EU-Pläne: 94 Prozent der Deutschen wollen Finanzberatung kostenlos

Berlin (ots) - Die Pläne zur Abschaffung des Provisionsmodells bei
Banken sind bereits bei der Abstimmung im EU-Parlament gescheitert -
damit bleibt ein Geschäftsmodell erhalten, dass offenbar den
Kundenwünschen der Deutschen entspricht. Der Grund: 94 Prozent der
Bundesbürger wollen Finanzberatungen wie gewohnt kostenlos in
Anspruch nehmen, wenn beispielsweise die Überprüfung der
Wertentwicklung einer Geldanlage ansteht. Die kostenlose Beratung
solcher Wertentwicklungsgespräche wird jedoch von
Finanzdienstleistern klassisch über die Abschlussprovision
finanziert. So bleiben trotz europäischer Provisions-Initiative die
bisherigen Kostenmodelle erhalten - Transparenz aufgrund verschärfter
Vorschriften und Individualität bei der Anlageberatung sind nun
jedoch gefragt, um Provisionszahlungen auch weiterhin gegenüber
Kunden rechtfertigen zu können. Dies zeigt eine
bevölkerungsrepräsentative Umfrage der Unternehmensberatung Cofinpro
unter 1.000 Bundesbürgern.

Die Banken stehen durch den Regulierungsdruck vor der
Herausforderung, den individuellen Wert einer Finanzberatung für den
Kunden stärker herauszuarbeiten. Im Rahmen erweiterter
Offenlegungspflichten müssen sie nachweisen können, dass ihre
Beratungsansätze individuell am Interesse des Kunden und nicht
alleine an den Provisionen ausgerichtet sind. Eine wichtige
Hilfestellung für dieses Ziel bietet das vor drei Jahren eingeführte
Pflichtprotokoll in der Wertpapierberatung (§ 34 Abs. 2a WpHG). Denn
das Wissen über persönliche Verhältnisse aus diesen Gesprächsnotizen
sollten die Institute als Chance verstehen, um Kunden zu binden -
sind 88 Prozent der Deutschen überzeugt. 57 Prozent würden ihrer Bank
sogar erlauben, Beratungsprotokolle systematisch für die
Angebotsgestaltung auszuwerten.

"Die Kunden wünschen sich mehr zielgerichtete Beratungen, die
ihrer aktuellen finanziellen Situation entsprechen", sagt Melanie
Purgar, Expertin für Bankvertrieb bei Cofinpro. "Die Anlageprodukte
als Massenware haben ausgedient."

Das sieht ein Großteil der Kunden ebenso: Künftig punkten die
Institute mit spezifischen Serviceleistungen, die einen individuellen
Mehrwert für den Kontoinhaber garantieren. So wünschen sich 59
Prozent der Bundesbürger, von ihrem Bankberater eingeladen zu werden,
sobald sich neue Marktveränderungen auf die eigenen Investitionen
auswirken. Mehr als die Hälfte will zudem regelmäßig mit einem
Bankberater darüber sprechen, wie sich die empfohlenen Anlagen
finanziell entwickeln.

"Der Schlüssel zum Vertriebserfolg liegt künftig in
anlassbezogenen Beratungen, damit die Kunden verstehen, wofür sie -
wenn auch nur indirekt über Abschlussprovisionen - bezahlen sollen",
sagt Melanie Purgar. "Die Banken sind daher gefordert, noch viel mehr
über ihre Kunden zu lernen und sich auf jedes einzelne
Beratungsgespräch entsprechend vorzubereiten."

Über Cofinpro (www.cofinpro.de)

Cofinpro unterstützt Deutschlands führende Finanzdienstleister bei
der Verbesserung von Geschäftsprozessen. Zu den Kunden zählen große
private Bankhäuser ebenso wie Sparkassen und genossenschaftlich
organisierte Institute. Gegründet 2007 als mitarbeitergetragene
Aktiengesellschaft beschäftigt die Unternehmensberatung inzwischen
rund 80 Bank- und Technologieexperten. Standorte sind in Berlin,
Frankfurt am Main, Karlsruhe und München.

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