Versicherer lassen Milliardengeschäft mit Firmenkunden liegen

Hamburg (ots) - Im Geschäft mit Gewerbekunden entgehen der
deutschen Versicherungswirtschaft aktuell fünf Milliarden Euro
Versicherungsprämien. Der Versicherungsvertrieb verzichtet dadurch
zugleich auf Provisionseinnahmen in Höhe von rund 1,5 Milliarden
Euro. Diese Zahlen hat Steria Mummert Consulting im Rahmen der Studie
"Branchenkompass 2013 Versicherungen" in Zusammenarbeit mit seinem
Kooperationspartner Suretec ermittelt. Gründe für die Ausfälle: Viele
unternehmerische Risiken, die sich versichern ließen, bleiben
unentdeckt, weil die Vermittler im Kundengespräch nicht danach
fragen. Zudem scheuen viele Versicherungsvertriebe und Makler den
aufwändigen und haftungsträchtigen Verkauf einzelner Gewerbeprodukte.

Das Geschäft mit Gewerbekunden ist ein Wachstumsmarkt. Kleine und
mittlere Unternehmen investieren in neue Methoden und Technologien
und lassen zudem sich und ihre Produkte zertifizieren. Die eigene
Absicherung kommt allerdings meist zu kurz. Darüber hinaus gibt es
viele unentdeckte Risiken, die den Assekuranzen zusätzliche Einnahmen
bringen würden. Dazu zählt unter anderem das Risiko einer
Betriebsunterbrechung durch sogenannte Cyber-Risiken, beispielsweise
durch Hackerangriffe und dem damit verbundenen Datenverlust. Fällt
eine für den Geschäftsbetrieb zwingend notwendige IT-Anlage oder auch
nur eine geschäftskritische Anwendung aus, steht der Gewerbebetrieb
im schlimmsten Fall still.

"Viele Unternehmen sind gegenüber einer solchen Bedrohung kaum
abgesichert. Häufig ist dies die Folge einer unvollständigen
Beratung. Eine massive Unterbrechung des Geschäftsbetriebs wird dann
für den Gewerbetreibenden schnell zur wirtschaftlichen
Überlebensfrage", sagt Lars Matzen, Versicherungsexperte von Steria
Mummert Consulting.

Das ungenutzte Potenzial erkennen inzwischen auch die Entscheider
der Finanzdienstleister. Um den Prämienschatz zu heben, planen 92
Prozent der Industrie- und gewerblichen Versicherer, bis 2016 einen
erheblichen Teil ihres Budgets in das Kundenmanagement zu
investieren. Dies ist deutlich mehr als in anderen
Versicherungssparten. Der Branchenkompass von Steria Mummert
Consulting zeigt, dass sich die Beratungsabläufe in der
Gewerbeversicherung derzeit noch nicht auf demselben Niveau bewegen
wie im Privatkundengeschäft. Die Mehrheit der Versicherungsberater
ist in dem sehr komplexen Feld der Gewerbeberatung nicht oder
schlecht ausgebildet. Zudem fehlt es an technischer Ausstattung, um
die Beratung im Kundengespräch sowie dessen Vor- und Nachbereitung zu
unterstützen.

"Mit einer schrittweisen Verbesserung der Beratungsqualität ist
aus unserer Sicht deutlich mehr Geschäft mit Gewerbekunden möglich",
weiß Lars Matzen. "Versicherer und ihre Vertriebspartner sollten eine
Gruppe von Vermittlern auswählen und sie intensiv in den
Gewerbethemen und Produkten schulen." Zusätzliche Investitionen in
softwaregestützte Analysewerkzeuge sind von der Mehrheit der
Versicherer und Makler ebenfalls geplant. "Eine moderne
Beratungssoftware unterstützt den Vermittler mit einem Katalog mit
mehr als 1.000 möglichen Fragen. Eine solche Software unterstützt den
Beratungsprozess zielgerichtet, indem nur die relevanten Fragen zum
Einsatz kommen und so Expertenwissen eingebracht wird. Mit Hilfe
moderner Softwaretools können Gewerbeberater nahezu jedes Risiko
aufdecken, das in dem Betrieb vorhanden ist und so ihren Kunden
passende Versicherungsleistungen anbieten", so Matzen.

Hintergrundinformationen

Für die Studie "Branchenkompass 2013 Versicherungen" wurden im
Juli und August 2013 100 Führungskräfte der 100 größten
Versicherungsgesellschaften und -makler in Deutschland zu ihren
Investitionszielen und ihrer Geschäftspolitik bis 2016 befragt. Die
Gesprächspartner waren Geschäftsführer oder Mitglieder der
Geschäftsführung, Vorstandsvorsitzende oder andere
Vorstandsmitglieder, Leiter des Marketings oder anderer zentraler
Bereiche. Das Marktforschungsinstitut Forsa führte die Befragung im
Auftrag von Steria Mummert Consulting in Telefoninterviews nach der
Methode des Computer Assisted Telephone Interviewing (CATI) durch.

Die Presseinformation finden Sie auch online auf unserer Website:
http://bit.ly/Gewerbeversicherung

Pressekontakt:
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