Strategy& Corporate Banking-Analyse 2018: Jedes dritte deutsche Unternehmen ist offen für eine neue Geschäftsbank

München (ots) - Deutscher Firmenkundenmarkt mit einem
Ertragsvolumen von 20 Mrd. Euro weiterhin groß und attraktiv /
Jährliche Wachstumsrate von 3 bis 4% im Firmenkundengeschäft möglich
/ Harter Verteilungskampf etablierter und neuer Anbieter gewinnt
weiter an Intensität / Unternehmen attestieren ihren Bankpartnern
Rückständigkeit in der Digitalisierung

Das Firmenkundengeschäft ist für Banken in Deutschland auch
weiterhin lukrativ: Mit einer durchschnittlichen Eigenkapitalrendite
von 10% leistete das Corporate Banking im vergangenen Jahr einen
wichtigen Beitrag zur Profitabilität von Banken in Deutschland. Rund
20 Mrd. Euro Ertrag erzielten die Institute 2017 hierzulande im
Bereich Firmenkunden. Davon entfielen 66% auf das klassische
Kreditgeschäft sowie 24% auf Cash Management- und Trade
Finance-Produkte. Die restlichen 10% verteilten sich auf Investment
Banking-Dienstleistungen und Financial Markets-Produkte. Nachdem der
digitale Wandel im Privatkundensegment voranpreschte, ist nun auch
die Digitalisierung des Firmenkundengeschäfts in Schwung gekommen.

"Aktuell gehen wir davon aus, dass der positive Trend zunächst bis
voraussichtlich 2019 anhält. Wir rechnen mit einer jährlichen
Wachstumsrate von 3 bis 4% im Firmenkundengeschäft, die primär von
der anziehenden Kreditvergabe getrieben wird", kommentiert Robert
Bischof, Partner bei Strategy& Deutschland und Corporate
Banking-Experte. "Allerdings ist der Ertragstopf im
Firmenkundengeschäft immer härter umkämpft. Neben den hiesigen,
etablierten Banken betreiben Auslandsbanken seit einigen Jahren eine
aggressive Expansion in den deutschen Markt. Hinzu kommen zunehmend
auch rein digitale Anbieter, die das Produkt- und
Dienstleistungsspektrum von Banken an zahlreichen Stellen
attackieren."

Obgleich viele Institute Digitalisierungsinitiativen im Corporate
Banking gestartet haben, attestierte die Mehrheit der Firmenkunden
ihren Bankpartnern eine rückständige Digitalstrategie und bemängelte
papiergebundene, zeitintensive oder stark interaktionsaufwändige
Abläufe. Das sind zentrale Ergebnisse der Corporate Banking-Analyse
2018 von Strategy&, der Strategieberatung von PwC. Für diese wurden
Finanzvorstände und Treasury-Leiter deutscher Unternehmen und
Konzerne zu ihren Einschätzungen und Anforderungen an Geschäftsbanken
befragt.

Banken sind gut beraten, diese Kritik ihrer Kunden ernst zu
nehmen. Denn: Gut ein Drittel der für die Analyse befragten
Unternehmen zeigten sich offen für die Zusammenarbeit mit einem neuen
Bankpartner. Zudem tendierten sie eher zu einer Konsolidierung ihres
breiten Banken-Portfolios, welches bei den befragten Großunternehmen
durchschnittlich 25 Institute einschließlich drei bis sechs
Kernbanken umfasste. Zusammen mit der zunehmenden Anbietervielfalt
erwartet Strategy&, dass die Wechselbereitschaft der Unternehmen
daher zu einer mittelfristigen Verschiebung von Marktanteilen im
Corporate Banking führen wird.

Fast die Hälfte der befragten Führungskräfte gab an, dass durch
spürbare Mehrwerte - wie hohe fachliche Beratungsqualität und
überzeugende digitale Lösungen - die Zahlungsbereitschaft der
Unternehmen stimuliert werden. Strategy& hat drei Stellschrauben
identifiziert, durch die sich Institute für den Verteilungskampf im
Corporate Banking wappnen und ihre Positionierung stärken können:

1. Die Vertrauensbeziehung ist nach wie vor das wichtigste
Entscheidungskriterium eines Unternehmens für eine Bank. Deshalb ist
kundenzentriertes Denken auch im Zuge der digitalen Transformation
erfolgsentscheidend. Wie in der persönlichen Beratung muss der Kunde
auch in der Konzeption und Umsetzung digitaler Angebote an erster
Stelle stehen - der Nutzen ist entscheidend, weniger der Kanal und
die technische Infrastruktur per se.

2. Grundsätzlich sollte die digitale Transformation des
Firmenkundengeschäfts am "Brot- und Buttergeschäft" der Banken
ansetzen. Mehr als 80% der Erträge im Corporate Banking entstammen
dem Kredit- und Einlagengeschäft sowie dem Zahlungsverkehr.
Großunternehmen vergeben ihr zusätzliches Geschäft bewusst an ihre
Kernbanken. Der Grundstein für Kundenzufriedenheit und zusätzliches
Ertragspotential wird somit im Kerngeschäft gelegt.

3. Neben der Optimierung des Produktportfolios gilt es, den Share
of Wallet am Kunden zu maximieren. Dazu ist ein effektives
Vertriebsmanagement mit Aktivitätenplanung, Key-Account-Priorisierung
und Steuerungslogik im Vertrieb erforderlich, das mehr Zeit für
proaktive Kundeninteraktionen und somit Cross- und Upselling schafft.

"Banken, die im Verteilungskampf nachhaltigen Erfolg erzielen
wollen, müssen ihre Strategie und den Marktangang schärfen. Die
Digitalisierung schafft neue Möglichkeiten, sowohl in den Produkt-
wie auch in den Vertriebsbereichen. Entscheidend für den Erfolg in
der digitalen Transformation ist der wahrgenommene geschäftliche
Nutzen für den Kunden. Für die vielfachen Bestrebungen der Middle-
und Backoffice-Optimierungen bedeutet dies: Prozesse müssen vor allem
für den Kunden spürbar günstiger und einfacher werden, nicht nur für
das eigene Haus", schließt Bischof.

Pressekontakt:
Annabelle Kliesing
Senior PR Lead
PwC Strategy& (Germany) GmbH
annabelle.kliesing@strategyand.de.pwc.com
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