Verkaufsgespräche erfolgreich führen

München (ots) - Die Aufgabe des Verkäufers ist heute wichtiger
denn je. Die Masse der Angebote ist unüberschaubar, Produkte und
Dienstleistungen gleichen einander immer mehr. "Nur wer präzise auf
die Wünsche und Bedürfnisse der Kunden eingeht, wird am Markt
erfolgreich bestehen", warnt Lothar Haase, Verkaufstrainer und Autor
des Beck kompakt-Ratgebers "Das perfekte Verkaufsgespräch" (Verlag
C.H.Beck). Doch wie wird aus einem Interessenten ein zufriedener
Kunde?

"Nur was der Kunde für wichtig erachtet, kauft er auch", sagt
Verkaufsprofi Haase. Das Kundengespräch sollte also gut vorbereitet
sein, denn es bildet die Grundlage für den Erfolg. "Informieren Sie
sich über das Unternehmen und dessen Produkte, die Sie verkaufen
wollen, sein Image, über Wettbewerbsprodukte und natürlich über Ihren
Verhandlungspartner", rät Lothar Haase. "Welche Stellung nimmt er im
Unternehmen ein, welche Entscheidungsbefugnis hat er, und welche
Ziele verfolgt er?"

Neben Engagement und Sachkenntnis gehört das individuelle Eingehen
auf den Kunden zu den wichtigsten Voraussetzungen für einen
Verkaufserfolg. Dabei gilt es zu berücksichtigen, dass es
unterschiedliche Kundentypen gibt. Der "Choleriker" muss anders
behandelt werden als der "Pedant". Der Verkaufstrainer empfiehlt:
"Ergründen Sie das charakteristische Verhalten und die Motive der
verschiedenen Verhaltensmuster und überlegen Sie sich eine
Strategie."

Die Körperhaltung kann entscheidend sein

Wenn alles bedacht ist, geht es an die Kontaktaufnahme mit dem
potentiellen Kunden. Auch für ein bloßes Telefongespräch sollte man
gründlich vorbereitet sein. Was sind meine Ziele? Wie wecke ich das
Interesse des Kunden? Schon die Haltung am Telefon ist wichtig.
"Sitzen Sie aufrecht und entspannt, lächeln Sie", empfiehlt Haase.
Kommt es daraufhin zu einer persönlichen Verabredung, müssen Kleidung
und Höflichkeit auf jeden Fall stimmen. Der erste Eindruck ist
entscheidend.

Im Verkaufsgespräch helfen positive Formulierungen: Statt "Preis"
sollte von "Investition" die Rede sein. Ein "Problem" klingt besser,
wenn es eine "Aufgabe" ist und anstatt "Sie müssen..." hört sich
"Bitte beachten Sie..." viel besser an. "Denken Sie immer daran, der
Kunde ist König und steht im Mittelpunkt. Also weg vom ,ich' und hin
zum ,Sie'", fordert Lothar Haase. Nicht "Ich zeige Ihnen", sondern
"Sie können sich das ansehen" und nicht "Ich kann das beweisen",
sondern "Meinen Sie nicht auch".

Sagt ein Kunde nein, Plan B bereit halten

Was aber tun, wenn der Kunde nach aller Vorbereitung, Präsentation
und Gespräch trotzdem nein sagt? "Das Nein Ihres Kunden bedeutet
nicht in jedem Fall, dass eine endgültig Entscheidung gefallen ist.
Kämpfen Sie um den Auftrag", ermutigt der Coach. "Begeistern Sie
Ihren Kunden für den vorbereiteten Plan B und beginnen Sie mit einer
neuen Präsentation."

Nun ist es soweit und der Verkaufsabschluss steht bevor. Jetzt
gilt es Ruhe und Gelassenheit auszustrahlen, denn das überträgt sich
auf den Kunden, und wer stets an den Erfolg glaubt, verbreitet
Zuversicht. "Denken Sie stets daran: Der wichtigste Kunde ist immer
der, dem Sie gerade gegenüberstehen", versichert der Autor. "Wenn Sie
dann noch Ihre Ansichten optimistisch und mit einer gehörigen Portion
Humor vertreten, werden Sie die Herzen Ihrer Kunden leichter
gewinnen."

Beck kompakt, Lothar Haase, Das perfekte Verkaufsgespräch, 128
Seiten, EUR 6,80, ISBN: 978-3-406-60278-8, www.beck-shop.de/30855

Originaltext: Verlag C.H.Beck
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