Schnäppchen, nein Danke - Mehrwert ist mehr wert

Hamburg (ots) - Emotion verkauft. Diese alte Vertriebsweisheit hat
auch in Zeiten geilen Geizes nichts von ihrer Gültigkeit eingebüßt.
Es gibt auch heute noch genügend Kunden, die nach gutem Service und
echtem Mehrwert suchen. Das haben einige deutsche Banken und
Sparkassen bereits früh erkannt und fahren gut damit - eine
Erfolgsgeschichte.

Wer zum Briefkasten geht, kann dem nicht entgehen: Wieder ein
günstiger SuperMegaGünstig-Kredit, wieder ein
JetztAberWirklichKostenlos-Girokonto. In der Bankenwelt tobt ein
erbarmungsloser Preiskampf. Die Institute unterbieten sich
gegenseitig in Preis und Niveau und werben mit teils hanebüchenen
Versprechen für ihre Leistungen. Besonders das Rückgrat einer jeden
Bankverbindung, das Girokonto, darf nichts kosten. Scheinbar.

Es geht auch anders: Freiwillig sieben Euro monatlich für ein
Girokonto zahlen und dafür vergünstigte Veranstaltungstickets
erhalten. Oder gar 15 Euro im Monat, um zum Beispiel die Sicherheit
eines Schlüsselfundservices genießen zu können. Das scheint die
andere Seite der Medaille zu sein. Willkommen in der Welt der so
genannten Mehrwertkonten.

Adieu Servicewüste
Was bieten diese Konten wirklich? Und vor allem: Warum zahlen
Bankkunden gern für Zusatzleistungen? Denn sie tun es. Insgesamt weit
über 1,5 Mio. Privatkunden bei deutschen Sparkassen und Banken mit
einem Mehrwertkonto zahlen genau für derartige Leistungen.

Ist der deutsche Verbraucher etwa doch kein Schnäppchenjäger? Was
wundersam klingt, ist für Holger Lefeber, Großprojektleiter der
Hamburger Sparkasse (Haspa), längst kein Wunder mehr, sondern
Tagesgeschäft. Bei Deutschlands größter Sparkasse besitzen gut
485.000 Kunden ein so genanntes HaspaJoker-Konto. „Der Joker ist ein
Mehrwertkonto, das den Kunden in seiner jeweiligen Lebenswelt abholt.
Es bietet Leistungen, die das Leben leichter machen, echte
Unterstützung, Orientierung und Sicherheit bieten."

Die Formel wirkt. Wer den Erfolg dieser Konten lediglich auf oben
zitierten Werbewahnsinn zurückführt, der irrt. Klar trommelt nicht
nur die Haspa kräftig für ihren Joker. Auch andere Regionalinstitute
wie die Berliner Bank mit ihrem BB MAGIC-Konto setzen lautstark auf
Mehrwert.

Der Hamburger Erfolg belegt seit nunmehr über sechs Jahren, dass
es sich hier nicht nur um eine knallige Werbeaktion handelt. Die
Kunden honorieren die Bemühungen ihrer Institute, für sie
Mehrwertangebote zu schaffen. „Für uns geht es hier nicht ums
schnelle Geld. Seit Einführung der Kontenmodelle sind die
Kundenbindung und Kundenzufriedenheit deutlich gestiegen", sagt
Lefeber. Eine Bilanz, die auch für die Berliner Bank gilt. Die
Kündigerquoten haben sich seit Einführung des Mehrwertkontos in 2000
mehr als halbiert, und die Marke BB MAGIC ist in der Bundeshauptstadt
gut 80 Prozent aller Berliner ein Begriff.

Service & Sparen
In der Tat ist die Leistungspalette für Mehrwertkunden sehenswert.
Die Kernangebote decken eine Vielzahl von Zusatzangeboten in den
Bereichen Freizeit und Kultur (z. B. besondere Ticketkonditionen),
Urlaub (z. B. Rückvergütungen bis fünf Prozent bei Reisebuchungen)
oder Sicherheit (z. B. Notfall-Hotlines, Schlüsselfund- und
Türöffnungsnotdienste, Kartenschutz- und Handyversicherungen). Dabei
ist natürlich nicht jeder Service für jeden Kunden sinnvoll. Deshalb
gilt es vor dem Abschluss, das richtige Mehrwertkonto auszuwählen.

Eines gilt jedoch für alle Mehrwertkonten: Wer die Angebote nicht
nutzt, zahlt drauf. Wer aber Tickethotlines, Reisebuchungsservice
etc. in Anspruch nimmt, hat schnell sehr viel Geld gespart. „Wir sind
froh, wenn unsere Kunden die Angebote annehmen, deshalb weisen wir
auch im Internet oder über unser Kundenmagazin regelmäßig auf alle
Aktionen hin. Schließlich sollen unsere Kunden ja zu BB
MAGIC-Botschaftern werden und uns weiterempfehlen", wünscht sich
Gabriele Liebe, Marketingverantwortliche für BB MAGIC bei der
Berliner Bank.

Der umfassende Service will natürlich auch gut organisiert und
sicher abgewickelt werden. Dafür nutzen die meisten Banken und
Sparkassen mit Mehrwertangeboten in Deutschland die Hilfe der
Affinion International GmbH mit Sitz in Hamburg. Das hanseatische
Unternehmen gehört zur Affinion Group, dem weltweit führenden
Unternehmen für Mehrwert- und Direktmarketing. Die Affinion Group
betreut seit 30 Jahren mehr als 4.500 Partnerprogramme wie den
HaspaJoker. "Wir sorgen mit unseren Programmen für echte
Win-Win-Situationen", betont Sven Sahlberg, Chef der deutschen Sparte
der Affinion International.

Der gebürtige Schwede ist ein leidenschaftlicher Verfechter der
Mehrwertidee: "Die Kunden profitieren durch nutzwertige und vor allem
sehr preisgünstige Angebote und Services, die Bank steigert ihren
Markenwert und ihre Zusatzgeschäfte, und nicht zuletzt gewinnt auch
der Mehrwertpartner, zum Beispiel der Konzertveranstalter, der
Vorzugstickets anbietet. Beim Niedrigpreiswettbewerb siegt am Ende
niemand: Der Kunde wird an anderen Stellen belastet, die Bank
verliert Image und Zusatzerlöse", so Sahlberg, und sagt
selbstbewusst: "Mehrwert ist einfach mehr wert."

Originaltext: Affinion International GmbH
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