Roland Berger-Studie zeigt großes Potenzial, neue Geschäftsmodelle und kritische Erfolgsfaktoren des Online-Marktes für Kfz-Ersatzteile auf

München (ots) -

- Online-Anteil beim Verkauf von Kfz-Ersatzteilen steigt von 11
Prozent im Jahr 2013 auf 20 Prozent im Jahr 2025
- Hauptkunden im Internet sind Endverbraucher und Werkstätten;
entscheidend ist der Preis
- Erfolgskritisch für Händler: Kunden- und Produktgruppe sollten mit
dem Online-Verkaufskanal übereinstimmen
- Einfache Fehler- und Ersatzteilidentifikation sowie die Möglichkeit
der Selbstinstallation erhöhen die Bereitschaft der Kunden zum
Online-Kauf
- Kombinierte On- und Offline-Angebote steigern die Kundenloyalität

Der Online-Handel wächst in allen Bereichen schneller als gedacht:
Bereits 16 Prozent aller Einkäufe werden heute über das Internet
abgewickelt - Tendenz steigend. Gleiches gilt für den Verkauf von
Autoersatzteilen und Kfz-Service-Leistungen. Der deutsche Markt für
Pkw-Ersatzteile betrug im Jahr 2013 knapp 15 Milliarden Euro. 11
Prozent davon - ca. 1,6 Milliarden Euro - wurden bereits über das
Internet erwirtschaftet. Und in den kommenden Jahren wird der
deutsche Online-Markt für Ersatzteile rasant wachsen, so das Ergebnis
der neuen Studie "Online automotive parts sales: The rise of a new
channel" von Roland Berger Strategy Consultants. "Bis 2025 erwarten
wir im Ersatzteilmarkt für Automobile einen Online-Anteil von circa
20 Prozent", prognostiziert Roland Berger-Partner Philipp Grosse
Kleimann. "Das wäre ein Umsatzvolumen von 3,6 Milliarden Euro."

Für Online-Händler eröffnet diese Entwicklung ein erhebliches
Geschäftspotenzial. Um dieses zu nutzen, müssen die Online-Anbieter
aber eine hohe Markenbekanntheit entwickeln sowie ihre Produkt- und
Service-Angebote genau an die Kundenbedürfnisse anpassen. Aktuell
richten sich mehr als 60 Prozent des Online-Angebots von Ersatzteilen
an Endkunden und 30 Prozent an Werkstätten. Ausschlaggebende
Kaufkriterien sind in erster Linie der Preis, aber auch die einfache
Handhabung und die Verfügbarkeit der Teile.

Erfolgsfaktoren im Online-Geschäft mit Ersatzteilen

Nicht jedes Ersatzteil eignet sich beim Verkauf im Netz für jede
Kundengruppe. Durch die zunehmende Verschiebung vom traditionellen
zum Online-Handel werden künftig neue Geschäftsmodelle entstehen,
etwa in Form von Netzwerken. Diese können Produkte und
Dienstleistungen wie in einem "Baukastenprinzip" anbieten: Kunden
können z.B. beim Online-Händler wählen, ob sie nur ein Ersatzteil
kaufen oder sich auch eine Werkstatt dazu vermitteln lassen.
Zusätzlich kann der Kunde z.B. eine Versicherung abschließen, um sich
vor möglichen Fehlern und Schäden zu schützen. "Marktteilnehmer wie
Autohersteller, Serviceanbieter, Großhändler und Werkstätten sollten
frühzeitig auf diesen neuen Trend reagieren und die passende
Online-Strategie für sich entwickeln", rät Philipp Grosse Kleimann.
"Besonders wichtig ist es dabei, dass Kunden, Produkte und
Absatzkanal zusammenpassen."

Eine große Herausforderung im Online-Geschäft stellen allerdings
die hohen Rückgabequoten dar: "Kennt ein Anbieter seine Kundengruppen
und schafft er es, maßgeschneiderte Angebote bereitzustellen und eine
effektive Ansprache im Netz zu wählen, so kann er die Menge der
Retouren erheblich senken", erklärt Alexander Brenner,
Automotive-Experte von Roland Berger Strategy Consultants. Ebenso
wichtig ist die Fähigkeit der Anbieter, die bestellten Ersatzteile
schnell zu liefern. In dieser Hinsicht haben die meisten
Online-Händler noch erhebliches Potenzial, die Kundenzufriedenheit zu
steigern. Manche versuchen bereits, ihre Waren in weniger als 24
Stunden zu liefern.

Außerdem identifizieren die Roland Berger-Experten in ihrer Studie
die vier wichtigsten operativen Faktoren, die zu einem erfolgreichen
Ersatzteilhandel im Internet führen: Suchmaschinenoptimierung,
aktives Pricing, präzise Produktinformation und Kundenansprache sowie
die Möglichkeit der einfachen Online-Suche nach Produkten.

Die EASY-Logik als Markttreiber

Für den Online-Verkauf eignen sich vor allem einfache Produkte,
die wenig Aufwand beim Einbau erfordern und somit selten
zurückgeschickt werden, wie Motorenöl, Bremsenteile oder
Scheibenwischer. Ideal sind auch Service-Leistungen, die Kunden
schnell und unproblematisch in Anspruch nehmen können, wie Reifen-
oder Ölwechsel. "Welche Teile genau bestellt werden, hängt auch stark
vom Alter des Fahrzeugs ab. Nach zwei bis drei Jahren sind es
meistens neue Reifen oder Motorenöl", sagt Alexander Brenner.

So gehören Reifen zu den meistverkauften Online-Kfz-Produkten
(26%), gefolgt von Bremsscheiben und Filtern mit jeweils 7 Prozent
Online-Marktanteil. Die Roland Berger-Experten erkennen in dieser
Marktentwicklung die so genannte "EASY-Logik": "Die Fähigkeit des
Kunden, an seinem Auto selbstständig Fehler zu erkennen und die
passenden Ersatzteile zu identifizieren und zu installieren,
garantiert den Erfolg des Online-Geschäfts", erläutert Philipp Grosse
Kleimann.

On- und Offline-Angebote gezielt kombinieren

Der Online-Handel wird den Markt für Kfz-Ersatzteile grundsätzlich
verändern. Online-Käufer sind weniger loyal als Offline-Kunden und
wechseln schneller den Anbieter. Ersatzteil-Anbieter sollten daher
eine individuelle Online-Strategie entwickeln und sie gezielt mit
Offline-Angeboten kombinieren. So sind etwa Telefonhotlines und Apps
denkbar, die Kundenbestellungen erleichtern.

"Auch die Zusammenarbeit mit Partnerwerkstätten, die sich um den
Einbau der bestellten Teile kümmern, könnte zu einer stärkeren
Kundenbindung beitragen", erklärt Roland Berger-Partner Grosse
Kleimann. "Dieser neue Ansatz wird auch die Bedeutung von
Autowerkstätten erheblich verändern und ihnen neue
Geschäftsmöglichkeiten erschließen."

Die Studie können Sie herunterladen unter:
www.rolandberger.de/pressemitteilungen

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Pressekontakt:
Claudia Russo
Roland Berger Strategy Consultants
Tel.: +49 89 9230-8190
E-Mail: claudia.russo@rolandberger.com
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