Makler können Nutzen aus Vermittlergesetz ziehen und mehr Folgeverkäufe erzielen - Neuer Haufe Praxisratgeber hilft bei Umsetzung / Checklisten und Muster sparen Zeit

Freiburg (ots) - Viele Vermittler ängstigt die
Dokumentationspflicht, die ab Mitte Mai durch das Inkrafttreten des
Vermittlergesetzes auf sie zukommt. "Die Dokumentationspflicht ist
für die Mehrheit der Versicherungsvermittler Neuland. Zudem
befürchten einige, dass Kunden durch das Gesetz künftig zu
Schadensersatzansprüchen ermuntert werden könnten", sagt Matthias
Beenken, Versicherungsfachjournalist und Lehrbeauftragter am Institut
für Versicherungswesen an der Fachhochschule Köln. Zusammen mit dem
Juristen und Versicherungsmakler Hans-Ludger Sandkühler erklärt er in
dem neuen Haufe Praxisratgeber "Das Vermittler-Protokoll" wie
Vermittler ihren Pflichten so einfach wie möglich gerecht werden -
und wie sie Haftungsrisiken vermeiden können.

Laut Beenken können Vermittler aus der Beratungsdokumentation
sogar Nutzen ziehen. "Sie beweist die Kompetenz des Vermittlers,
macht die für den Kunden oft schwer verständliche Materie
nachvollziehbarer, sie ermöglicht Folgeverkäufe und erspart dem
Vermittler viel Arbeit in der Vor- und Nachbereitung von Terminen."
Die Autoren geben viele Tipps, wie von dem Gesetz profitiert werden
kann. So sollten Makler im Beratungs- und Vermittlungsgespräch in
Zukunft aktiv nach Anlässen für Fragen und Beratung suchen. "Wer mehr
Fragen stellt als notwendig, erhält wertvolle Informationen für
weitere Verkäufe." Im Beratungsprotokoll sollten die Fragen der
Kunden und die Antworten darauf erfasst werden.

In dem Buch erfahren die Leser auf 200 Seiten viel Wissenswertes
zu den Auswirkungen, die das Gesetz mit sich bringt. Dazu gehören zum
Beispiel die statusbezogene Erstinformation neuer Kunden und die
Mitteilung zur Beratungsgrundlage gegenüber allen Kunden ebenso wie
die anlassbezogene Befragungs-, Beratungs- und Begründungspflicht.
Aus diesen Pflichten wird erst verständlich, wie die
Dokumentationspflicht umzusetzen ist. Musterdokumentationen zu
verschiedenen Beratungssituationen helfen bei der konkreten
Umsetzung. Dazu gibt es Musterbeispiele, Checklisten und zahlreiche
Dos und Don'ts-Hinweise. Weiter gibt der Praxisratgeber Tipps, mit
denen sich das Vermittlerprotokoll effektiv zur Bestandskundenpflege
einsetzen lässt. Auf der mitgelieferten CD-ROM finden sich
beispielsweise verschiedene Mustertexte zum Beratungs- und
Dokumentationsverzicht, eine Checkliste für mögliche Fragen im
Beratungsgespräch oder diverse Gesetzestexte.

"Das Vermittler-Protokoll"
Matthias Beenken und Hans-Ludger Sandkühler
Neuerscheinung 2007, 200 Seiten, Broschur, 34,80 Euro
Rudolf Haufe Verlag, Niederlassung München
ISBN 978-3-448-07973-9
Bestell-Nr. 06652-0001

Originaltext: Haufe Mediengruppe
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