Kognitive Dissonanz und Nestbautrieb - Beim Immobilienkauf spielt Psychologie mit / Käufer sollten wissen, was in ihnen vorgeht / Neutrale Personen können helfen

München (ots) - Für eine Liebe auf den ersten Blick schließen
Verliebte häufig die Augen vor gravierenden Mängeln und gehen
Kompromisse ein, die unschöne Folgen haben können. So auch beim
Immobilienkauf. Die rosarote Brille trägt dabei den Fachbegriff
kognitive Dissonanz oder wird als Ankerheuristik bezeichnet. Nach
Angaben der PlanetHome AG spielen psychologische Hintergründe bei
Kaufentscheidungen eine wesentliche Rolle.

Nestbautrieb

Der Traum vom eigenen Haus kann psychologisch vor allem mit den
Motiven Prestige und Sicherheit erklärt werden. Beide Bedürfnisse
gelten als dynamisch, da sie sich an äußere Umstände anpassen. "Es
sind oftmals Schlüsselereignisse, die zum Immobilienkauf führen. So
drängt sich beispielsweise ein aus dem Sicherheitsbedürfnis
erwachsener Nestbautrieb auf, wenn Familien Nachwuchs erwarten", sagt
Robert Anzenberger, Vorstand der PlanetHome AG. Dieser Trieb wirkt zu
Zeiten von Krisen und Terroranschlägen besonders stark, so dass
häufiger der Wunsch besteht, sich in die eigenen vier Wände
zurückzuziehen. "Die Flucht der Anleger in Betongold hat mit der
Bankenkrise begonnen und findet mit jeder neuen Hiobsbotschaft aus
Portugal, den USA oder Griechenland einen neuen Nachfragehöhepunkt",
sagt Anzenberger.

Cocooning

Der Rückzug in beschauliche und kontrollierbare Lebensbereiche
wird auch Cocooning genannt und derzeit als Trend in der
Immobilienbranche gehandelt. Psychologen vermuten, dass er unter
anderen durch die Finanzkrise im Jahr 2007 begünstigt wurde. In
Deutschland sei das mitunter daran erkennbar, dass die Menschen vor
dieser Zeit mehr Wert auf ihre Flexibilität gelegt hatten und sich
nicht auf eine Immobilie festlegen wollten. "Heute entscheiden sich
hingegen mehr und mehr Deutsche für den Kauf eines Eigenheims. Die
Anlage steht für Sicherheit und Stabilität", erläutert Anzenberger.

Herdentrieb

Das neue Auto des Kollegen, der neue Fernseher des Tennispartners,
die Südseereise des Onkels - Menschen möchten sich sozial einordnen
und ahmen daher Bezugspersonen aus dem Umfeld nach. Das gilt auch
beim Immobilienkauf. "Gerade weil aktuell viele Menschen eine
Immobilie erwerben und das Thema zusätzlich von den Medien
aufgegriffen wird, entsteht ein Herdentrieb, der die Immobilienmärkte
anheizen kann", warnt Anzenberger. Die Investmententscheidung sollte
jedoch niemals unter Zeitdruck getroffen werden.

Kognitive Dissonanz

Wie Raucher negative Nachrichten über Zigaretten ausblenden und
Übergewichtige gute Gründe gegen den Sport finden - wie
beispielsweise die Belastung der Gelenke -, so können auch
Immobilienkäufer in die Falle der kognitiven Dissonanz tappen. Denn
hat man sich einmal in ein Objekt verliebt, vernachlässigt man
mitunter dessen Schwächen. "Das gilt gerade für ausgefallene und
seltene Objekte, sogenannte Liebhaberimmobilien, und ist ganz
natürlich. Jeder möchte seine Vorlieben rechtfertigen, indem er
negative Informationen meidet und positive sucht", erklärt
Anzenberger. Vor derartigen Täuschungen können Immobilienkäufer durch
neutrale und fachlich versierte Berater bewahrt werden. Diese
erkennen Mängel frühzeitig und klären mögliche Missverständnisse.

Trennungsschmerz

Doch nicht nur Käufern rät Anzenberger das Hinzuziehen von
professionellen Beratern. Auch Verkäufer haben Bedürfnisse, die mit
denen der Käufer vereint werden müssen. So bedeutet der Verkauf eines
Hauses häufig die Trennung von einem Lebensabschnitt. Vor allem wenn
dieses selbst erbaut wurde, wird es häufig auch nach dem Verkauf als
etwas "Eigenes" betrachtet, das nicht jeder Beliebige besitzen soll.
Da der Markt für Bestandsimmobilien wächst, gewinnt diese Perspektive
laut Anzenberger immer mehr an Bedeutung: "Ein guter Makler muss alle
beteiligten Parteien verstehen können, um die Interessen in einem
gemeinsamen Ziel, dem Kauf beziehungsweise Verkauf der Immobilie, zu
vereinen."

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