Roland Berger Analyse: Folgen der Gesundheitsreform für die Pharmaindustrie

München (ots) -

- Gesundheitsreform beeinflusst Umsatz der Pharmaprodukte auf
breiter Front
- auch innovative Medikamente sind betroffen
- Pharmahersteller müssen Vertrieb und Marketing an die neuen
Gegebenheiten anpassen

Die Gesundheitsreform stellt die Pharmaunternehmen vor große
Herausforderungen: Viele Medikamente kommen auf den Prüfstand. Nicht
nur ihr Nutzen, sondern auch das Kosten-Nutzen-Verhältnis bestimmt
künftig, ob ein Arzneimittel erstattungswürdig ist. Allein diese
Regelung betrifft laut einer Analyse von Roland Berger Strategy
Consultants Produkte aus den Top-100-Arzneimitteln, die 37 Prozent
des Umsatzes ausmachen. Zudem beeinflussen neben den Ärzten nun auch
Kliniken, Patienten- und Kassenverbände, Krankenkassen sowie Behörden
die Verordnung und Preisbildung von verschreibungspflichtigen
Medikamenten. So werden zum Beispiel Medikamente, die nicht auf die
Positivliste der Krankenhäuser kommen, dort kaum mehr eingesetzt. Von
diesem Instrument sind künftig sogar bis zu 85 Prozent des Umsatzes
aus den Top-100-Medikamenten betroffen. Die Pharmaunternehmen müssen
daher ihr bisheriges Geschäftsmodell für Marketing und Vertrieb
hinterfragen. Nach einer individuellen Analyse, welche ihrer Umsätze
von welchen Instrumenten betroffen sind, können sich die Hersteller
gezielt auf neue Kundengruppen ausrichten.

"Die Pharmaunternehmen sind durch die Gesundheitsreform unter
Druck geraten", sagt Stephan Danner, Partner im Kompetenzzentrum
Pharma & Healthcare bei Roland Berger Strategy Consultants. Die
Kosten-Nutzen-Relation spielt bei der Auswahl und Zulassung von
Medikamenten eine immer größere Rolle. Pharmaunternehmen geraten
unter Rechtfertigungszwang bei teuren Nischenmedikamenten oder
hochpreisigen Therapeutika zum Beispiel zur Krebsbehandlung. Zudem
drohen günstigere Pharmaanbieter aus dem Ausland deutsche
Branchenführer zu verdrängen. "Nur wenn es der Branche gelingt, sich
auf die neuen Anforderungen einzustellen, werden wichtige
medizinische Innovationen, die in der Regel kostenintensiv sind,
möglich bleiben", so Danner.

Pharmabranche hat viele neue Kundengruppen

Bis zur Reform waren in erster Linie Ärzte für die Auswahl der
Medikamente verantwortlich. Mit der Gesundheitsreform nehmen nun auch
andere Einrichtungen und Gruppen deutlich mehr Einfluss auf die
Verordnung und Preisbildung von verschreibungspflichtigen
Arzneimitteln: Dazu zählen neben den Krankenkassen, die bislang via
Kostenübernahme die Wahl der Medikamente beeinflussten, auch
Kliniken, Händler (Apotheken, Großhandel), Patienten- und
Krankenkassenverbände sowie Behörden, wie etwa das Institut für
Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen (IQWiG) und der
Gemeinsame Bundesausschuss (G-BA).

Die Hauptaufgaben des IQWiG bestehen darin festzustellen, ob neue
Medikamente einen Zusatznutzen gegenüber bekannten Wirkstoffen
bieten, sowie ihr Kosten-Nutzen-Verhältnis zu analysieren. Vor allem
Arzneimittel gegen verbreitete Krankheiten wie Diabetes oder
Hypertonie sowie teure Spezialpräparate werden künftig genau auf ihre
Kosten-Nutzen-Relation überprüft und bei zu hohen Kosten eventuell
nicht mehr erstattet werden. Große Krankenkassen wiederum greifen
seit der Reform zu flächendeckenden Rabattvereinbarungen, die sie
zunehmend auch mit ausländischen Pharmaherstellern abschließen.

Pharmaindustrie muss Gefährdung ihres Portfolios prüfen

Pharmaexperte Stephan Danner erklärt: "Die Pharmahersteller müssen
prüfen, inwieweit die Gesundheitsreform ihr Produktportfolio
beeinflusst." Es gilt zu ermitteln, bei welchen Produkten der Umsatz
durch die Veränderungen im Markt bedroht ist. Zudem müssen die
Unternehmen entscheiden, welche Akteure für welche Pharmaprodukte
besonders wichtig sind und entsprechend maßgeschneiderte
Betreuungskonzepte und Marketingstrategien entwickeln. "Die
Pharmaindustrie muss einerseits ihren Vertrieb neu ordnen und
andererseits die Erwartungen und Auflagen der neuen Marktteilnehmer
erfüllen", meint Danner.

Um die Folgen der Gesundheitsreform für die Pharmaindustrie zu
ermitteln, hat Roland Berger Strategy Consultants den
Arzneimittelmarkt einer quantitativen Analyse unterzogen. Das
Ergebnis: "Die Umsätze der meisten Arzneimittelgruppen, ob Generika
oder Neuentwicklungen, sind in der einen oder anderen Form von den
neuen Instrumenten der Gesundheitsreform betroffen", sagt Dr. Morris
Hosseini, Projektmanager im Kompetenzzentrum Pharma & Healthcare bei
Roland Berger Strategy Consultants.

Neues Geschäftsmodell für Pharma gefragt

37 Prozent des Umsatzes der Top-100-Arzneimittel sind allein durch
die neue Kosten-Nutzen-Bewertung beeinflusst. Von flexiblen
Preisvereinbarungen und Rabattverträgen durch die Kostenträger sind
68 Prozent betroffen, und die Positivlisten von Kliniken und
Krankenkassen wirken sich gar auf Erzeugnisse aus, die rund 85
Prozent des Umsatzes der Top-100 Arzneimittel generieren.
Festbeträge, die der Gemeinsame Bundesausschuss bestimmt, betreffen
Arzneimittel, die rund 62 Prozent des Umsatzes ausmachen. Auch die
ärztliche Zweitmeinungspflicht für neue und teure Medikamente (18
Prozent) sowie die Erstattungshöchstbeträge (21 Prozent) können einen
signifikanten Prozentsatz des Umsatzes beeinflussen.

Stephan Danner fasst zusammen: "Die Pharmahersteller müssen ihr
Geschäftsmodell vor allem in den Bereichen Key Account Management,
Marktzugang, Pricing und Pharmaökonomie hinterfragen. Erst dann
können sie sicherstellen, kundenspezifische Marketing- und
Vertriebsstrategien für einen zunehmend regional geprägten Markt mit
neuen Kundengruppen erfolgreich umzusetzen."

Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist eine der
weltweit führenden Strategieberatungen. Mit 33 Büros in 23 Ländern
ist das Unternehmen erfolgreich auf dem Weltmarkt aktiv. 1.700
Mitarbeiter haben im Jahr 2005 einen Honorarumsatz von rund 550 Mio.
Euro erwirtschaftet. Die Strategieberatung ist eine unabhängige
Partnerschaft im ausschließlichen Eigentum von mehr als 130 Partnern.

Originaltext: Roland Berger Strategy Consultants
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