Brüssel bringt Versicherungsvertrieb auf Trab

Hamburg (ots) - Die Topmanager der deutschen Versicherungsbranche
wollen bis zum Jahr 2008 ihre Wachstumsraten erhöhen, indem sie ihren
Vertrieb und das Kundenmanagement weiter modernisieren. Neue
Produktkonzepte liegen in den Schubladen. Die Priorität liegt klar
auf dem Vertrieb. Jeder fünfte Euro wird in den Außendienst fließen.
Im letzten Jahr waren es nur 15 Prozent. Die Vorbereitungen auf die
EU-Vermittlerrichtlinie machen Vertriebsinvestitionen unumgänglich.
Die neuen Regelungen nehmen die Versicherer noch stärker in die
Pflicht. Vor allem die Anforderungen an die Qualifikation des
Außendienstes steigen. Zu diesem Ergebnis kommt die
Top-Entscheider-befragung "Branchenkompass 2006" von Steria Mummert
Consulting AG in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Der Vertrieb wird somit zunehmend zum Erfolgsfaktor Nummer eins
für die Versicherer. Persönliche Kundenberatung und persönliche
Kundenservice rücken noch stärker in den Fokus der Entscheider. Das
Gros der Investitionen fließt in Vertriebsschulungen. 84 Prozent der
Gesellschaften planen, einen großen Teil ihrer Investitionen für die
Weiterbildung ihrer Mitarbeiter einzusetzen. Darüber hinaus sehen die
Entscheider große Potentiale im intelligenten Kundenmanagement. Die
technische Unterstützung des Vertriebs, beispielsweise mit
Informationssystemen für Führungskräfte, soll helfen,
Vertriebsausgaben zu optimieren. Zudem sollen Kunden mit hohem
Cross-Selling- und Weiterempfehlungspotential besonders intensiv und
bedarfsgerecht betreut werden. Zum Aufspüren der lukrativen Kunden
setzen die Versicherer verstärkt moderne Kundenmanagementsoftware
ein. Allein hierfür sind mittelfristig rund 14 Prozent der
Investitionen vorgesehen.

Insgesamt blickt die Branche wieder optimistisch in die Zukunft:
Zwei von fünf befragten Topmanagern gehen davon aus, dass sich die
Branche in den kommenden drei Jahren besser als die Gesamtwirtschaft
entwickeln wird. Auf Wachstum gestimmt sind vor allem Entscheider,
die Lebensversicherungen als Geschäftsschwerpunkt haben. Unter ihnen
rechnen 55 Prozent mit einer besseren Entwicklung in der Branche als
in der Gesamtwirtschaft. Verunsichert zeigen sich dagegen diejenigen,
deren Hauptgeschäftsfeld in der Krankenversicherung liegt. Gegenüber
der Befragung im Jahr 2005 schrumpfte der Anteil der Optimisten von
40 auf 20 Prozent. Der Grund: wachsende Kosten der
Gesundheitsversorgung und die Auswirkungen des demografischen
Wandels. Auch unter den Kfz-Versicherern sank die Hoffnung auf ein
überdurchschnittliches Wachstum im Vergleich zum Vorjahr. Der Grund
sind stärkere Beitragsrückgänge als geplant. Insgesamt sind große
Versicherer optimistischer als kleinere und mittlere. Kleine
Versicherer geraten zunehmend durch einen verstärkten Preis- und
Kostenwettbewerb unter Druck.

Die schwierigste Herausforderung für die Versicherungsbranche ist
das Zurückdrängen von Wettbewerbern aus dem In- und Ausland sowie aus
anderen Branchen. Jeder Vierte antwortete spontan mit dem Begriff
"Wettbewerb" bei der offenen Frage nach der größten Herausforderung
für das jeweilige Unternehmen. Dabei fühlen sich vor allem die
Schadenversicherer und die Kfz-Versicherer durch die Konkurrenz unter
Druck gesetzt. Für die übrigen Sparten stehen die anstehenden
Gesetzesänderungen im Vordergrund. Bei den Lebensversicherern haben
die neuen Gesetze den Wettbewerb bereits von Platz 1 der größten
Herausforderungen verdrängt.

Für die meisten Versicherer sind Kooperationen eine geeignete
Antwort auf den Wettbewerbsdruck und die Herausforderungen der
Zukunft. Drei Viertel aller Befragten wollen bis 2008 im Kerngeschäft
in strategische Partnerschaften investieren. Der Grund: Die
Zusammenarbeit eröffnet den Versicherern die Möglichkeit, neue
Kundengruppen zu erschließen und ihre Produktpalette auszubauen. Der
Trend geht dabei zu Paketlösungen, die dem Kunden einen Mehrwert
bieten, der über den bloßen Versicherungsschutz hinausgeht. Neben
strategischen Kooperationen plant mehr als jede zweite der großen
Gesellschaften, in den kommenden drei Jahren durch Zukäufe zu
wachsen. Im Vorjahr waren es nur 38 Prozent. Eine Fusion strebt knapp
jeder dritte Großversicherer an.

Auf der Produktseite wird die betriebliche Altersvorsorge nach
Ansicht der befragten Versicherungsmanager Wachstumsträger Nummer
eins für die kommenden drei Jahre sein. Ähnliche hohe
Geschäftserfolge versprechen sich die Entscheider zudem von der
klassischen Kapitallebensversicherung, die ihr Absatztief überwunden
hat. Kranken- und Kompositversicherungen werden dagegen an Dynamik
verlieren. Knapp 60 Prozent der Befragten halten es für notwendig,
neue Geschäftsfelder zu erschließen, um die Zukunft ihrer Unternehmen
zu sichern. Dabei haben die Assekuranzen vor allem Produkte für
spezielle Zielgruppen im Auge. Mit Blick auf den demografischen
Wandel nehmen die Versicherer beispielsweise die Altersgruppe 50 plus
und Frauen ins Visier. Für diese schnüren sie spezielle Tarif- und
Leistungspakete, die auf ihre individuellen Bedürfnisse eingehen. 60
Prozent der Topmanager wollen die neuen Geschäftsfelder mit Hilfe
strategischer Partner angehen. Lebensversicherer setzen vor allem auf
eine größere Produktauswahl. Viel eher als noch vor drei Jahren sind
sie bereit, so genannte White-Label-Produkte von Dritten zu kaufen
und im eigenen Vertrieb einzusetzen. Damit können sie ihre
Produktpalette erweitern und Kosten einsparen.

Die aktuelle Studie "Branchenkompass 2006" von Steria Mummert
Consulting AG entstand in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut. In
einer Topentscheiderbefragung informierten 100 Führungskräfte aus 100
der größten Versicherungsgesellschaften Deutschlands über ihre
Investitionsziele und ihre Marktpolitik bis 2008.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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Jörg Forthmann
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