Chance Vertrieb - wie Automobilunternehmen profitabel wachsen können

München (ots) -

"Automotive Sales Champions": Gemeinsame Studie von Roland Berger
Strategy Consultants und IBM Global Business Services analysiert
Wachstumspotenzial im Automobilvertrieb und definiert
Handlungsfelder / 11 Prozent Kosteneinsparung und 12 Prozent
Umsatzwachstum sind möglich

Die Automobilindustrie steht unter Druck. Sie kämpft mit einem
stagnierenden Markt und wachsendem Wettbewerb. Fast alle
Möglichkeiten der Optimierung sind ausgeschöpft - nur in einem
Bereich steckt noch enormes Verbesserungspotenzial: im Vertrieb. Hier
lassen sich ein Umsatzwachstum von 12 Prozent und eine Kostensenkung
von 11 Prozent realisieren. Das sind die Ergebnisse der Studie
"Automotive Sales Champions", die IBM Global Business Services (GBS)
und Roland Berger Strategy Consultants gemeinsam durchgeführt haben.
Die Untersuchung, bei der Automobilhersteller (OEMs), Händler,
Analysten und Finanzdienstleister befragt wurden, bildet 80 Prozent
des west-europäischen Automobil-Marktes ab. Sie zeigt, in welchen
Schritten die Industrie das ungenutzte Potenzial heben kann und wer
die Benchmarks setzt.

Die europäische Automobilindustrie beschäftigt derzeit etwa 2,5
Millionen Menschen, die ausschließlich mit dem Vertrieb und der
Betreuung ihrer Fahrzeuge beschäftigt sind. Insgesamt werden jährlich
rund 16,7 Millionen neue Autos zu einem Durchschnittspreis von
ungefähr 18.400 Euro pro Einheit verkauft. Ein Volumen von über 300
Milliarden Euro, das jährlich Vertriebskosten in Höhe von fast 100
Milliarden Euro verursacht.

"Die Effizienzpotenziale in Entwicklung, Produktion und
Kooperation sind für die europäischen Automobilhersteller nahezu
ausgereizt", sagt Ralf Landmann, Partner im Kompetenzzentrum
Automotive bei Roland Berger Strategy Consultants, "in Zukunft
konzentrieren sich die OEMs auf den Vertrieb." Wie hier Kosten
reduziert und gleichzeitig der Vertrieb erfolgreicher und effizienter
gestaltet werden können, damit beschäftigt sich die nun vorliegende
Studie "Automotive Sales Champions", die gemeinsam von IBM Global
Business Services und Roland Berger Strategy Consultants durchgeführt
wurde.

Die Posten Sales, Marketing und Distribution machen
durchschnittlich etwa 25 bis 30 Prozent des Anschaffungspreises eines
Automobils aus. Und genau hier bestehen erhebliche
Optimierungsmöglichkeiten: Die Studie offenbart die großen
Potenziale, die nachhaltig erschlossen werden könnten, wenn Prozesse
besser organisiert wären, mehr Kostentransparenz erreicht und besser
miteinander zusammengearbeitet und kommuniziert würde.

Die größten Schwachstellen, mit denen der Vertrieb gegenwärtig zu
kämpfen hat, sind mangelnde Prozessintegration und zu wenig
vergleichende externe Kostenanalysen (Benchmarking), fehlende
Nachhaltigkeit und Überwachung der Wirksamkeit und des Erfolgs von
Vertriebsinitiativen, starkes Silo-Denken, fehlende
Management-Qualitäten der Händler sowie ein Mangel an Kommunikation
entlang der gesamten Kette von Vertriebsaktivitäten. So beklagen 82
Prozent der Befragten das Fehlen von Change Management Prinzipien -
wie zum Beispiel Kommunikation, 70 Prozent geben an, dass der Erfolg
ihrer Vertriebsinitiativen nur unzureichend nachgehalten wird und 57
Prozent fehlt eine systematische Orientierung an den Branchenbesten.

Handlungsmöglichkeiten

"Auf der Grundlage unserer Interviews und den nun vorliegenden
Ergebnissen haben wir konkrete Handlungsempfehlungen entwickelt, wie
die Branche ihren Vertrieb insgesamt erfolgreicher und profitabler
gestalten kann", sagt Claudia Schmitt-Lühmann, Associate Partner bei
IBM Global Business Services. "Diese Handlungsempfehlungen zielen
erstens auf die qualitativen Aspekte des Händler-Netzwerks ab, vor
allem in den Bereichen Kollaboration, Qualifizierung der Händler und
Beseitigung von Silo-Strukturen. Zweitens auf das Thema Customer
Relationship Management und drittens schließlich auf die Verfolgung
langfristiger und besonders auch nachhaltiger Vertriebs-Strategien.
Denn unsere Befragungen haben zudem ergeben, dass häufig viel zu
kurzfristig gedacht und gehandelt wird."

Originaltext: IBM Deutschland
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