Wie Deutschlands Millionäre ihr Vermögen verwalten (FOTO)

München (ots) -

- Im Schnitt haben vermögende Privatkunden drei Bankverbindungen
- Die Kundenzufriedenheit im Wealth Management liegt weit über der
im Retail-Banking
- Trotz hoher Zufriedenheit ist ein Drittel der Vermögenden
wechselbereit
- Das größte Differenzierungspotenzial besteht beim
Produktangebot, der Marke und in der Beratung
- Zügige Digitalisierung im Fokus: Mehr als die Hälfte fordert
vereinfachten Zugang

Anders als Retail-Kunden sind Deutschlands vermögende Privatkunden
mit den Leistungen ihrer Wealth-Management-Anbieter sehr zufrieden.
Im Rahmen einer außergewöhnlichen Umfrage hat die internationale
Managementberatung Bain & Company herausgearbeitet, was die gut
betuchte Klientel an ihren Finanzpartnern schätzt, warum sie trotzdem
offen für Alternativen ist und wie die Digitalisierung das Wealth
Management verändert. Die Studie "Was Millionäre von ihrer Bank
erwarten" erläutert, mit welchen Ansätzen Finanzinstitute im harten
Wettbewerb um diese spezielle Kundengruppe einen Vorsprung erringen
können.

In Deutschland gibt es mehr als 200.000 potenzielle Bankkunden mit
einem frei verfügbaren Vermögen von mehr als einer Million Euro.
Insgesamt summiert sich ihr Vermögen auf weit mehr als 500 Milliarden
Euro. Doch schon seit einigen Jahren steht der einst attraktive und
margenträchtige Wealth-Management-Markt unter Druck. Während das
Ertragspotenzial kaum noch wächst, nimmt der Kostendruck vor allem
durch den steigenden Wettbewerb und die verschärfte Regulierung
signifikant zu. Die ausführlichen Befragungen von 531 Privatkunden
von mehr als 20 Wealth-Management-Anbietern ermöglichen erstmals eine
Gesamtsicht auf Bedürfnisse und Ansprüche der stark umworbenen
Klientel und machen deutlich, wo Ertragspotenziale schlummern.

Bis zu zwei Drittel des Vermögens liegen bei der Erstbank

Die Vermögenden in Deutschland arbeiten im Schnitt mit drei
Finanzinstituten zusammen. Die Befragten begründen die
Diversifikation vor allem mit der Nutzung unterschiedlicher
Kompetenzen und der Minimierung des Risikos. Immerhin 50 bis 70
Prozent ihres Vermögens vertrauen sie aber ihrer Erstbank an. "Im
intensiven Wettbewerb fällt es den Banken zunehmend schwer, das
gesamte Vermögen eines Kunden auf sich zu vereinen und alle denkbaren
Leistungen vorzuhalten", betont Dr. Nikola Glusac, Partner bei Bain &
Company und Autor der Studie. "Oberstes Ziel der
Wealth-Management-Anbieter muss deshalb sein, perspektivisch als
Erstbank mit fokussiertem Angebot auskömmliche Erträge und attraktive
Margen zu erwirtschaften."

Die Leistungen ihrer Banken wissen die Vermögenden zu schätzen.
Die Kundenzufriedenheit liegt mit einem NPS von 32 Prozent weit über
dem vergleichbaren Wert im Retail-Banking, der sich auf vier Prozent
beläuft. Bain misst die Kundenloyalität weltweit und über alle
Branchen hinweg mit dem Net Promoter Score (NPS). Diese Kennzahl
ergibt sich aus den Antworten auf die Frage: "Auf einer Skala von
null bis zehn, wie wahrscheinlich ist es, dass Sie Ihre Bank einem
Freund oder Kollegen weiterempfehlen?" Die Antworten werden drei
Kategorien zugeordnet. Dabei hat sich gezeigt, dass nur Werte von
neun oder zehn für wirklich loyale und begeisterte Kunden stehen
("Promotoren"), sieben und acht eher "passiv Zufriedene" sind und
Bewertungen von sechs oder weniger der Gruppe der "Kritiker"
zugerechnet werden müssen. Wird der Anteil der Kritiker von dem der
Promotoren subtrahiert, ergibt sich der NPS.

Eine solch hohe Kundenloyalität hat enormen wirtschaftlichen Wert.
Besonders loyale Kunden erwerben im Schnitt fast 50 Prozent mehr
Produkte, arbeiten mit ihrem Anbieter 1,2 Jahre länger zusammen und
empfehlen ihn drei Mal so häufig weiter (Abb. 1). Doch ungeachtet
ihrer Zufriedenheit ist gut ein Drittel der Vermögenden
wechselwillig. "Die Leistungen der Banken erscheinen vielen Befragten
austauschbar", so Wealth-Management-Experte Glusac. "Die Institute
brauchen ein schärferes Profil und eine klare Positionierung."

