Nutzer im B2B zu Kunden machen - von Lead Nurturing zu Scoring und Routing

Bonn (ots) - Der Beitrag "Höherer Return-on-Investment durch
erfolgreiches Lead Nurturing im E-Mail Marketing"
(http://ots.de/kWTBN) befasst sich mit der Entwicklung von Nutzern im
B2B zu potenziellen Kunden durch individualisiertes E-Mail Marketing
im Customer Lifecycle - Lead Nurturing. Der nächste Schritt besteht
darin, das Potenzial der Nutzer zu bewerten - Lead Scoring - und die
interessanten Nutzer an den Sales zu übergeben - Lead Routing.

Es gibt verschiedene Methoden, um zu bestimmen, ab wann ein Nutzer
"reif" dafür ist, ihn an den Sales zu übergeben. Im Beitrag "Höherer
Return-on-Investment durch erfolgreiches Lead Nurturing im E-Mail
Marketing" (http://ots.de/kWTBN) wurden bereits mehrstufige Follow-Up
Kampagnen vorgestellt, nach deren "erfolgreichem Abschluss" das
Interesse des Nutzers wahrscheinlich hoch genug ist, um ihn mit einem
persönlichen Angebot anzusprechen. Desweiteren eignen sich Scoring
Verfahren, die einem Nutzerprofil für jede Reaktion und auch
Nicht-Reaktion einen Punktwert hinzufügen, z.B. 5 Punkte für eine
Öffnung, 10 für einen Klick, 20 für einen Download, -10 für keinerlei
Reaktion auf ein Mailing usw. Übersteigt der Gesamtpunktwert eine
bestimmte, von Marketing und Sales vorab definierte, Grenze, gilt der
Nutzer als ausreichend entwickelt für eine Sales-Ansprache. Solch ein
Scoring kann auch themenbezogen erfolgen, was insbesondere dann Sinn
macht, wenn Produkte oder Services für unterschiedliche
Anwendungsbereiche angeboten werden, zu denen auch jeweils eigene
Inhalte kommuniziert werden.

Kundenpotenziale analysieren

Ein Nutzer, der aufgrund seines hohen Interesses ein potenzieller
Kunde sein könnte, muss noch kein lukrativer Kunde sein. Ein Nutzer,
der beispielsweise nicht über ausreichende finanzielle Mittel verfügt
oder keinerlei Entscheidungsbefugnis hat, ist als Kunde wenig
relevant. Typische Fragen an dieser Stelle sind: Wie hoch ist das
Umsatzpotenzial? Ist der Nutzer entscheidungsbefugt bzw. kann eine
Entscheidung zugunsten des eigenen Angebots signifikant beeinflussen?
Welcher ROI ist zu erwarten? Könnten sich positive Effekte auf die
Marke ergeben (z.B. wenn der Kunde zwar monetär nicht lukrativ,
aufgrund seiner Bekanntheit aber eine gute Referenz wäre)?

Um diese Fragen zu beantworten, werden Informationen sowohl zum
Nutzer (Position, Abteilung usw.) als auch zu seinem Unternehmen
(Größe, Umsatz, Branche usw.) benötigt. Diese Informationen können im
Laufe des Lead Nurturing Prozesses gewonnen werden, etwa indem der
Nutzer explizit darum gebeten wird, sein Profil zu vervollständigen.
Die meisten Informationen lassen sich anhand weniger Basisangaben
(Position und Unternehmen) recherchieren. Das Unternehmen lässt sich
jedoch meist bereits an der E-Mail Adresse ablesen und die Position
möglicherweise über Business-Netzwerke wie Xing oder LinkedIn
herausfinden. Auch bei der Bewertung des Kundenpotenzials kann es
evtl. Sinn machen, ein Punktesystem zu verwenden und
unterschiedlichen Gesamtpunktwerten verschiedene Sales-Maßnahmen
zuzuordnen. Durch wen die Bewertung des Kundenpotenzials am
sinnvollsten vorgenommen wird (Marketing, Sales, Business Development
usw.), ist vom einzelnen Unternehmen abhängig. Zumindest das
Bewertungsverfahren sollte jedoch von Marketing und Sales gemeinsam
entwickelt werden.

Übergabe des potenziellen Kunden

Wenn ein Nutzer im Rahmen des Lead Scorings als interessanter
potenzieller Kunden bewertet wurde, kann er an den Sales übergeben
werden (falls der Sales nicht bereits beim Lead Scorings involviert
war), um nun mit einem persönlichen Angebot kontaktiert zu werden -
Lead Routing. WICHTIG: In jedem Fall sollte im Vorfeld bereits eine
Machbarkeitsanalyse durch den Sales durchgeführt werden. D.h., es
muss geklärt werden, ob die zur Akquise benötigten Ressourcen
überhaupt vorhanden sind und ob die potenziellen Anforderungen des
Kunden nach Akquise auch erfüllt werden können.

artegic AG - Know-how und Technologie für Online CRM

Die artegic AG unterstützt Unternehmen beim Aufbau von loyalen und
profitablen B-to-B- und B-to-C-Kundenbeziehungen über Online-Kanäle.
Das Leistungsportfolio umfasst strategische Beratung, Technologien
und Business-Services für Online CRM und Dialogmarketing per E-Mail,
RSS, Mobile und Social Media.

Mit der Online CRM Technologie ELAINE FIVE bietet artegic eine
leistungsfähige und einzigartige Lösung für die übergreifende
Durchführung von Kampagnen sowie die Marketing-Automatisierung auf
Basis von selbst schärfenden analytischen Kundenprofilen. Für die
richtungweisende Umsetzung datenschutzrechtlicher Anforderungen wurde
die artegic 2012 mit dem eco Internet Award ausgezeichnet.

International werden jeden Monat über die ELAINE FIVE Technologie
rund 2,7 Mrd. E-Mails, SMS und Social Media Messages versandt.
artegic greift dabei als assoziiertes Unternehmen auf das Know-how
der Fraunhofer Gesellschaft zurück sowie auf die Expertise aus
langjährigen Best-Practices mit namhaften Kunden wie RTL, PAYBACK,
Web.de, REWE, maxdome, Hyundai sowie den Bundesministerien der
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