Bain-Studie zum Corporate-Banking / Geld verdienen mit kleinen und mittleren Unternehmen

München/Zürich (ots) - Mehr als die Hälfte ihrer Umsätze im
Corporate-Banking erwirtschaften Banken in Europa mit kleinen und
mittleren Firmenkunden (KMU)

- Zurückhaltung der Banken nach der Finanzkrise hat Raum für neue
Wettbewerber in diesem Geschäftsfeld geschaffen
- Harte Konkurrenz und Digitalisierung setzen Profitabilität unter
Druck
- Fokussierung, trennscharfe Segmentierung, Mobilisierung sowie
maßgeschneiderte Service- und Produktlösungen sorgen für
nachhaltige Gewinne im KMU-Geschäft

Noch erwirtschaften die Banken in Europa 50 bis 60 Prozent ihrer
Umsätze im Corporate-Banking mit kleinen und mittleren Unternehmen.
Auch weltweit ist dieses Geschäftsfeld von zentraler Bedeutung. Doch
die Finanzkrise hat die Banken erschüttert. Sie mussten hohe
Kreditausfälle verkraften und sehen sich einer verschärften
Regulierung ausgesetzt. In der Folge haben sich viele Banken im
KMU-Segment zurückgehalten. Die daraus resultierenden Gefahren
dokumentiert die internationale Managementberatung Bain & Company in
ihrer Studie "Divide and Conquer: A Guide to Winning SME Banking
Strategies" und zeigt auf, wie sich dieses Kerngeschäftsfeld vieler
Banken zukunftssicher und profitabel aufstellen lässt.

"Auch hierzulande haben die Banken das Segment unterhalb des
klassischen Mittelstands zu sehr vernachlässigt", stellt Bain-Partner
und Corporate-Banking-Experte Jan-Alexander Huber fest. "Es ist
höchste Zeit, dass sie sich wieder stärker um ihr Geschäft mit
kleinen und mittleren Unternehmen kümmern. Denn Fintechs mit ihren
Angeboten rund um den Zahlungsverkehr und die Kreditfinanzierung
stehen schon bereit." Und auch Versicherungen, Pensionsfonds und
andere Finanzdienstleister nehmen die KMU als Zielgruppe ins Visier.

Um in diesem Wettbewerb zu bestehen, gibt es für Banken vier
Hebel:

- Fokussierung: Für das KMU-Geschäft muss eine eigenständige
Strategie entwickelt werden. -Trennscharfe Segmentierung:
Hinsichtlich der Kundenbedürfnisse sind bewusst Schwerpunkte bei
der Marktbearbeitung zu setzen.
- Maßgeschneiderte Lösungen: Für jedes Segment müssen passende
Produkte, Servicemodelle, Vertriebskanäle und Prozesse
geschaffen werden.
- Mobilisierung: Die Organisation ist auf das zukunftsträchtige
Geschäft mit KMU einzuschwören.

Verändertes Umfeld verlangt Neuanfang

Bankenexperte Huber warnt indes vor der Hoffnung, das KMU-Geschäft
allein durch weitere Kostensenkungen stabilisieren zu können: "Die
Rahmenbedingungen haben sich mit Blick auf das Niedrigzinsumfeld
grundlegend verändert. Das gilt auch für die Regulierungslandschaft
und den Einsatz digitaler Technologien." Und er fügt hinzu: "Es
braucht einen Neuanfang. Jede Bank muss sich fragen, wo sie in fünf
Jahren mit ihrem Geschäftsfeld KMU stehen will, und ihre Strategie
entsprechend anpassen."

Eine zentrale Stellgröße für nachhaltige Profitabilität im
Firmenkundengeschäft ist die intelligente Segmentierung. Erste Banken
konzentrieren sich bereits mit Erfolg auf ausgewählte Kundengruppen
wie Ärzte oder Landwirte. Einige britische Großbanken fokussieren
sich auf ein wesentliches Thema, etwa die internationale
Handelsfinanzierung. "Solche Modelle können profitabel sein", so
Huber. "Profitabilitätseinbußen drohen vor allem den Banken, die
versuchen, jedem Kunden in jeder Situation gerecht zu werden."

Intelligente Segmentierung ist die Basis, um mit maßgeschneiderten
Produkten im Wettbewerb zu punkten. Vielen kleinen Firmen genügen
Standardpakete für ihren täglichen Zahlungsverkehr. Einzelhändler
achten zudem auf eine reibungslose Bargeldversorgung. Für größere
Unternehmen können zusätzliche Dienstleistungen interessant sein.
Doch auch hier gilt: Weniger ist mehr. Eine europäische Großbank
reduzierte beispielsweise die Zahl ihrer Produkte für den Mittelstand
von 200 auf rund 20 Kernprodukte und 5 Produktpakete. So
beschleunigte sie ihre Prozesse bis zum Abschluss und verbesserte das
Cross-Selling.

Höhere Profitabilität dank Digitalisierung

Über alle Kundengruppen hinweg hat die Digitalisierung
entscheidende Bedeutung. Durch den zügigen Ausbau digitaler Angebote
versuchen Vorreiter weltweit, Online- und Mobile-Banking für kleinere
Firmenkunden attraktiver zu machen. Auch in den Prozessen stecken
durch Digitalisierung und Automatisierung erhebliche
Einsparpotenziale. Vor diesem Hintergrund kooperieren erste Banken
wie JP Morgan Chase sogar mit Fintechs und können so schneller über
Kreditanfragen entscheiden.

"Viele Banken stehen bei der Nutzung digitaler Technologien noch
am Anfang", stellt Bain-Partner Huber fest. "Doch für die sich
wandelnden Kundenbedürfnisse sind überzeugende und effiziente
Lösungen gefragt. Eine intelligente Digitalisierung trägt
entscheidend dazu bei, die Profitabilität der Banken zu erhöhen." Für
sich allein drohen solche Maßnahmen allerdings zu verpuffen. "Jede
Bank benötigt für ihre KMU eine eigenständige Strategie", betont
Huber.

Bain & Company

Bain & Company ist eine der weltweit führenden
Managementberatungen. Wir unterstützen Unternehmen bei wichtigen
Entscheidungen zu Strategie, Operations, Technologie, Organisation,
Private Equity und M&A - und das industrie- wie länderübergreifend.
Gemeinsam mit seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare
Wettbewerbsvorteile zu erzielen und damit den Unternehmenswert
nachhaltig zu steigern. Im Zentrum der ergebnisorientierten Beratung
stehen das Kerngeschäft des Kunden und Strategien, aus einem starken
Kern heraus neue Wachstumsfelder zu erschließen. Seit unserer
Gründung im Jahr 1973 lassen wir uns an den Ergebnissen unserer
Beratungsarbeit messen. Bain unterhält 53 Büros in 34 Ländern und
beschäftigt weltweit 6.400 Mitarbeiter, 750 davon im
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