McKinsey: Retail-Banken vor unsicherer Zukunft

Frankfurt (ots) -

Branche steht trotz Rekordgewinnen vor erheblichen
Strukturproblemen - Scharfer Wettbewerb um Neukunden und
Marktanteile - Wachstumspotenzial im Ausland

Trotz starken Wachstums steht das Retail Banking in Deutschland
vor einer ungewissen Zukunft. Die massiv gestiegenen Gewinne
vergangener Jahre sind vor allem auf Kostensenkungen, geringere
Kreditausfälle sowie steigende Aktienkurse und nicht auf nachhaltig
solides Wachstum zurückzuführen. Das geht aus einer neuen
Untersuchung der Unternehmensberatung McKinsey & Company hervor, die
am Mittwoch in Frankfurt vorgestellt wurde. Danach kommt es erstmalig
zu einem harten Kampf um Marktanteile. Besonders ausländische
Institute gewinnen mit neuartigen Produkten, standardisierten
Prozessen und innovativem Marketing im Neukundengeschäft
Marktanteile. Heimische Banken setzen dagegen bisher vor allem auf
ihre treuen Bestandskunden. Bei sich verschlechternden
Rahmenbedingungen, etwa steigenden Zinsen, sind Einbrüche zu
erwarten, da wegen des scharfen Preiswettbewerbs die Mehrkosten nur
bedingt an die Kunden weitergegeben werden können. Schon heute
tendiert die Zinsmarge bei einigen Banken im Kundengeschäft gegen
null. Hauptrisiko ist auf Grund der derzeit extrem günstigen
Zinskonditionen die Baufinanzierung.

Kleiner Mann neu im Fokus

Auf den ersten Blick erlebt das Retail Banking von Sparkassen,
Volks- und Universalbanken sowie fokussierten Instituten in
Deutschland eine ungeahnte Renaissance. In den vergangenen fünf
Jahren hat sich der Gewinn in diesem Marktsegment von 7,3 Milliarden
Euro auf 15,5 Milliarden Euro mehr als verdoppelt. Bei den großen
privaten Banken erreicht die Eigenkapitalrentabilität des
Privatkundengeschäfts inzwischen deutlich über 20 Prozent vor
Steuern, in der Spitze sogar mehr als 30 Prozent. Beobachter sprechen
von einer Aufholjagd deutscher Institute auf Konkurrenten aus dem
Ausland und einem Innovationsschub bei attraktiven Zinsprodukten.

"Intelligent betrieben, ist das Privatkundengeschäft grundsätzlich
sehr lukrativ, eine große Chance für jede Bank", sagte
McKinsey-Partner Eckart Windhagen bei der Vorstellung der Studie in
Frankfurt. Allerdings setzten manche Banken dabei eher auf das
Prinzip Hoffnung, anstatt ihr Geschäftsmodell konsequent
weiterzuentwickeln. Es fehle der Branche an Substanz für nachhaltiges
Wachstum. Nur wer sein Geschäft krisensicher gestaltet habe, könne
angesichts des harten Kampfs um jeden Neukunden auch in Zukunft
erfolgreich sein.

Unbeeindruckt kalkulieren Retail-Banken weiter mit einem günstigen
Umfeld. Dabei sind auch Investoren längst nicht von einer nachhaltig
positiven Entwicklung überzeugt. Das hohe Bewertungsniveau deutscher
Banken ist, so McKinsey, maßgeblich auf den Wert aktueller Erträge
zurückzuführen. Die Erwartungen an langfristiges Wachstum sind nach
Angaben der Beratung bei den großen deutschen Banken in den letzten
Jahren deutlich zurückgegangen. Fallende Zinsen und scharfer
Preiswettbewerb haben in den vergangenen Jahren zu einem andauernden
Verfall der Zinsspreads geführt, die Aussagen darüber machen, wie
teuer Banken ihr Geld einkaufen und zu welchen Zinssätzen sie es
verleihen. Je größer der Spread, umso größer die Profite für die
Bank.

"Aus Bankern werden Verkäufer"

Im harten Kampf um Marktanteile sind ausländische Banken die
Impulsgeber. Wie aus der McKinsey-Studie hervorgeht, haben sie in den
vergangenen zehn Jahren in Deutschland mehr als 30 Milliarden Euro
allein in Übernahmen investiert. Zwei Dutzend heimische Banken oder
Teile davon wurden übernommen. Die deutschen Institute haben von den
neuen Wettbewerbern gelernt. Sie haben das Prinzip Lean eingeführt:
mehr Servicequalität bei günstigeren Kosten. Und sie haben ihre
Vertriebe mit finanziellen Anreizen an Erfolg gebunden. "Aus
Bankern", so McKinsey Partner Markus Habbel, "werden Verkäufer
gemacht." Zwar haben sich durch das stabile Bestandskundengeschäft
die Marktanteile bisher noch wenig verschoben. Aber es gibt zunehmend
Bewegung. Besonders im Neugeschäft verlieren traditionelle Banken an
Boden. Die klassische Hausbank büßt in Deutschland ihre starke
Position ein. 2005 wurden nach Schätzungen von McKinsey insgesamt 20
bis 25 Millionen Finanzprodukte gekauft, davon mehr als die Hälfte
außerhalb etablierter Kundenbeziehungen. Kunden von Sparkassen oder
Volks- und Raiffeisenbanken entschieden sich in rund 5 Millionen
Fällen für Produkte von Spezialanbietern wie ING DiBa, comdirect oder
DaimlerChrysler Bank sowie von Großbanken wie Deutsche oder Dresdner.
Kunden dieser Universalbanken wiederum kauften mehr als 1,5 Millionen
Produkte bei Spezialanbietern.

Erfolgsmuster des modernen Retail Banking

"In dieser Situation gelten neue Regeln im Privatkundengeschäft",
erklärt Windhagen. "Zinsspreads und Fokus auf das Bestandsgeschäft
haben als Erfolgsgrundlage ausgedient." Es gelte, neue Profitpools
beispielsweise im Asset Liability Management oder durch neue Produkte
zu schaffen. Ebenso wichtig sei es, Wachstum und Effizienz parallel
zu managen. Nationale Konsolidierung sowie organisches Wachstum
ermöglichen darüber hinaus auch internationale Expansion. Die Berater
von McKinsey legen in ihrer Untersuchung ein Grundmuster für modernes
Retail Banking vor. Danach setzen sich erfolgreiche Manager
aggressive Produktivitätsziele. Sie nutzen konsequent jede
Gelegenheit zu strukturellen Veränderungen, zum Beispiel Offshoring.
Sie investieren massiv in Marketing und formen aus Bankangestellten
überzeugende Vertriebsleute. Sie realisieren jede Chance auf Zukäufe.

Schließlich suchen sie nach Chancen im Ausland. Dabei sind nach
Überzeugung von McKinsey der große Heimatmarkt sowie die
wiedergewonnene Ertragskraft die beste Ausgangssituation für
internationale Expansion. Banken etwa in der Schweiz oder
Skandinavien waren wegen ihrer zu kleinen Heimatmärkte schon vor
Jahren gezwungen, Wachstum jenseits ihrer Grenzen zu suchen. Deutsche
Banken, so McKinsey, könnten sich wesentlich intensiver als bisher im
Ausland engagieren.

Originaltext: McKinsey&Company
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