Detecon fordert zielgerichteteren Vertrieb von Autoherstellern / Nicht jede Kundengruppe ist profitabel

Bonn/Eschborn (ots) - Mehr Kundenwertanalysen seitens der
deutschen Automobilindustrie und hierauf ausgerichtete Vertriebs- und
Marketingmaßnahmen mahnt die Management-Beratung Detecon
International an. Das hierzu erforderliche Wissen über Kauffrequenzen
oder Serviceanfragen von Kundengruppen sei lediglich in den Systemen
von Vertragshändlern vorhanden. In den reifen europäischen
Automobilmärkten würden jedoch gerade ein profitabler Vertrieb und
fokussierte Services über den Erfolg entscheiden.

Nur wenige Automobilanbieter kennen den tatsächlichen Wert ihrer
Kundenbasis aus aktuellen und zukünftigen Kunden. Schuld daran ist
laut Detecon ein mangelndes Beziehungsmanagement zwischen Herstellern
und Händlern sowie fehlende Umsetzungskonzepte für Customer
Relationship Management. "Gerade im Inland haben die Hersteller ihren
Vertrieb lange vernachlässigt und sind mittlerweile weit von ihren
Endkunden entfernt. Dies liegt auch an einer zentralistischen Sicht,
die Autohäuser oftmals als Handlanger von Markenstrategien
degradieren wollte", kritisiert Jochen Hornung, Head of Automotive &
Manufacturing Industries im neuen Detecon Spotlight. Im Gegenzug
hielten die Händler wichtige Kundendaten in ihren eigenen
Systeminseln verschlossen. "Feedback zu Vertriebsaktionen des
Herstellers entstand so erst gar nicht", so Hornung.

Kundenwert besser ausweisen

Ansätze, um eine größere Datenbasis zur Auswertung von Kundendaten
zu erhalten, bestehen laut Detecon im stärkeren Aufbau von regionalen
Direktvertriebseinheiten und kleinen, lokal geprägten Showrooms. Auf
diese Weise gelänge es, auf Kampagnen unmittelbar ein Feedback vom
Markt zu generieren. Zudem seien Customer-Equity-Konzepte
erforderlich, bei denen gezielt als wertvoll identifizierte Kunden
angesprochen werden. "Detailliert werden Betrachtungen über den
Kundenwert erst dann, wenn ein Hersteller die Kapitalkosten der
Vertriebsorganisation der jeweiligen Kundengruppe mit einrechnet",
erläutert Hornung. Erst dann entstehe ein aussagekräftiges Bild
darüber, auf welche Kunden- und Produktgruppen, sich Hersteller
stärker konzentrieren sollten.

Das aktuelle Spotlight "Kundenwertorientierte Strategien für die
Automobilindustrie" steht im Internet unter www.detecon.com kostenlos
zum Herunterladen bereit.

Originaltext: Detecon International GmbH
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