Allgemeines zum Vertriebsdruck

spaddel

Auch hier nochmal Informationen von mir zum Thema Verkaufsdruck.
Das ist mittlerweile ein Unwort geworden, in der freien Welt und hier im Forum und die Presse tut meistens ihr übriges dazu, indem mal wieder erzählt wird, wer welcher alten Dame noch Lebensversicherungen in x-beliebiger Höhe verkauft hat und überhaupt.

1.)Der Beruf des Bankkaufmannes ist ein vertriebsorientierter Beruf. So wie die der Schuhverkäuferin, des Media-Markt-Verkäufers, der Automobilkaufmannes usw. All diese Berufe leben davon, dass man Dienstleistungen gegen Entgelt verkauft.

2.)Wer lieber einfache oder auch qualifizierte Büroarbeit machen will, sollte vielleicht
lieber gleich studieren gehen oder in den Bereich des Industriekaufmannes etc.
gucken. In der Bank startet man nach der Ausbildung in 95% aller Fälle die ersten
Jahre im Vertrieb!

Früher haben die Banken das meiste Geld über die sogenannte Fristentransformation verdient. Man nahm dazu die Spareinlagen der Sparbücher, die beispielsweise zu 1% verzinst wurden und bündelte diese. Nicht die kompletten natürlich.... Aber bei einer kleinen Sparkasse waren das früher in Gesamtsumme gerne mal 1MRD Euro oder mehr... Bei kleinen Sparkassen wohlgemerkt Wink

Spareinlagen sind kurzfristiger Natur, sie haben eine Küdigungsfrist von 3 Monate, bedeutet, nach spätestens 3 Monaten kann der Kunde seine Kohle komplett mitnehmen, vorher nicht. Aus der Erfahrung weiß man auch: ein gewisser Bodensatz bleibt sowieso immer auf den Konten liegen, ist einfach so. Also nehmen wir mal einen Bodensatz von 100 Mio Eur an (10%). Diesen Bodensatz nimmt man jetzt, geht damit zu seiner Zentralbank und gibt dieser das Geld für beispielsweise 10 Jahre. Ein Teil der kurzfristen Anlage wird also zu einer langfristigen transofmiert. Und normalerweise gibt es für langfriste Anlagen mehr Zinsen als für kurzfristige, beispielsweise 4% für 10 Jahre. Damit hat die Bank jedes Jahr einen Gewinn von 3 Mio. Euro. → 4%-1%=3% Marge, auf 100 Mio € gerechnet.

Mittlerweile geht das aber nicht mehr so einfach: Kosten für Eigenkapital und Sicherheitsvorkehrungen der Kreditinsitute gegen internationale und nationale Wirtschaftskrisen steigen, die Kundenstruktur und deren Verhalten ändert sich und natürlich will auch jeder Angestellte neben den Azubis kräftig an den tariflich verhandelten Gehaltserhöhung profitieren, nicht wahr? Und auch ein flächendeckendes Filialnetz gibt es nicht umsonst...

Da müssen sich die Banken neue Wege suchen, um Geld zu verdienen. Eine Großbank wie die Deutsche Bank beschäftigt dazu ihr Investmentbanking. Dieses macht eigentlich immer mindestens 80% des Jahresgewinnes aus. Kleinere Banken haben soetwas natürlich nicht, die machen dann eben Fristentransformation. Der Rest jedoch wird über den Vertrieb verdient!

Als gutes Utensil haben sich hier die Provisionserträge etabliert. Provisionserträge fließen beim den klassischen Kontoführungsgebühren, bei Versicherungs- und bei Wertpapiergeschäften.

Der Vorteil dieser Provisionen: Sie sind risikolos! Zahlt ein Kunde seine Versicherungsbeiträge nicht, gibt es halt entsprechend weniger Provision, aber die Bank verliert zumindest kein Geld!

Daher gehören bei Vertriebszielen auch eindeutig Versicherungs- und Wertpapierziele dazu, es geht nicht mehr ohne. Auch wenn die Banken natürlich immernoch am meisten am Kreditgeschäft verdienen, dass solte nicht vergessen werden.

