Die Analyse der kommerziellen Effektivität - Brückenschlag zwischen Mathematik und Transformation & Wertschöpfung

New York (ots/PRNewswire) - Die Kombination von "Big/Smart Data"
und Analyse der kommerziellen Effektivität
(http://mma.com/expertise/commercial-effectiveness/) bietet
Unternehmen beispiellose Transparenz für die effektivste Kombination
ihrer Investitionen. Lösungen für die kommerzielle Effektivität
fokussieren sich auf das Investmentportfolio eines Unternehmens und
die Feinheiten, mit denen sich Vertriebs-, Marketing- und
Betriebsbudgets holistisch optimieren lassen, um diese Investitionen
sowie naheliegende Synergien strategisch bestmöglich zu nutzen und
dabei gleichzeitig wettbewerbsfähige, saisonale und ökonomische
Variablen miteinzubeziehen.

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Marktführende Unternehmen nutzen Lösungen für die kommerzielle
Effektivität, um die Wirksamkeit ihrer Investitionen zu verbessern
und zu optimieren.

"Janssen hat mit der Fähigkeit, die Effektivität von Vertrieb,
Marketing und Marktdynamik auf ganzheitliche Weise besser zu
verstehen, bedeutsame und messbare finanzielle und
Wettbewerbsvorteile gewonnen", sagte Jim Gabriele, Vice President
Commercial Analytics & Operations bei Janssen Pharmaceutical
Companies von Johnson & Johnson. "Wir nutzen die uns zur Verfügung
stehenden umfangreichen Daten und integrieren diese und die damit
verbundene prädiktive Analytik vollständig in die Geschäftsprozesse,
was unsere Fähigkeit, unsere kommerziellen Investitionen laufend zu
optimieren, drastisch verbessert".

Die Analyse von kommerzieller Effektivität bietet aufgrund ihrer
ganzheitlichen Natur einen 'echten' Einblick in die Qualität der
Unternehmensinvestitionen, und eine Roadmap zur Optimierung einer
Reihe von 'Next-Best-Actions', die Umsatz, Gewinne und Anteil
effizient vorantreiben.

Roadmap für Wertzuwachs

Mit Hilfe der Roadmaps, die zur Schaffung von Wertzuwachs erstellt
werden, können die maßgeblichen Unternehmen finanzielle Möglichkeiten
identifizieren und quantifizieren, die sich bislang in
tieferliegenden Daten und hinter Prozessen versteckt hielten, die mit
der Denkweise 'Business as usual - wir machen es wie üblich'
konsistent sind. Da die abgeleiteten ROIs einen holistischen Mix aus
Investitionen in organisatorische Bereiche einbeziehen und die echten
Synergien und zugeordneten Effekte (http://mma.com/expertise/commerci
al-effectiveness/full-customer-attribution/) erfassen, lassen sich
die Ergebnisse akkurat auf realistische Business-Planungsszenarios
projizieren. Dies in Verbindung mit überzeugtem Mitwirken auf
organisatorischer Ebene und beratender Unterstützung schafft enormen
Wert - Wert, der sich oft in Hunderten von Millionen Dollar bemessen
lässt.

Überzeugte Mitwirkung für die Transformation gewinnen

Diese Möglichkeiten und ihren Wert zu identifizieren und
freizusetzen, ist inzwischen jedoch zum einfacheren Teil der
Gleichung geworden. Genau wie "Big/Smart Data" sind auch analytische
Mess- und Tracking-Lösungen und Tools in Hülle und Fülle vorhanden.
"Die größere Herausforderung besteht darin, das "Business as usual"
zu verändern", erklärte Pat Cummings, CEO von Marketing Management
Analytics (MMA)
(http://mma.com/mma/executive-team/bio-pat-cummings-ceo/). So gab es
unlängst, im Rahmen einer Präsentation vor einem CEO und seinem
Vorstand, klare Bereitschaft, mitzuwirken und Konsens zum
potenziellen Wert einer kommerziellen Effektivitäts-Lösung und den
weiteren Schritten. Der CEO äußerte allerdings eine Besorgnis: "Wir
halten die Lösung für sehr attraktiv und möchten hier weitermachen,
ich muss jedoch, bevor wir dies tun, noch eines nachvollziehen
können. Die hier im Raum Anwesenden sind von der Notwendigkeit der
Vorgehensweise überzeugt, aber wir müssen verstehen, wie Sie meinem
Team, den Teams meines Teams und wiederum deren Teams begreiflich
machen können, was Sie vorschlagen, damit sie dies Tag für Tag in die
Tat umsetzen?".

Unternehmen, die kommerzielle Effektivität, Marketing,
Preisgestaltung, Prüfverfahren und andere Formen der Analytik und
Bemessung von Business implementieren, sehen dies im Bestreben, ihren
Kunden zum Erfolg zu verhelfen, heutzutage als die größte
Herausforderung an. Organisatorische Geschäftsprozesse haben oft
bereits seit Jahrzehnten Bestand und werden üblicherweise von
Menschen befolgt, die einen Rhythmus etabliert und ein "Bauchgefühl"
entwickelt haben, was oft keine datengesteuerten Analysen beinhaltet.
Um die Vorteile dieser leistungsstarken Lösungen zu nutzen, die in
führenden Organisationen inkrementell Hunderte von Millionen an
Dollar hervorbringen können, müssen sich Unternehmen dazu
verpflichten, die Lösungen zu verstehen, zu integrieren und sie
täglich zu nutzen und in laufende Geschäftsprozesse einzubinden. Sie
müssen bereit für die Veränderung sein, und sie müssen die dafür
notwendige Unterstützung erfahren - von außen und von innen.

