Umfrage - Autokauf: Im Schnitt 13,4 Prozent Rabatt - Neuwagengeschäft droht zum Verlustgeschäft zu werden

Wiesbaden (ots) -

- Neuwagenkäufer konnten im Schnitt 13,4 Prozent Rabatt aushandeln

- Neuwagengeschäft droht zum Verlustgeschäft zu werden

- Rabatte schaden der Marke

Beim Kauf eines Neuwagens haben die Deutschen vor 11 Jahren
durchschnittlich 8,8 Prozent Rabatt aushandeln können und dafür im
Schnitt zwei Angebote eingeholt. Autofahrer, die innerhalb der
letzten 12 Monate einen neuen PKW gekauft haben, erhielten im
Durchschnitt einen Nachlass von 13,4 Prozent - bei durchschnittlich
2,5 Angeboten. Das ergab eine aktuelle Umfrage der
Unternehmensberatung Marketing Partner aus Wiesbaden. Die Umfrage
basiert auf einer bundesweiten telefonischen Befragung von 1007
Autofahrern (Privatpersonen).

Mittlerweile braucht man bei den Händlern von Opel, Ford und
Peugeot nicht mehr zu feilschen, um 13 Prozent Nachlass zu bekommen.
Der Hersteller selbst wirbt mit Rabatten: "Opel schenkt Ihnen die
Mehrwertsteuer" heißt etwa eine solche Aktion. Die 16 Prozent
beziehen sich dabei auf den Netto-Verkaufspreis und entsprechen 13,79
Prozent Nachlass auf den Brutto-UVP-Verkaufspreis (UVP =
unverbindliche Preisempfehlung des Herstellers). Der wirtschaftliche
Erfolg solcher Aktionen ist fraglich. Was jedoch in den Köpfen der
Verbraucher hängen bleiben wird, ist: 16 Prozent auf einen Neuwagen
vom Hersteller - verbunden mit der Frage: Und was bekomme ich
obendrein noch vom Händler an Rabatten und Zugaben?

Neuwagengeschäft droht zum Verlustgeschäft zu werden

Die Folgen einer solchen Preispolitik sind vielfältig: Die
Rabatterwartungen und -forderungen der Verbraucher werden weiter
steigen und die Margen im Neuwagengeschäft weiter sinken. Damit
könnte für viele Autohäuser der Verkauf von Neuwagen vom
Nullsummenspiel zum Verlustgeschäft werden - gerade für kleine und
mittelgroße Händler. Ferner könnten sich die Rabattforderungen der
Kunden auf das derzeit noch lukrative After-Sales-Geschäft ausweiten.

Rabatte schaden der Marke

Zudem wird das Markenversprechen des Herstellers dem
Markenerlebnis im Autohaus immer weniger entsprechen, wenn der Kauf
von Rabatten dominiert wird; die Marke und der Wert guter Beratung
tritt in den Hintergrund.

Fazit von Daniel Rexhausen, Automobilexperte von Marketing Partner

Anstatt mit direkten Preisnachlässen zu werben, sollte vielmehr
versucht werden, den Neuwagenabsatz mit Angeboten anzukurbeln, die
dem Kunden einen Mehrwert bieten. Mit Mobilitätspaketen ließen sich
etwa die erodierenden Margen für Hersteller und Handel im
Neuwagengeschäft kompensieren und die Kunden auch nach Ablauf der
Garantie in der Markenwerkstatt halten. Gemeint sind hiermit
Full-Service-Angebote, die eine Abdeckung aller fahrzeugverbundenen
Kosten mit der monatlich zu zahlenden Rate gewährleisten. Sie geben
dem Kunden eine hohe finanzielle Planungssicherheit und bewahren ihn
vor unvorhergesehenen Ausgaben (z. B. für Reparaturen). Im heutigen,
von Rabattschlachten geprägten Automobilmarkt sind innovative und
zielgruppengerechte Lösungen gefragt - nicht die nächste "6.000 Euro
über Schwacke für Ihren Gebrauchten"-Aktion.

Hinweis: 17 Prozent vs. 13 Prozent

Einer Studie des Autoexperten Prof. Ferdinand Dudenhöffer von der
Fachhochschule Gelsenkirchen zufolge kann man beim Neuwagenkauf im
Schnitt mit einem Rabatt von 17 Prozent rechnen. Zur Ermittlung
dieses Werts wurden allerdings nicht nur Preisnachlässe in Form eines
"echten" Rabattes herangezogen, sondern auch den Neuwagenpreis
reduzierende günstige Finanzierungsangebote mit niedrigen Zinsen,
kostenlose Extras (Klimaanlage, Soundsystem) oder Prämien fanden
Berücksichtigung. Bei der Umfrage von Marketing Partner hingegen
wurden Neuwagenkäufer gefragt, wie viel Rabatt sie tatsächlich
bekommen haben.

Über Marketing Partner

Marketing Partner ist eine auf Absatzsteigerung spezialisierte
Unternehmensberatung. Zu den Kunden zählen Unternehmen wie Alfa
Romeo, DaimlerChrysler, Volkswagen, T-Com, T-Mobile, T-Online, Die
Bahn oder Vaillant. Marketing Partner wurde 1989 in Wiesbaden
gegründet. Gemäß dem Motto "We create sales results" arbeiten rund
100 Experten unter einem Dach an Marketing- und Vertriebskonzepten
und entwickeln Strategien zur Absatzsteigerung.

Originaltext: MP Marketing Partner
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