EU-Vermittlerrichtlinie in Kraft getreten: neue Spielregeln für den Versicherungsvertrieb

Hamburg (ots) - Ab heute gelten neue Qualitätskriterien für
Vermittler von Versicherungen. Nach den Regeln der neuen
EU-Vermittlerrichtlinie ist jeder, der Versicherungen im Außendienst
verkauft, verpflichtet, seine Qualifizierung nachzuweisen und sich
registrieren zu lassen. Zudem gelten strengere Beratungsstandards und
die Haftung für den Fall der Falschberatung wurde verschärft. Da der
Aufwand für Kundenberatung und Verwaltung zunimmt, werden die neuen
Vorgaben nach Angaben von Branchenexperten bei 40 Prozent der
Vertreter zu finanziellen Einbußen führen. Die Zahl der
nebenberuflichen Vertreter dürfte deutlich zurückgehen. Makler werden
dagegen als Vertriebskanal immer wichtiger. 75 Prozent aller
Versicherungsunternehmen nutzen bereits die Unterstützung der
unabhängigen Vermittler - Tendenz steigend. Das sind die Ergebnisse
des aktuellen Branchenkompass Versicherungen von Steria Mummert
Consulting in Zusammenarbeit mit dem F.A.Z.-Institut.

Die Versicherungsbranche erwartet, dass mit der neuen
Vermittlerrichtlinie das Vertrauen der Kunden in die Makler gestärkt
wird. Der Kunde kann künftig vom Makler nicht nur eine weitgehend
unabhängige Versicherungsempfehlung erwarten, sondern auch einen
gesicherten Standard in der Beratungsqualität. Die Makler profitieren
gegenüber anderen Vertriebswegen stärker von den neuen Regelungen als
andere Vertriebswege. Der Grund: Viele Makler erfüllen bereits seit
geraumer Zeit die meisten der nun obligatorischen Voraussetzungen auf
freiwilliger Basis. Als Folge des steigenden Aufwands schließen sich
immer mehr Makler zu Pools zusammen, um ihre Leistungs- und
Wettbewerbsfähigkeit weiter zu verbessern.

Die Versicherer wollen die neuen Qualitätskriterien als Hebel für
neues Geschäft nutzen. 20 Prozent der Investitionsbudgets sind für
den Vertrieb vorgesehen. Ein großer Teil der Investitionen fließt in
Schulungsmaßnahmen für den eigenen Außendienst. 84 Prozent aller
Gesellschaften sehen hierfür zusätzliche Ausgaben vor. Zudem wollen
die Versicherer - angesichts des Trends zur persönlichen
Kundenberatung - die Vertriebsqualität stärken. Die
Beratungsansprüche der Kunden sind in den vergangenen Jahren deutlich
gewachsen, da sich immer mehr durch Nutzung des Internets vorab
selbst informieren. Insbesondere bei der betrieblichen und privaten
Altersvorsorge ist der Beratungsbedarf hoch. "Die Versicherungen
setzen deshalb verstärkt Informationstechnologie ein, um dem Vertrieb
mehr Details über das Profil des Kunden und mehr Zeit für die
Beratung zu verschaffen. Spätestens 2008 werden beispielsweise zwei
Drittel aller Versicherer über eine Anwendung zur so genannten Sales
Force Automation verfügen. Hiermit kann der Außendienst durch
umfassenden Zugriff auf den Datenbestand aktuell und den
Anforderungen des Kunden entsprechend beraten", so Dr. Christian
Schareck von Steria Mummert Consulting. Mit der Sales Force
Automation ist der Versicherungsvermittler an das Vertriebswege-,
Kunden- und Servicemanagement des Versicherers angeschlossen.

Trotz der langen Vorbereitungszeit von fünf Jahren: Längst nicht
alle Vermittler sind ausreichend mit den Rechten und Pflichten
vertraut, die sich aus der Vermittlerrichtlinie ergeben. Bei der
Vorbereitung auf die gesetzlichen Änderungen vermissen viele Makler
die Unterstützung der Versicherungspartner. Nur vier Prozent der
unabhängigen Vermittler geben an, dass bei der Überprüfung der
gesetzlichen Voraussetzungen das Versicherungsunternehmen behilflich
sei. Die Mehrheit wendet sich an andere Makler, Softwareanbieter oder
den eigenen Anwalt. Nachholbedarf haben viele Makler unter anderem
beim Schlichtungsverfahren, der Dokumentationspflicht oder der
Kundengeldversicherung. Um im Qualitätswettbewerb nicht den Anschluss
zu verpassen, sollten die Versicherer die Defizite ihrer
Vertriebspartner schnell wettmachen. Mit der anstehenden VVG-Novelle
und Solvency II kündigen sich bereits die nächsten gesetzlichen
Herausforderungen an.

Hintergrundinformationen
Der "Branchenkompass 2006 Versicherungen" ist eine Studie der
Unternehmensgruppe Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit
dem F.A.Z.-Institut. Er zeigt, wie sich die Topmanager in der
Assekuranz auf die Zukunftsmärkte und auf den Wettbewerb einstellen.
Wo sehen sie die wichtigsten Markttrends? Welche Strategie verfolgen
sie? Welche Investitionen planen sie? Basis ist eine Forsa-Umfrage
unter 100 Führungskräften aus 100 der größten
Versicherungsgesellschaften Deutschlands.

Originaltext: Steria Mummert Consulting
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