Antriebsfaktoren für die erfolgreiche Umsetzung von kommerzieller
Effektivität

Bei der Beurteilung der erforderlichen Voraussetzungen für eine
erfolgreiche Umsetzung von kommerzieller Effektivität muss die
Organisation in der Lage sein, den Wert, den sie erzeugt, zu
quantifizieren, zu messen und zu verfolgen. Die Fähigkeit, einen
"Wertnachweis" zu schaffen, ist entscheidend für eine erfolgreiche
Transformation. Durch die Implementierung von Prozessen, die, wie
die untenstehend aufgeführten, dafür konzipiert sind, die
Eingliederung vorantreiben, wächst die Wahrscheinlichkeit des Erfolgs
deutlich.

1. Lückenanalyse - Wo stehen wir heute, wo wollen wir hin, was ist
erforderlich und was sollten Erwartungen und Metriken für den
Erfolg sein?
2. Sponsoring und überzeugte Mitwirkung auf Führungsebene -
Sponsoring, Führung und Engagement von oben nach unten sind von
wesentlicher Bedeutung, um eine Verhaltensänderung innerhalb einer
Organisation zu bewirken.
3. Übergreifende Beteiligung - Die Investitionen sind miteinander
verbunden. Mit kommerzieller Effektivität lässt sich die
Optimierung über wichtige kundenbezogene, von
funktionsübergreifenden Teams beeinflusste Investitionsbereiche
hinweg erzielen.
4. Relevantes Training - Stakeholder müssen so geschult werden, dass
sie eine Verhaltensänderung unterstützen, was ein einschlägiges,
laufendes und rechtzeitiges Training erfordert. Die Anbieter
brauchen eine funktionsübergreifende Schulung dazu, wie sich die
Organisation im Markt zeigt und arbeitet, um dieses Training
effektiv zu erbringen.
5. Modell zur Steuerung - Es bedarf eines regelmäßigen und
beidseitigen Kommunikations- und Governance-Prozesses auf jeder
wichtigen Stakeholder-Ebene, der die entsprechenden
Stakeholder-Level angleicht und sie in die Verantwortung für die
Aufrechterhaltung einer regelmäßigen Dialogfrequenz im
Zusammenhang mit der Initiative und Fortschritten, Lücken,
Innovationen und Veränderungen am Markt nimmt.
6. Wertverfolgung - Die Bemessung und Verfolgung des Wertes in Bezug
auf Umsatz, Gewinn, Produktivität und organisatorische
Effektivität bildet das Kernstück für den Aufbau von
langfristiger, überzeugter Mitwirkung und Annahme.

"Die Notwendigkeit, Analysen für die kommerzielle Effektivität bei
Janssen zu etablieren und einzubetten, war für uns angesichts des
potenziell zu generierenden Werts offensichtlich. Genauso klar waren
uns die kommenden Herausforderungen, was den Wandel von
Verhaltensweisen betrifft, und ein Bewusstsein bei zentralen
unternehmensübergreifenden Stakeholdern und wichtigen Benutzern dafür
zu schaffen, die neuen Prozesse zu verstehen, ihnen zu vertrauen und
sie anzuwenden", sagte Jim Gabriele. "Wie wussten von Anfang an, dass
dieses Ansinnen im Grunde eine Übung in Änderungsmanagement ist. Wir
würden alle Teile unserer Organisation über die finanziellen und
strategischen Vorteile, unsere Nachfragefaktoren auf systematische,
faktenbasierte Art und Weise zu messen und zu verbessern, aufklären
und einbinden müssen. Governance-Prozesse wurden im Vorfeld
etabliert und konzipiert, um die Transparenz in Sachen Mathematik und
Wissenschaft zu gewährleisten, aber auch, um dazu beizutragen, dass
die kaufmännischen Teams schwierige Entscheidungen treffen und die
Assimilierung der Ergebnisse in wichtige Geschäftsprozesse
vorantreiben können. Uns war bewusst, dass wir uns langfristig
engagieren mussten, um unsere organisatorischen Prozesse zu
implementieren, zu skalieren und kontinuierlich weiterzuentwickeln,
damit wir die Wettbewerbsvorteile, die kommerzielle Effektivität
bietet, beibehalten können".

Die Implementierung einer gewinnbringenden Strategie, die es einer
Organisation ermöglicht, vorauszuschauen und für die Zukunft zu
planen, erfordert, dass alle Schichten der Organisation die
Erkenntnisse verstehen, auf diese vertrauen und sie anwenden. Für
Unternehmen, die dazu fähig sind, bemisst sich der Wert heutzutage in
Dutzenden und Hunderten von Millionen von Dollar. Noch wichtiger
ist, dass die Wettbewerbsvorteile der Early Adopters eine wachsende
Lücke zwischen ihnen und ihren Konkurrenten schaffen, die sich mit
immer schneller verfügbaren Daten in einer Welt, die zunehmend
datengesteuerte Entscheidungen in Echtzeit trifft, noch ausweiten
wird.

Informationen zu MMA

Marketing Management Analytics (MMA) (http://mma.com/) ist eine
Einheit von Ipsos, dem weltweiten Unternehmen für kundenspezifische
Marktanalyse. MMA bietet führende Analysedienstleistungen für
Unternehmen an, die in den Bereichen Konsumgüter, Einzelhandel,
Restaurants, Pharmazeutika, Gebrauchsgüter, Finanzdienstleistungen,
Automotive, Telekommunikation sowie Medien und Unterhaltung tätig
sind. Weitere Informationen zu MMA finden Sie hier
(http://www.mma.com/about_mma.html).

Pressekontakt:
Lisa Foster (203-849-3763 lisa.foster@ipsos.com)

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