Vertrieb: Jede zweite CRM-Einführung verfehlt die Erwartungen

München (ots) - Im Vertrieb deutscher Unternehmen verfehlt jede
zweite CRM-Einführung die Erwartungen. Der Grund: Viele Anwender
schöpfen den eingekauften Funktionsumfang der neuen Software nur
selten aus. Der entgangene Zeitvorteil beträgt allein im
Kundenmanagement bis zu 30 Prozent. Mangelnde Akzeptanz und fehlende
Schulungen wirken sich zudem negativ auf die Datenqualität aus. Das
zeigen Marktbeobachtungen der Business- und IT-Beratung Q_PERIOR.

Häufigste Ursache für das Scheitern eines CRM-Projekts stellen
vernachlässigte Anwendungen unmittelbar nach der Einführung dar.
Statt die neuen Funktionen beispielsweise durch gezielte
Unterstützung optimal auszuschöpfen, nehmen viele Firmen bereits das
nächste Projekt in Angriff. "Das Erreichen der Ziellinie stellt bei
einer CRM-Einführung nur den ersten Schritt dar", sagt Oliver
Bitterwolf, Experte für Kundenmanagement bei Q_PERIOR. "Vielmehr
sollten die Unternehmen Budget einplanen, um nach Projektabschluss
für einen sicheren Umgang mit der neuen IT-Lösung zu sorgen und das
System laufend zu verbessern. Dieses Vorgehen macht zudem viele
Neuanschaffungen überflüssig, da versteckte Potenziale auch in
bestehenden Anwendungen zu finden sind."

Zahlreiche Praxisbeispiele belegen, dass die Datenqualität um bis
zu 50 Prozent ansteigt, wenn die Unternehmen im Kundenmanagement
einen professionellen Umgang mit den eingesetzten IT-Lösungen
fördern. Das gilt selbst für Systeme, die bereits längere Zeit im
Einsatz sind. "Eine große Gefahr für Fehlinvestitionen liegt darin,
sich nur auf das Leistungsversprechen einer Software zu verlassen",
so Bitterwolf. "Bleiben die erhofften Vorteile aus, greifen viele
Unternehmen zu einem neuen Produkt. Dabei gilt Software vor allem im
Customer Relationship Management nur als Hilfsmittel, um die Prozesse
zum Kunden abzubilden. Der Anwender und seine Fähigkeiten im Umgang
mit einem dem CRM-System ist der eigentliche Schlüssel zum Erfolg."

Vor diesem Hintergrund empfiehlt sich, künftige Nutzer aus den
Fachbereichen frühzeitig in die Auswahl des neuen CRM-Produkts
einzubinden und benötigte Funktionalitäten vorab gemeinsam
festzulegen. Damit stellen die Unternehmen eine hohe Akzeptanz für
die neue Lösung sicher und gewährleisten, dass sich die
IT-Investitionen gezielt am Bedarf der späteren Anwender orientieren.
Zudem rät CRM-Experte Bitterwolf, das Projekt nach ungefähr einem
Jahr im Einsatz einem Review hinsichtlich der erreichten Ziele zu
unterziehen.

Zum Unternehmen:

Q_PERIOR ist eine inhabergeführte Business- und IT-Beratung mit
Standorten in Deutschland, Schweiz, Österreich, Slowakei, USA und
Kanada. Q_PERIOR unterstützt Großunternehmen und große Mittelständler
mit integrierter Fach- und IT-Kompetenz. Neben der Spezialisierung
auf den Markt der Finanzdienstleister bietet Q_PERIOR ein
branchenübergreifendes Beratungsspektrum in den Bereichen Audit &
Risk, Beschaffung, Business Intelligence, Finanzen & Controlling,
Kundenmanagement, Projekt- & Implementierungs-management,
Strategisches IT-Management und Technologie.

Kunden (Auswahl):

A1, Allianz, ASFiNAG, BIAC Business Insurance Application
Consulting, Basler Versicherung, BMW, Commerzbank, DEVK, DZ Bank,
ERGO, Generali, Helvetia, Hessische Landesbank, Hannover Rück,
Infineon Technologies, Linde, Lufthansa, MAN,
Max-Planck-Gesellschaft, Merkur Versicherung, Münze Österreich,
Paysafe Card, Provinzial NordWest, Saubermacher, Siemens,
Schweizerische Bundesbahnen (SBB), Die Schweizerische Post, Swisscom,
Swiss Re, Talanx, Verbund, Vienna Insurance Group, Wüstenrot &
Württembergische

Pressekontakt:
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www.q-perior.com
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