Studie von Roland Berger und FINANCE zum "Bankgeschäft mit Firmenkunden" zeigt in Deutschland ein Bruttoerlöspotenzial von mehr als 30 Milliarden Euro

München (ots) -

- Banken profitieren stark vom Wirtschaftsaufschwung - das
Geschäft mit Firmenkunden in Deutschland boomt
- Nach der Finanzkrise müssen Banken an ihrem Image arbeiten -
hohes Rating und gute Risikomessung spielen eine wichtige Rolle
- Kreditinstitute müssen das Vertrauen der Kunden zurückgewinnen:
Offene Kommunikation und kompetente Betreuung sind wichtige
Erfolgsfaktoren auf dem Markt
- Bankenmarkt kann den Kreditbedarf der Unternehmen allein nicht
decken - Gefahr einer Finanzierungslücke von 260 Milliarden Euro
bis 2014

Nach der schweren Wirtschafts- und Finanzkrise stehen
Kreditinstituten in Deutschland guten Zeiten bevor. Denn vor allem
das Geschäft mit Firmenkunden boomt und zeigt ein
Bruttoerlöspotenzial von mehr als 30 Milliarden Euro. Allerdings
müssen sich Banken in diesem Geschäftsbereich neuen Herausforderungen
stellen: Mehr denn je müssen sie ein gutes Rating sowie eine
glaubwürdige Risikomessung vorweisen. Um das Vertrauen ihrer Kunden
zurückzugewinnen sind zudem offene Kommunikation und kompetente
Kundenbetreuung gefragt. So lauten die Ergebnisse einer gemeinsamen
Studie von Roland Berger Strategy Consultants und FINANCE-Research
mit dem Titel "Bankgeschäft mit Firmenkunden - Treiber und
Erfolgsfaktoren: Was Banken künftig leisten müssen".

"Infolge des Wirtschaftswachstums erwarten deutsche
Kreditinstitute eine deutliche Verbesserung des
Firmenkundengeschäfts. Das stellt einen zukunftsträchtigen
Wachstumsmarkt für Banken dar", erklärt Udo Bröskamp, Partner von
Roland Berger Strategy Consultants. "Wächst die Wirtschaft weiter, so
nimmt auch der Bedarf an Bankdienstleistungen wie Fremdkapital,
Zahlungsverkehr, Absicherungsprodukten und Trade Finance zu." Die
Vergangenheit zeigt zudem, dass die Erträge im Firmenkundengeschäft
überproportional zum Wachstum des Bruttoinlandsproduktes steigen.
Allerdings ist das Geschäft in Deutschland - anders als in vielen
Nachbarländern - stark regional gestreut. Das stellt Kreditinstitute
vor besondere Marktanforderungen in Bezug auf ihre Vertriebs- und
Betreuungsstrategie. Eine wichtige Rolle spielt außerdem das
Auslandsgeschäft: "Immer mehr Unternehmen treiben ihre
internationalen Geschäfte voran und benötigen daher eine
Bankbetreuung über die deutschen Grenzen hinweg", sagt Bastian Frien,
Chefredakteur des Magazins FINANCE und Coautor der Studie. "Für
deutsche Kreditinstitute heißt das: Sie müssen nicht unbedingt global
vertreten sein. Entscheidend sind eher eine Spezialisierung der Bank
im Auslandsgeschäft und ein hervorragender Kundenservice in diesem
Bereich."

Banken müssen Kundenvertrauen zurückgewinnen

Auf einen besseren Service im Firmenkundengeschäft müssen Banken
in Zukunft verstärkt achten. Denn nach der großen Finanzkrise sollten
Kreditinstitute Wert darauf legen, ihre Prozesse effizienter und
transparenter zu gestalten - vom Kundenkontakt bis hin zur
Abwicklung. Dadurch können Kreditinstitute das Vertrauen ihrer Kunden
zurückgewinnen. Eine sorgfältige Personalpolitik vor allem bei der
Auswahl der Firmenkundenbetreuer ist daher von großer Bedeutung:
"Eine kompetente Kundenbetreuung ist ein wichtiger Erfolgsfaktor für
Banken", erklärt Udo Bröskamp. "Wechselnde Ansprechpartner sowie
unklare Kompetenzen verunsichern Bankkunden. Trotzdem haben noch
nicht alle Finanzhäuser die wichtige Rolle des Firmenkundenbetreuers
erkannt. Da zeigt sich noch erheblicher Nachholbedarf."

Gutes Rating und Portfoliomanagement als wesentliche
Wettbewerbsfaktoren

Die Wirtschaftskrise hat bei vielen Kredithäusern erhebliche
Defizite offengelegt: Die starke Spreizung der Refinanzierungskosten,
die unterschiedliche Entwicklung der Eigenkapitalbasis sowie die
Gefahren mancher Geschäftsmodelle haben Banken dazu gezwungen, auf
ihr Portfoliomanagement verstärkt zu achten. "Viele Banken haben in
der Krise stark an Glaubwürdigkeit verloren", sagt Udo Bröskamp,
Partner bei Roland Berger. "Um diese Glaubwürdigkeit bei den
wichtigen Firmenkunden zurückzugewinnen, müssen Finanzhäuser zeigen,
dass sie Risiken richtig einschätzen und ein solides
Portfoliomanagement betreiben können."

Finanzierungslücke droht vor allem dem Mittelstand

Die positiven Auswirkungen des Aufschwungs könnten jedoch
langfristig zu einer Finanzierungslücke führen. "Die meisten
Unternehmen haben die Krise gut überstanden und brauchen jetzt
Finanzmittel, um neue Investitionen zu tätigen" sagt Bastian Frien,
Chefredakteur des Magazins FINANCE. "Doch der steigende Kreditbedarf
der Firmen trifft auf die Eigenkapitalrestriktionen der Banken.
Dadurch kann der Bankenmarkt den Kreditbedarf allein nicht decken."
Wird kein zusätzliches Eigenkapital generiert, könnte daher bis 2014
eine Finanzierungslücke von bis zu 260 Milliarden Euro entstehen -
eine Kreditknappheit, die insbesondere mittelständische Unternehmen
sowie Firmen mit schwächerer Bonität betreffen wird. Neben den
Kreditinstituten werden sich daher auch Vermittler innovativer
Finanzierungslösungen auf dem Markt durchsetzen: Von der Aufnahme
institutioneller Investoren in Konsortialfinanzierungen über
Kreditfonds bis hin zu Einzelinvestments durch institutionelle
Investoren sind viele Varianten möglich.

Die vollständige Studie können Sie downloaden unter:
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