IC Consulting Studie 2007: Beziehungsqualität - der maßgebliche Faktor für nachhaltigen Vertriebserfolg

Hamburg (ots) - Technische Produkte, Systeme und Dienstleistungen
übernehmen immer komplexere Funktionen. Ein Anstieg des Investitions-
und Beratungsbedarfs der Kunden ist die Folge. Facts & Figures sind
für die Kaufentscheidung wichtig, doch den Ausschlag gibt letztlich
das Vertrauen in den Lieferanten.

Die Stabilität der Kundenbeziehungen ist anfälliger geworden.

Im Mittelpunkt der IC Consulting Studie 2007 steht
Beziehungsqualität, ein Thema, das derzeit intensiv diskutiert wird.
Die Ergebnisse der IC Consulting Studie zeigen, dass die Bedeutung
von Beziehungsqualität wie in den letzten Jahren weiter zunimmt. Die
organisatorische Verankerung des Kundenbeziehungsmanagements hat sich
etabliert. In diesem Jahr steht das Thema systematische Ausrichtung
einer vertriebsphasen- und personenorientierten Kommunikation und
Information im Mittelpunkt. Laut IC Consulting Studie 2007 gewinnen
vor allem folgende Themen zunehmend an Bedeutung:

1. Die systematische Ausrichtung einer vertriebsphasen- und
personenorientierten Kommunikation und Information im Marketing
und Vertrieb.

2. Die Integrierung eines effektiven Veränderungsmanagements
innerhalb der Kommunikationsstrukturen sowie ein Controlling
System, welches außer der Kundenzufriedenheit auch die
Beziehungsqualität und den sich daraus erzielten nachhaltigen
Vertriebserfolg darstellt.

Die Mehrheit der 100 befragten Unternehmen ist der Ansicht, dass
man mit einem systematischen Aufbau von Kundenvertrauen die Beziehung
zu Bestandskunden stärken und die Neukundengewinnung effektiver
gestalten kann. Komplexere Produkte und Dienstleistungen werden nur
dann gekauft, wenn der Anbieter glaubwürdig erscheint und der Kunde
dem Anbieter vertraut. Informationen und Eindrücke des Anbieters
beeinflussen die Kaufentscheidung.

Das Ergebnis der Studie zeigt deutlich, dass Fehler und Defizite
von CRM-Programmen sich nicht in der falschen Software begründen. Die
Ursache des Misserfolgs ist der Irrglauben, dass der Aufbau von engen
Geschäftsbeziehungen allein durch eine Technologie sichergestellt
werden kann.

Voraussetzung erfolgreicher Beziehungen ist es aber, das Wesen
einer Kundenbeziehung sowohl rational als auch emotional zu verstehen
und dieses Verständnis strategisch in der Beziehung und operativ im
Kundenkontakt umzusetzen.

Die komplette Studie kann kostenfrei bei IC Consulting angefragt
werden unter www.ic-consulting.net

Originaltext: IC Internal Control Consulting GmbH
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