die Zusammenarbeit mit Kostenträgern und Anbietern - zum
Beispiel eine Art, um die Patienten bei der Einhaltung und
Fortführung der Behandlung zu unterstützen. Damit könnte die gesamte
Auslastung des Gesundheitswesens reduziert werden.

Einige wenige Pharmaunternehmen haben schon Schritte in diese
Richtung unternommen, indem sie neue Account-Management-Strategien
eingerichtet haben, die sich auf die "Key"-Accounts konzentrieren.
Bislang allerdings haben die meisten Unternehmen das
Key-Account-Management (KAM) nur beschränkt eingesetzt, um zum
Beispiel einzelne Prozesse zu verbessern, zur Koordination oder für
das Stakeholder-Management in ein oder zwei Geschäftslinien.

"Diese verwässerte Version des KAM hat zu enttäuschenden
Ergebnissen geführt", sagte Bernewitz. "Um eine Verbesserung zu
erzielen müssen die Unternehmen neue Werkzeuge einsetzen und neu
geschult werden, um einen firmenweiten Wandel in der Denkweise
hervorzurufen. Dieser sollte ihre Leute dazu ermuntern und es ihnen
ermöglichen, wertbasierte Partnerschaften mit Kostenträgern und
Anbietern einzugehen, anstatt sich weiterhin so stark darauf zu
konzentrieren die Verkaufszahlen zu erhöhen."

Die Kostenträger sind bereit, mit den Pharmaunternehmen zu
kooperieren

Auf dem ZS/eyeforpharma Forum drückten Kostenträger und Anbieter
gleichermassen ihre Bereitschaft aus, sich darum zu bemühen mit den
Arzneimittelherstellern zusammenzuarbeiten, um die Patientenpflege
und die Kontrolle der Gesamtkosten des Gesundheitswesens zu
verbessern.

Während die Kostenträger sich offen in einem Dialog engagierten,
betonten sie die Notwendigkeit, dass die Pharmaunternehmen ihre
Transparenz verbessern sollten und empfahlen ihnen, die
Werteinschätzungsmassnahmen, lange bevor ein Medikament auf den Markt
kommt, zu diskutieren.

Gemäss Cyndy Nayer, Geschäftsführerin des "Center for Health
Value Innovation", sollten alle Beteiligten auf dem Markt,
einschliesslich der Arzneimittelhersteller, neu geschult werden, um
sich auf den Wert der Gesundheit zu konzentrieren, und nicht zu
denken, dass lediglich die Kosten des Gesundheitswesens das zentrale
Problem sind. "Wenn sich die Akteure angleichen, um etwas für die
Gesundheit zu tun, wird die Befolgung, die Qualität und der
finanzielle Verlauf verbessert. Durch ergebnisbasierte Verträge, in
denen der verbesserte Gesundheitsstatus und die Qualität die
Verkaufsplattform werden, geschieht die Angleichung. Dies ist das
tatsächliche Ergebnis wertebasierter Ausführungen und innovative
Unternehmen werden schnell in diese Lücke vorstossen", sagte Nayer.

"Obwohl sich Pharmaunternehmen vielen behördlichen
Herausforderungen stellen müssen, wenn sie mit den Kostenträgern eine
Partnerschaft eingehen, wird der Nutzen, der nach Umsetzungen
entsteht, die bewältigten Schwierigkeiten aufwiegen", sagte Bakker
Lee. "Erfolgreiche wertschaffende Partnerschaften können zu
verbesserten Erfolgen bei den Patienten und reduzierten Kosten im
Gesundheitswesen beitragen und können dabei helfen, dass die
Hersteller gegen die Kommodifizierung vorgehen und erfolgreich auf
den sich schnell ändernden Mart reagieren können."

Über ZS Associates

ZS Associates ist eine weltweit vertretende
Management-Consulting-Firma, spezialisiert auf Verkaufs- und
Marketing-Beratung, Aufbau des Leistungsvermögens und Outsourcing.
Gegründet wurde die Firma 1983 und setzt sich heute aus vier
angeschlossenen juristischen Einheiten mit mehr als 1.300 Fachleuten
in 19 Büros überall auf der Welt zusammen. Sie hat schon mehr als 700
Kunden in 70 Ländern geholfen.

Als eine der grössten Consulting-Firmen weltweit, die sich auf
den Verkauf und das Marketing konzentriert, hat ZS Associates
Erfahrung in einem weiten, übergreifenden Branchenbereich,
einschliesslich in der Arzneimittelherstellung und Biotechnologie,
bei medizinischen Produkten und Dienstleistungen,
Finanzdienstleistungen, Transportwesen und Hightech. Die Berater von
ZS kombinieren Fachkenntnis beim Verkauf und Marketing mit rigorosen,
faktenbasierten Analysen, um den Unternehmensleitern dabei zu helfen,
effektive Verkaufs- und Marketingstrategien zu entwickeln und
einzusetzen.

Weitere Informationen über ZS Associates erhalten Sie, wenn Sie
+1-847-492-3602 anrufen oder http://www.zsassociates.com besuchen.

Über eyeforpharma

Eine weltweit führende Informationsquelle für die
Pharmaindustrie. Der Ruf von eyeforpharma baut auf Qualität und
umfassende Konferenzen auf. Die Firma hat sich von ihren
Wettbewerbern durch ihre Fülle und Bandbreite der Recherche
hervorgetan, mit der sie jede Konferenz vorbereitet, um sicher zu
gehen, dass die heissesten und sachdienlichsten Probleme der Branche
aufgegriffen werden.

Besuchen Sie http://www.eyeforpharma.com um mehr darüber zu
erfahren.

Über das Zentrum für Health Value Innovation

Informationsaustausch für wertebasierte Ausführung (Value-Based
Design)

Das "Center for Health Value Innovation" ist zu einer
erstklassigen nationalen Organisation angewachsen, die sich damit
beschäftigt, den Nachweis von verbesserten gesundheitlichen und
wirtschaftlichen Ergebnissen durch wertbasierte Ausführungen zu
erbringen, um eine nachhaltige Verbesserung im Gesundheits- und
Finanzbereich zu erreichen.

Besuchen Sie www.vbhealth.org, um mehr darüber zu erfahren.

Zur Verfügung stehender Fachmann/Fachfrau: Für Informationen zu den
aufgeführten Experte(n), klicken Sie auf den entsprechenden Link.
Angela Bakker Lee
https://profnet.prnewswire.com/Subscriber/ExpertProfile.aspx?ei=81121

Originaltext: ZS Associates
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Pressekontakt:
CONTACT: Greg Austin von ZS Associates,
+1-617-557-5834,greg.austin@zsassociates.com; oder Anahita Wadia,
Nebenstelle 104,awadia@reynoldsgroup.com, oder Mack Reynolds,
Nebenstelle 105,mreynolds@reynoldsgroup.com, beide von der The
Reynolds CommunicationsGroup, +1-312-541-9300, für ZS Associates