Corporate-Banking-Index von Bain / Nur jeder fünfte Banken-Firmenkunde ist profitabel (FOTO)

München (ots) -

Im Corporate-Banking sind derzeit weltweit rund 30 Prozent der
Unternehmen Verlustbringer

- Deutsche Banken kämpfen mit niedrigen Zinsen und schwachem
Provisionsgeschäft
- Ertrag und Profitabilität im Firmenkundengeschäft gehen in
Deutschland im zweiten Halbjahr 2016 zurück
- Kreditmargen stabilisieren sich auf niedrigem Niveau
- Kreditvergabe an Unternehmen bleibt auf Rekordkurs

Die anhaltend niedrigen Zinsen decken die Schwächen der Banken im
bisher noch profitablen Corporate-Banking auf. Weltweit tragen laut
der Studie "How Banks Can Turn Around Unprofitable Corporate Clients"
der internationalen Managementberatung Bain & Company derzeit
lediglich rund 20 Prozent der Firmenkunden zum Gewinn einer
multinationalen Bank bei. 50 Prozent kreisen um den Break-Even, 30
Prozent sind Verlustbringer. Der Gewinn könnte indes schon deutlich
steigen, würde eine Bank bei ihren unprofitabelsten Kunden, dies sind
etwa 1 Prozent, kostendeckende Preise erheben oder sich von ihnen
trennen.

"Die meisten Banken haben ihre Kostenstruktur bereits erfolgreich
gestrafft oder sind gerade dabei. Sie können also bei anziehender
Weltkonjunktur mit höheren Gewinnen rechnen", stellt Dr.
Jan-Alexander Huber fest, Bain-Partner und Co-Autor der Studie.
"Allerdings verdeckt diese Entwicklung das Problem unprofitabler
Firmenkunden, die auch bei steigenden Zinsen ein Klotz am Bein der
Banken bleiben." Kosten und Risiken in einem Geflecht von
Geschäftseinheiten, IT-Systemen und Datenbanken einzelnen Kunden
korrekt zuzurechnen, ist nicht einfach. Doch der Aufwand lohnt sich.
"Eine solide Datenbasis ist in Preisverhandlungen eine deutlich
bessere Gesprächsgrundlage", so Huber. Darüber hinaus lässt sich
durch die Trennung von unprofitablen Kunden das freiwerdende Kapital
anderswo effizienter einsetzen.

Hoffnungsträger Provisionsgeschäft schwächelt

Den besonders bei deutschen Banken großen Handlungsbedarf
unterstreicht die jüngste Ausgabe des Bain-Corporate-Banking-Index.
Er ging im zweiten Halbjahr 2016 in den beiden Dimensionen Ertrag und
Profitabilität erneut leicht zurück. Die Erträge im
Firmenkundengeschäft verharren damit bereits seit vier Jahren mehr
oder minder auf dem gleichen Niveau. Die Profitabilität sank in
diesem Zeitraum um gut 30 Prozent (Abb. 1). Zwar profitierten die
Institute bei den Erträgen zuletzt von einer regen Kreditnachfrage.
Mit 1.036 Milliarden Euro erreichten die Darlehen an Firmenkunden im
zweiten Halbjahr 2016 ein neues Rekordniveau (Abb. 2). Doch dafür
schwächelte der Hoffnungsträger Provisionsgeschäft - und hier vor
allem das Cross-Selling. 73 Prozent der Erträge der Banken
resultieren damit nach wie vor aus dem Zinsüberschuss.

Die Kreditmarge der Finanzinstitute stabilisierte sich mit 1,4
Prozent zumindest temporär. "Doch eine Trendwende ist nicht in
Sicht", betont Branchenkenner Dr. Christian Graf, Principal bei Bain
& Company. Dessen ungeachtet konzentrieren sich einzelne Banken mit
Erfolg auf bestimmte Kunden und Produkte. "Wer sich intensiv mit der
Profitabilität seiner Kunden auseinandersetzt, kann selbst im hart
umkämpften Kreditgeschäft attraktive Margen erzielen", so Graf.
Positiv beeinflusst hat die Profitabilität zuletzt auch die unter den
historischen Durchschnittswerten liegende Kreditrisikovorsorge.

Bei den Kosten zahlen sich die Anstrengungen der vergangenen Jahre
langsam aus. Der Verwaltungsaufwand ist im zweiten Halbjahr 2016
gesunken und hat damit zu einer Stabilisierung der Cost-Income-Ratio
beigetragen. Da jedoch die Eigenkapitalanforderungen weiter gestiegen
sind, fiel die Eigenkapitalrendite vor Steuern um einen weiteren
Punkt auf 13 Prozent. Damit liegt sie zwar weiter über den
Kapitalkosten, bleibt jedoch unter ihren Möglichkeiten. "Die
Konzentration auf profitable Kunden kann das Firmenkundengeschäft
wieder zu einer echten Ertragsperle machen", ist Bankenexperte Huber
überzeugt.

