Bankberatung für Firmenkunden: Plattformlösungen für Business Intelligence steigern die Performance / Aktuelles Know-how und einfacher Zugang sind Erfolgsfaktoren

Hamburg (ots) - Firmenkundenberater müssen nicht nur die Zahlen
der Unternehmen kennen, die sie betreuen: Sie benötigen ein
qualitatives Verständnis ihrer Kunden und deren Branchen. Mit den
Materialien und Prozessen, die ihnen Kreditinstitute als
Unterstützung anbieten, lässt sich oft nicht das komplette Potenzial
der Kundenbeziehung heben. Digitale Plattformlösungen mit
hochwertigen Business-Intelligence-Inhalten steigern die Performance
- vor allem, wenn sie von Anfang an in die Beratungsprozesse
integriert sind.

Keine Bankberatung gleicht der anderen: Bei Firmenkunden spielen
Standardlösungen nur eine untergeordnete Rolle. Über den
Beratungserfolg entscheidet zum einen das gewachsene Verhältnis
zwischen Unternehmer und Berater. "Diese persönliche Beziehung
vereinfacht Lösungen, von denen beide Seiten profitieren", sagt Björn
Wenninger, Bankenexperte bei der Unternehmensberatung Berg Lund &
Company (BLC). "Mit der Dauer der Zusammenarbeit wächst aber nicht
nur das Vertrauen, sondern auch die Kenntnis des Unternehmens. Dieser
Aspekt ist genauso erfolgsrelevant, wird aber oft unterschätzt."

Branchenkenntnis ermöglicht zukunftsweisende Planung

Es reiche jedoch nicht, das Geschäft des einzelnen Kunden zu
kennen, so Wenninger. Eine fundierte Beratung benötigt ein
weiterreichendes, umfassendes Branchenverständnis:
"Branchenverständnis einerseits in Bezug auf den Status quo, also
Geschäftsentwicklung und übliche Situation der Wettbewerber, um
Fehlentwicklungen zu erkennen. Andererseits aber auch
zukunftsorientiert hinsichtlich Trends, Herausforderungen und
Chancen, um das Unternehmen gut darauf vorzubereiten", sagt Ludwig
Eickemeyer, Director Business Intelligence im Handelsblatt Research
Institute.

Veraltete Werkzeuge, unterschätzte Analyse

Die üblicherweise bereitgestellten Business-Intelligence-Werkzeuge
wie Branchenreports, Einzelbilanzanalysen und Kennzahlentableaus
liefern oft wertvolle Informationen. Für eine Beratung individueller
Firmenkunden liefern diese Instrumente aber nicht alle notwendigen
Informationen. Einerseits haben die Berichte eine mittel- bis
langfristige Perspektive. Auch fehlen Analysen zu einzelnen
Unternehmen. Diese Einschränkungen führen dazu, dass Berater sich
über Suchmaschinen und Presselektüre weitere Puzzlestücke selber
zusammentragen müssen.

"Üblicherweise können Berater nur ein Drittel ihrer Arbeitszeit
für vertriebliche Aufgaben verwenden", so Björn Wenninger von BLC.
"Der Rest wird vom Tagesgeschäft aufgezehrt. Die wenige produktiv
nutzbare Zeit sollte deshalb so effizient wie möglich eingesetzt
werden. In der Praxis sind Berater viel zu oft damit beschäftigt,
sich aktuelle Presseberichte zusammenzusuchen, um halbwegs auf dem
Laufenden zu bleiben."

Business-Intelligence-Plattformen bieten passgenaue Wissensmodule
Abhilfe schaffen gut konzipierte modulare Plattformlösungen. Sie
ermöglichen es, an einem Ort alle für den jeweiligen Bedarf
relevanten Informationen zu sammeln. Dabei lassen sich verschiedene
Wissensarten verbinden: die bisher genutzten Werkzeuge, menschliche
Analysen und computergenerierte Informationssammlungen. Die
Einzelmodule können separat weiterentwickelt werden, ohne dass die
anderen Ressourcen dabei in ihrer Nutzbarkeit leiden. "Eine weitere
Stärke der Plattformlösung ist die größere Übersicht", sagt
BI-Experte Eickemeyer vom Handelsblatt Research Institut. "Alle
Informationen können von ein und demselben Ausgangspunkt in kurzer
Zeit erreicht werden. Das ermöglicht eine immense Effizienzsteigerung
beim Vorbereiten von Beratungsterminen." Ihre volle Stärke können die
Werkzeuge aber nur ausspielen, wenn sie passgenau integriert werden.

"Die Einrichtung einer Business-Intelligence-Plattformlösung
sollte mit einer Analyse der Anwendungsfälle und betroffenen Prozesse
beginnen", sagt BLX-Bankenexperte Wenninger. "Wie arbeiten die
Mitarbeiter bisher? An welcher Stelle benötigen sie Unterstützung und
Vereinfachungen? Wie kann man diese Hilfen bereitstellen? Diese
Analyse ist komplex, insbesondere wenn dabei die Endnutzer intensiv
einbezogen werden, aber sie entscheidet über Erfolg und Akzeptanz des
kompletten Projekts." Wenn sich das neue Werkzeug bruchlos in die
etablierten Prozesse und Arbeitsweisen einfügt und die notwendigen
Einweisungen stattfinden, ist eine gute Basis geschaffen.

Um sich die damit verbundenen Vorteile dauerhaft zu sichern, ist
jedoch eine kontinuierliche Weiterentwicklung im Sinne der
Mitarbeiter notwendig: zum einen die Aktualisierung des
bereitgestellten Wissens. Zum anderen die Einbindung der Nutzer in
die laufenden Anpassungen, nicht nur bei der Einführung. Eine nicht
zu unterschätzende Rolle spielt auch die begleitende Kommunikation:
"Die Bank sollte die Erfolge aus dem Projekt aktiv bekannt machen, um
eine höhere Akzeptanz zu erreichen und die Effizienz auf breiter
Basis zu steigern", sagt Eickemeyer vom Handelsblatt Research
Institute.

Über Berg Lund & Company

Das mittelständische Beratungshaus Berg Lund & Company (BLC) löst
gemeinsam mit seinen Klienten komplexe Zukunftsthemen mit großer
wirtschaftlicher Tragweite und legt dabei höchsten Anspruch an
Qualität, Ergebnissteigerung und Praxistauglichkeit. Dafür steht Berg
Lund & Company, vormals Kampmann, Berg & Partner, seit 1999 mit einem
Team exzellenter und erfahrener Topmanagement-Berater. Als
inhaltliche Kompetenzfelder besetzt BLC insbesondere
"Unternehmensstrategie & digitale Transformation", "CRM & Vertrieb",
"Governance & Compliance", "Fusionen & Transaktionen" sowie
"operative Exzellenz". Mehr Informationen unter www.berg-lund.de.

Pressekontakt:
Juliana Hartwig
Faktenkontor GmbH
Tel.: +49 40 253 185-122
E-Mail: juliana.hartwig@faktenkontor.de

Unternehmenskontakt:
Björn Wenninger
Berg Lund & Company
Am Sandtorkai 77
20457 Hamburg
b.wenninger@berg-lund.de
T+49 40 822 401-100
F +49 40 822 401-111

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