Autokäufer: Händler müssen sich grundlegend ändern, bleiben aber unverzichtbar

Düsseldorf (ots) - Internationale McKinsey-Umfrage unter
Autokäufern: 82% der Kunden legen Wert auf Probefahrt - Autohandel in
Deutschland vor Umbruch - Technische Neuerungen der Autos erhöhen
Beratungsbedarf - Testfahrt-Center und Superstores als Antwort auf
Onlinehandel

Der klassische Autohandel ist durch Online-Angebote unter Druck.
Er wird aber seine zentrale Rolle auch in Zukunft behalten, sofern er
sich den veränderten Kundenwünschen anpasst. Autokäufer informieren
sich zunehmend im Internet, 82 Prozent wollen aber auf die Probefahrt
und damit den Besuch beim Händler vor der finalen Kaufentscheidung
nicht verzichten. Dies ergibt eine aktuelle Branchenstudie mit dem
Titel "Innovating Automotive Retail" der Unternehmensberatung
McKinsey & Company. Für die internationale Vergleichsstudie wurden
mehr als 4.500 Autokäufer in Deutschland, Großbritannien, Italien,
China und den USA befragt.

Die Händler können punkten, indem sie auf die Veränderungen
reagieren. "Der Markt wird sich auseinanderentwickeln: Händler, die
Investitionen in neue Formate stemmen können, werden sich von den
anderen deutlich absetzen", sagt Detlev Mohr, europaweiter Leiter der
Automobilberatung bei McKinsey. Mehr als 80 Prozent der
Neuwagenkäufer und fast 100 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer beginnen
ihre Überlegungen zum Kauf eines Fahrzeuges online. "Der Händler
verliert in der Anfangsphase die Informationshoheit über das
Produkt", so Mohr. Daher ist es für Händler sinnvoll, ihre eigenen
Online-Aktivitäten (Websites, Blogs, Foren) besser mit den Angeboten
im Laden zu verzahnen. Mohr: "Während der Kunde früher fünf Mal ins
Autohaus kam, bevor er sich für ein Fahrzeug entschied, ist es heute
oftmals nur noch ein Besuch."

Dabei zeigen sich signifikante Unterschiede zwischen den
Altersgruppen: Vor allem junge Autokäufer zwischen 18 und 34 beginnen
ihre Recherche beim Autokauf online - bei den über 55-jährigen ist
der Händler nach wie vor die wichtigste Informationsquelle, das
Internet folgt jedoch schon auf dem zweiten Platz. Außerdem kommen
die Kunden schon sehr viel besser informiert zu den Händlern. Dennoch
macht es für 41 Prozent der Befragten einen wesentlichen Unterschied,
ob der Verkäufer Erfahrung mit dem gesuchten Auto hat. 29 Prozent
nennen die Information über die Lieferbarkeit als wichtigsten Grund
für den Besuch im Autohaus statt sich nur online zu informieren.

Ein weiterer potenzieller Pluspunkt für Händler: Die Fahrzeuge
werden immer komplexer und damit erklärungsbedürftiger. Die
anspruchsvolle Ausstattung der heutigen Fahrzeuge mit zunehmender
Elektrifizierung, Vernetzung von Smartphones und mobilem Internet
sowie zahlreichen automatischen Funktionen erfordert ein hohes
technisches Verständnis. Das alles vor Ort erklären zu können, kann
zum entscheidenden Argument werden - wenn das Personal dazu in der
Lage ist. "Die Verkaufsmitarbeiter müssen viel besser geschult werden
als früher", sagt Marcus Hohmann, einer der Autoren der Studie.

"Händler sollten noch viel stärker ihre Vorteile ausspielen",
ergänzt Detlev Mohr. Dazu gehören neue Formate, die den
Kundenwünschen optimal entgegenkommen. So bietet beispielsweise der
Bau von Testfahrt-Centern eine gute Möglichkeit, Kunden anzuziehen.
Mit einer breiten Palette für Probefahrten verfügbarer Wagen lässt
sich die Bedeutung des stationären Handels untermauern. Eine andere
Möglichkeit sind so genannte Superstores, in denen eine hohe Anzahl
verschieden ausgestatteter Modelle und Varianten für den Spontankauf
ohne Lieferzeit bereitstehen, Marcus Hohmann: "Wenn die Händler in
die richtigen Formate investieren, können sie ihre Marge auch in
Zukunft halten."

Die Ausgangslage der Branche erzwinge ein Umdenken, so der
Berater. Denn "die Margen der Händler sind zwar nach der Krise wegen
der Ausdünnung des Händlernetzes wieder angestiegen - seit 2011 sehen
wir aber einen erneuten Rückgang". Nur 1,3 Prozent Umsatzrendite
wiesen die deutschen Händler 2013 aus, während ihre Anzahl seit 2006
von 16.000 auf 13.300 zurückgegangen ist. Nun gelte es, diesem Trend
entgegenzuwirken.

Hintergrund

McKinsey & Company ist die in Deutschland und weltweit führende
Unternehmensberatung für das Topmanagement. 28 der 30 DAX-Konzerne
zählen aktuell zu den Klienten. In Deutschland und Österreich ist
McKinsey mit Büros an den Standorten Berlin, Düsseldorf, Frankfurt am
Main, Hamburg, Köln, München, Stuttgart und Wien aktiv, weltweit mit
102 Büros in 52 Ländern.

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