Profitabilität pro Kunde wird zur wichtigen Entscheidungsgrundlage

Genau diesen Weg beschreiten Vorreiter in der Finanzwelt. Sie
segmentieren ihre Kunden nach Profitabilität und berücksichtigen
dabei auch Faktoren wie Unternehmensgröße und zukünftiges
Geschäftspotenzial. Diese Segmentierung bestimmt das Handeln der Bank
über den gesamten Lebenszyklus des Kunden hinweg:

- Onboarding. Das zukünftige Ertragspotenzial eines Kunden fließt
bereits in die Entscheidung über die Aufnahme einer
Geschäftsbeziehung ein.

- Deal-Pricing. Kennt die Bank die Profitabilität eines
Firmenkunden, fällt es ihr im konkreten Fall leichter zu
entscheiden, ob sie gegen Dumping-Angebote der Konkurrenz
mitbietet und so die Kundenbeziehung vertieft - oder nicht.

- Budgetplanung. Bei den Vorreitern basieren Planungsprozesse
unter anderem auf individuellen Kundenprofilen und Prognosen
über zukünftige Ertragschancen eines Kunden.

- Kundenmanagement. Je nach Konjunktur- und Branchenzyklus kann
die Profitabilität von Firmenkunden erheblich schwanken. Eine
Zwei- oder sogar Vierjahresperspektive glättet Verwerfungen und
erleichtert fundierte Entscheidungen.

Der Bain-Corporate-Banking-Index auf einen Blick

Der halbjährlich erhobene Bain-Corporate-Banking-Index basiert auf
veröffentlichten Daten führender deutscher Banken. Das Panel deckt
rund die Hälfte der Bilanzsumme der 100 größten in Deutschland
tätigen Banken ab und konzentriert sich auf Finanzinstitute mit einem
Schwerpunkt im Corporate-Banking und einer entsprechenden
Segmentberichterstattung. Bei der erstmaligen Erstellung erfasste
Bain für die Jahre 2007 bis 2012 zahlreiche Rohdaten jeder einzelnen
Bank, darunter die Erträge (Zins- und Provisionsüberschuss), die
Kostenstruktur (Verwaltungsaufwand), die Kreditrisikovorsorge, die
Profitabilität (Ergebnis vor Steuern), das Eigenkapital und das
Kreditvolumen. Die Wahl des Ausgangsjahrs 2007 ermöglicht Vergleiche
zwischen dem letzten Jahr vor Ausbruch der globalen Finanzkrise und
der aktuellen Situation.

Sämtliche Rohdaten untersuchen die Bain-Experten auf
Einmaleffekte, die sich beispielsweise aus Übernahmen oder Änderungen
im Reporting ergeben, und bereinigen die Datenreihen entsprechend.
Danach erfolgt eine Aggregation der Daten pro Bank, bevor sie mit
einem Gewicht von maximal 20 Prozent in den Gesamtindex einfließen.
Diese Limitierung des Einflusses einzelner Banken stellt sicher, dass
Sonderentwicklungen großer Finanzinstitute nicht den Index im
Zeitverlauf verzerren. Vor Veröffentlichung werden die Daten
Robustheitschecks anhand vorhandener Studien und weitergehenden
Analysen von Bain unterzogen und zum Teil um weitere Datenpunkte
ergänzt.

Bain veröffentlicht den Corporate-Banking-Index in zwei
Ausprägungen: den Bain-Corporate-Banking-Ertragsindex (CBE) und den
Bain-Corporate-Banking-Profitabilitätsindex (CBP). Beide geben im
Zeitverlauf einen hervorragenden Überblick über die
Geschäftsentwicklung im Corporate-Banking und lassen sich als
Benchmark für jedes einzelne Finanzinstitut nutzen.

Bain & Company

Bain & Company ist eine der weltweit führenden
Managementberatungen. Wir unterstützen Unternehmen bei wichtigen
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sowie M&A - und das industrie- wie länderübergreifend. Gemeinsam mit
seinen Kunden arbeitet Bain darauf hin, klare Wettbewerbsvorteile zu
erzielen und damit den Unternehmenswert nachhaltig zu steigern. Im
Zentrum der ergebnisorientierten Beratung stehen das Kerngeschäft des
Kunden und Strategien, aus einem starken Kern heraus neue
Wachstumsfelder zu erschließen. Seit unserer Gründung im Jahr 1973
lassen wir uns an den Ergebnissen unserer Beratungsarbeit messen.
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