POS-Aktionen in Autohäusern beeinflussen Kaufabsicht positiv / Intensive Beratung besonders gefragt.

München (ots) - München, 6. Oktober 2006. Ob Broschüren und
Kataloge, Preisaktionen, Displays, Aufsteller oder interaktive
Terminals - ein großer Teil von potenziellen Autokäufern (53 Prozent)
lässt sich von aufmerksamkeitsstarken Aktionen am Point of Sale (POS)
in der Markenentscheidung und Kaufabsicht beeinflussen. Dies ergibt
eine aktuelle Konsumentenbefragung der Kölner POS-Spezialisten Die
Gefährten in Kooperation mit dem Fachmagazin media & marketing.
Befragt wurden 400 Kunden von Autohäusern. Die Klassiker Broschüre
und Katalog hinterlassen demnach den stärksten Eindruck auf die
Kaufinteressenten: Weit über die Hälfte der Befragten (63 Prozent)
haben diese Werbemittel bei ihrem Besuch im Autohaus gesehen. Jeder
Dritte nahm außerdem Aufsteller und Displays sowie spezielle
Promotions während seines Aufenthaltes wahr.

Für Alexander Kopp, Geschäftsführer von Die Gefährten, eine
schlüssige Abfolge: "Aufgrund des relativ hohen Anschaffungswertes
haben potenzielle Autokäufer einen enormen Informationsbedarf. Hier
müssen die Maßnahmen am POS ineinander greifen und ein möglichst
lückenloses Bild erzeugen." Neben den Werbemaßnahmen vor Ort sei hier
vor allem gut geschultes Personal gefragt, so Kopp. Fünf bis acht
Wochen benötigen die meisten Interessenten, um zu einer
Markenentscheidung zu komme, so ein weiteres Ergebnis der Befragung.

Über die Hälfte (53 Prozent) trifft bereits mit ersten
Informationen, die sie durch klassische Maßnahmen wie Anzeigen,
Beilagen, das Internet oder TV-Spots erhalten haben, am POS ein. Die
Händler seien daher gut beraten, ihre bereits bewanderte Klientel
bestmöglich und fachlich qualifiziert ergänzend zu informieren.
Außerdem sei der Kauf eines Wagens nicht nur eine Image- sondern auch
eine Vertrauensfrage, so der POS-Experte: "Eine gezielte Pflege der
Stammkundschaft mit regelmäßigen Aktionen wie Angeboten zu
Probefahrten von neuen Modellen hat sicher großes Potenzial." In
diesem Punkt müssen die Autohäuser besser werden: Jeder Dritte
äußerte seinen Unmut über die nicht vorhandene Möglichkeit zu einer
Probefahrt. Und obwohl der Großteil der befragten Kunden mit der
Gesamtberatung durchaus zufrieden war, fühlte sich jeder Fünfte (22
Prozent) nicht ausreichend durch das Personal vor Ort informiert.

Ein weiterer Aspekt der Befragungsergebnisse: Die
Kaufinteressierten kamen in erster Linie wegen des Markenimages ins
Geschäft: Viele fühlten sich nach dem Besuch im Autohaus in ihrer
Vorauswahl bestätigt (61,5 Prozent), dennoch war sich ein großer Teil
jetzt auch nicht mehr sicher (38, 5 Prozent). Das muss nicht sein:
"Auch hier kann durch eine gute Beratung im Verkauf das Rad gedreht
werden", fasst Alexander Kopp zusammen. "Wer überzeugend die
Qualitäten, technischen Besonderheiten oder Innovationen seines
Angebots darlegen kann, hat gute Aussichten, den potenziellen Käufer
zu überzeugen."

Mit den Ergebnissen der Konsumentenbefragung im Bereich
Autofachhandel präsentieren Die Gefährten in Kooperation mit der
Fachzeitschrift media & marketing die inzwischen fünfte Befragung
einer mehrteiligen, nach Branchen gegliederten Reihe. Ziel der
Umfrage ist es, den Status Quo am POS abzubilden und damit den
betreffenden Branchenvertretern eine Grundlage für gezielte
Marketing-Maßnahmen zur Verfügung zu stellen. Mehr dazu lesen Sie in
der aktuellen media & marketing, die am 6. Oktober erscheint.

Über media & marketing
media & marketing erscheint monatlich im Europa-Fachpresse-Verlag,
München. Das Fachmagazin für Media und Marketing erzielte im zweiten
Quartal 2006 eine verbreitete Printauflage von 7469 Exemplaren. Unter
http://www.mediaundmarketing.de bietet die Redaktion täglich
aktualisierte News, einen wöchentlichen Newsletter sowie umfangreiche
Datenbanken (u.a. Studien, Etats) zur kostenfreien Recherche.

Über Die Gefährten:
Die Gefährten beraten namhafte Auftraggeber aus Industrie und Handel
in den Bereichen Marketing und Vertrieb - jeweils von der ersten Idee
über die Strategie und Konzeption bis hin zur Realisierung. Ziel ist
es, mittels einprägsamer und direkter Konsumentenansprache, Marken
und Produkte optimal zu präsentieren - sei es durch persönliche
Ansprache oder durch aufmerksamkeitsstarke Kommunikationsmittel. Das
Leistungsspektrum umfasst u. a. die Beratung zu allen Fragen rund um
den POS, die Kreation, Konzeption und Durchführung von VKF-Maßnahmen,
Promotions, Roadshows, sowie temporäres und dauerhaftes
Vertriebsoutsourcing. Deko-Services, Merchandising und
Platzierungspflege sowie Maintenance- und Brand-Betreuung runden das
Angebot ab.

Originaltext: media & marketing
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Frauke Schobelt
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