Social-Media-Vertrieb kommt in vielen Unternehmen zu kurz

Hamburg (ots) - 40 Prozent der Fach- und Führungskräfte deutscher
Unternehmen bemängeln Defizite bei der Umsetzung neuer
Vertriebstrends - beispielsweise Web-2.0-Tools wie Blogs und soziale
Onlinenetzwerke. Um den Onlinevertrieb weiter in Richtung
Social-Media-Vertrieb auszubauen, sind weitere Investitionen in die
Kundenkommunikation im Internet geplant. Zu diesem Ergebnis kommt die
"Potenzialanalyse Vertriebsmanagement" von Steria Mummert Consulting
in Zusammenarbeit mit dem IMWF Institut für Management- und
Wirtschaftsforschung.

Die Nutzerzahlen im Social Web steigen rasant. Die größten
Communitys haben mittlerweile mehr Mitglieder als viele
Nationalstaaten. Speziell junge Menschen stillen ihren
Kommunikationsbedarf vorrangig über Facebook und Co. Daher stellen
immer mehr Unternehmen ihren bisherigen Internetvertrieb auf den
Prüfstand. Die Entscheider kommen zu dem Ergebnis, dass die
Einbeziehung von Social Media in den Vertrieb ein Erfolgsfaktor für
die zukünftige Wettbewerbsfähigkeit ist. Allerdings sind dafür
Anpassungen der Vertriebsabläufe erforderlich. Jedes dritte
Unternehmen ist beispielsweise mit der Verzahnung der Vertriebskanäle
nicht zufrieden und plant deshalb zusätzliche Aktivitäten. Darüber
hinaus reichen die aktuellen Marketingdaten nicht mehr aus, um
schneller auf Kundenwünsche reagieren zu können, die in sozialen
Netzwerken geäußert werden.

Gleichzeitig wird die Kompetenz des Vertriebs, authentische
Dialoge mit dem Kunden zu führen, zum zentralen Erfolgsfaktor. Damit
steigt der Bedarf in Unternehmen, eigenes Vertriebspersonal zu
Web-2.0-Experten zu schulen oder Spezialisten neu einzustellen. Denn
nicht jedes Unternehmen beschäftigt bereits Social-Media-erfahrene
Mitarbeiter. Erfolgsbeispiele wie beispielsweise die Einbeziehung der
Kunden in die Gestaltung neuer Produkte zeigen, dass durch die
Beteiligung der Nutzer sowohl große Vertriebserfolge als auch eine
stärkere Kundenbindung erzielt werden können.

"Um den Social-Media-Vertriebskanal zu öffnen, ist allerdings ein
Umschichten der Kommunikationsausgaben in Richtung des Onlinekanals
erforderlich", so die Einschätzung von Elmar Stenzel, CRM-Experte von
Steria Mummert Consulting. Fast alle Unternehmen rechnen zwar heute
schon damit, dass der Internetdialog mit den Kunden in den kommenden
drei Jahren eine Leitfunktion für alle Kommunikationsmaßnahmen
übernehmen wird. Die aktuellen Budgets für den Internetkanal sagen
allerdings etwas anderes. Im Durchschnitt fließt nur jeder fünfte
Euro der Ausgaben für Kundenkommunikation in Onlinekampagnen.

Hintergrundinformationen
Die Potenzialanalyse Vertriebsmanagement ist das Ergebnis einer
Onlinebefragung, die im Auftrag von Steria Mummert Consulting in
Kooperation mit dem IMWF Institut für Management- und
Wirtschaftsforschung durchgeführt wurde. Im Januar 2010 wurden 321
Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Controlling,
Finanzen und Marketing sowie Geschäftsführer und Vorstände zur ihrer
Zufriedenheit mit sechs zentralen Vertriebsfeldern befragt.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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