Das größte Differenzierungspotenzial bieten in den Augen der
Kunden das Produktportfolio, die Marke, das Onlineangebot und die
Expertise der Mitarbeiter. In der kumulierten Betrachtung indes
erweist sich vor allem die persönliche Interaktion als
erfolgsentscheidend. Im Durchschnitt fordern Deutschlands Millionäre
alle zwei Monate einen Kontakt, wobei der Wunsch nach Beratung mit
dem Alter ab- und mit dem Vermögen zunimmt. Wer mehr als fünf
Millionen Euro frei verfügbares Vermögen hat, erwartet im Schnitt
neun Kontakte pro Jahr. Im Gespräch folgen die meisten der Empfehlung
ihres Beraters. 72 Prozent betrachten ihren Kundenberater als
besonders wichtig für Produkt- sowie Anlageentscheidungen und
schätzen insbesondere die Expertise bei der Asset Allocation und im
Risikomanagement. Dass gute Leistung ihren Preis hat, ist den meisten
Befragten bewusst: Nur 20 Prozent erwarten Preissenkungen. Die
Mehrheit wünscht sich allerdings eine erheblich höhere
Performance-Komponente in der Gebührenstruktur.

Digitalisierung fördert Autonomie der Kunden - und ist dennoch
alternativlos

Auch vermögende Privatkunden wollen ihre Kapitalanlage über
digitale Kanäle verwalten und mit ihrem Berater via Chat,
Videotelefonie oder sozialen Medien kommunizieren. Hauptgrund ist der
Wunsch nach mehr Convenience, sprich: einer bequemen Handhabung der
Kapitalanlage. Fast 60 Prozent der Befragten fordern einen
vereinfachten Zugang zu ihrer Bank, zum Beispiel über ein
Download-Center für Berichte. Ein Drittel wünscht sich
Excel-Datensätze oder eine App, um selbstständig Informationen
auswerten und verarbeiten zu können (Abb. 2). "Je stärker Kunden ihre
Unabhängigkeit zu schätzen wissen, desto größer wird die Versuchung,
einen Teil des Vermögens eigenständig über Direktbanken oder andere
Plattformen zu investieren", stellt Glusac fest. "Dem können die
Wealth-Management-Anbieter nur begegnen, indem sie die
Digitalisierung rasch vorantreiben und ihre Kunden zugleich mit
exzellenter Beratung binden."

Das allein wird allerdings nicht ausreichen, um auf Dauer zu
bestehen. Der Wettbewerb bleibt hart, der Kostendruck hält an.
Wealth-Management-Anbieter müssen ihr Geschäftsmodell überprüfen und
weiterentwickeln - zumal die Digitalisierung beträchtliche
Investitionen erfordert. Optimale Wertschöpfungstiefe und -breite,
effizientere Prozesse und Strukturen sowie ein passendes
Betreuungsmodell und Produktangebot stehen dabei im Fokus. "Mut zu
echter Kundensegmentierung ist gefragt", erklärt Bain-Experte Glusac.
"Es kann von Vorteil für ein Haus sein, sich mit ausgewählten
Leistungen auf ein vergleichsweise kleines, aber hochattraktives
Kundensegment zu konzentrieren." Doch auch hier gilt: Nur mit einem
erstklassigen analogen und digitalen Angebot haben Banken eine
Chance, ihre Position als bevorzugter Ansprechpartner für
Vermögensfragen zu festigen.

Über die Studie

Die Studie basiert auf ausführlichen Befragungen von 531
Privatkunden von mehr als 20 Wealth-Management-Anbietern in
Deutschland, darunter deutsche Großbanken, in- und ausländische
Privatbanken, Sparkassen, Genossenschaftsbanken und unabhängige
Vermögensverwalter. Die Befragten besitzen ein frei verfügbares
Vermögen von mehr als einer Million Euro und stellen einen
Querschnitt aller relevanten Wealth-Management-Anbieter,
Altersgruppen und Vermögensklassen dar. Die Studie ermöglicht eine
Gesamtsicht auf die befragten Kunden im Hinblick auf alle
Finanzdienstleistungen. Sie schafft Transparenz über die genutzten
Bankverbindungen, inklusive der Vermögensverteilung auf einzelne
Anbieter, über die Produktnutzung sowie die Kundenzufriedenheit.
Darüber hinaus konkretisiert die Studie die Ansprüche dieser
besonderen Kundengruppe an Betreuungsintensität und digitale
Angebote.

Bain & Company

Bain & Company ist eine der weltweit führenden
Managementberatungen. Wir unterstützen Unternehmen bei wichtigen
Entscheidungen zu Strategie, Operations, Technologie, Organisation,
Private Equity und M&A - und das industrie- wie länderübergreifend.
Gemeinsam mit seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare
Wettbewerbsvorteile zu erzielen und damit den Unternehmenswert
nachhaltig zu steigern. Im Zentrum der ergebnisorientierten Beratung
stehen das Kerngeschäft des Kunden und Strategien, aus einem starken
Kern heraus neue Wachstumsfelder zu erschließen. Seit unserer
Gründung im Jahr 1973 lassen wir uns an den Ergebnissen unserer
Beratungsarbeit messen. Bain unterhält 50 Büros in 32 Ländern und
beschäftigt weltweit 5.700 Mitarbeiter, 650 davon im
deutschsprachigen Raum. Weiteres zu Bain unter: www.bain.de.

Pressekontakt:
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