Unternehmen drehen zu wenig an der Preisschraube

Hamburg (ots) - Die in Deutschland zum 1. Januar 2007 eingeführte
Mehrwertsteuererhöhung wirkt sich unmittelbar auf die Preisstrategien
der Unternehmen aus. Vier von fünf Topmanagern schätzen sich
gegenüber ihren Wettbewerbern als zu teuer ein. Bei weiteren
Preisaufschlägen auf die bestehenden Angebote fürchten sie daher
Wettbewerbsnachteile. Um ihre Margen dennoch zu steigern, gehen
Produktstrategen verstärkt dazu über, sich stärker auf die
Bedürfnisse der Verbraucher einzustellen. Ein maßgeschneidertes
Angebot, so das Kalkül, ist am ehesten geeignet Preissteigerungen zu
rechtfertigen. Knapp jedem vierten Unternehmen, das hohe Margen
erzielt, gelingt es bereits, sein Portfolio eng an den Wünschen der
Endkonsumenten auszurichten. Das ergibt die Studie "Managementkompass
Preisstrategien" von der Unternehmensberatung Steria Mummert
Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Vor allem Nischenanbieter gehen verstärkt auf ihre Kunden zu. Rund
zwei von fünf Spezialisten sehen ihre Produkte sehr gut an die
Bedürfnisse der Verbraucher angepasst. Dabei hat vor allem die
Konzentration auf bestimmte Regionen und Zielgruppen zu den
angestrebten Margen geführt. Zum Vergleich: Nur weniger als jeder
vierte Massenanbieter konnte entsprechende Gewinne realisieren.

Darüber hinaus hängt der geschäftliche Erfolg davon ab, wie gut es
gelingt, die Produktvorteile gegenüber dem Kunden anzupreisen und
diesen so zum Kauf anzuregen. Rund jedes dritte Unternehmen mit
überdurchschnittlichen bis sehr guten Margen bewertet seinen
Kommunikationserfolg als gut bis vollständig. Bei Anbietern mit einer
niedrigen Preisspanne sind es nur zwölf Prozent. Der
Kommunikationserfolg ist dabei eng mit der Art des Kundendialogs
verknüpft. Je stärker der Verbraucher auch in die Projektentwicklung
eingebunden wird, desto besser gelingt es den Unternehmen, das
Angebot an die Qualitätsbedürfnisse anzupassen. Dennoch entwickelt
derzeit nur jeder dritte Anbieter seine Produkte gemeinsam mit dem
Verbraucher.

Entwicklungspotential besteht außerdem bei der Vereinbarung von
Kooperationen. 60 Prozent der befragten Betriebe arbeiten weder bei
der Produktgestaltung noch im Vertrieb mit strategischen Partnern
zusammen. Damit bleibet die Möglichkeit ungenutzt, durch gemeinsame
Produktpakete das Angebot für den Kunden zu erweitern. Dieses
Versäumnis schlägt sich auch in der Preisstrategie nieder. Denn mit
Produktbündeln lässt sich die vorhandene Zahlungsbereitschaft der
Verbraucher besser nutzen. Da die Preise der Paketlösungen mit den
Einzelangeboten anderer Anbieter schlechter vergleichbar sind, steigt
dadurch in der Regel auch die Gesamtmarge.

Die Presseinformation basiert auf der Studie "Managementkompass
Preisstrategien" von Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit
dem F.A.Z.-Institut. Von Juni bis Juli 2006 wurden dafür 112 Fach-
und Führungskräfte aus unterschiedlichen Branchen befragt.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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