Jetzt zum eigentlichen: Wie natürlich mit diesen Zielen umgegangen wird, ist eine andere Sache. Je nach Filialregion, Kundenbestand, Ruf des Institutes in der Öffentlichkeit, Konkurrenzsitatuation flattern einem die Kunden entweder praktisch von alleine ins Haus oder man muss seine Vertriebsaktivitäten selber drastisch steigern.
Einige Führungskräfte packen gerne die Peitsche aus wenn die Zahlen nicht stimmen, andere sehen sich als Coach und suchen gemeinsam mit dem Angestellen nach Lösungen. Fest steht: An den jetzigen Bedingungen wird sich wohl die nächsten 5-10 Jahre nichts ändern. Es gibt derzeit einfach noch zu viele Kunden ohne Altersvorsorgeverträge und die Banken brauchen gerade bei dem jetzigen Niedrigzinsniveau einfach alternative Einnahmequellen, denn wer spart jetzt schon Geld auf Sparkonten an? Fast niemand...

Wer eine Ausbildung zum Bankkaufmann anfängt sollte sich über folgende Punkte im Klaren sein:

1.)Es wird Verkaufsdruck geben, entweder schon in der Ausbildung, spätestens aber danach!
2.)Nicht jeder schafft seine Ziele, einige nie, einige fast immer, aber durchgehend hat niemand 100% stehen!
3.)Sind Einzelziele vereinbart und man schafft diese nicht, darf man sich vor dem direktem Vorgesetzten verantworten und sollte gerne Lösungen präsentieren, wie man sie zukünftig schaffen wird!!!
4.)Sind Gruppenziele vereinbart, wird meistens innerhalb dieser Gruppe bekannt gegeben, wer welchen Teil zur Zielerreichund beigetragen hat. Hier muss man sich bei schwacher Zielerreichung vor den Kollegen verantworten! Wer hier nicht aufpasst, wird gerne mal „rausgemobbt“.
5.)Wer seine Ziele schafft, kann überdurchscnittlich gutes Geld verdienen und kann den operativen Bereich der Bank meistens mittelfristig auch schon wieder verlassen.
6.)Als solide Karrieregrundlage taugt dieser Beruf in meinen Augen nicht mehr viel. Wer Karriere machen will, kommt sowieso um ein Studium nicht herum. Die Zeiten, in denen sich die freie Wirtschaft auf Bänker stürzt, ist defintiv vorbei, ohne weiterführendes Studium läuft auf den mittleren und oberen Etagen eh nichts mehr ab!

Was hier jedoch auch gesagt werden muss: Es gibt eigentlich immer eine ganzheitliche Zielvorgabe! Kein Berater bekommt das Ziel, nur Versicherungen oder nur Sparprodukte zu verkaufen, die Zielvereinbrung ist eigentlich immer ein Mix aus Kreditgeschäft, Spargeschäft, WP-Geschäft, Versicherungen und Kontoprodukten. So dass man meistens in 1-2 Klassen sehr gute Ergebnisse erzielt und in 1-2 anderen Klassen eher nur durchschnittlich ist.

Mir persönlich macht der Job trotzdem Spaß. Ich schaffe meine Zahlen meistens mit Ach und Krach, schätze den Kundenkontakt sehr und arbeite mich nebenbei möglichst schnell hoch. Fest steht für mich jedoch auch: Ich bin jetzt Mitte 20, bis Anfang 30 möchte ich aus dem Vertrieb raus sein Smile

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Wenn's um Geld geht - Sparkasse.

Forum

Frank_3

Guter Beitrag.

Genau deshalb kam der Vertrieb für mich nicht in Frage.

Dominga · Associate Dabei seit: May 2007 Beiträge: 56

Super Beitrag!

Hätte es den doch schon vor meiner Ausbildung gegeben Razz

.
Ich hätte die Ausbildung garnicht erst begonnen

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