Nach der Wahl ist vor der Wahl - Die Taktiken und typischen Verhandlungsfehler der Spitzenkandidaten in Bayern und Hessen aus der Perspektive eines Verhandlungsexperten (FOTO)

Hamburg (ots) -

Verhandlungsexperte Adrian Brandis, CEO Brandis Negotiations in
Hamburg über die Sondierungsgespräche und Koalitionsverhandlungen in
Bayern und die bevorstehende Landtagswahl in Hessen

Nach der Landtagswahl in Bayern

Markus Söder drückt mögliche Forderungen der Grünen schon vor den
Sondierungsgesprächen

In den ersten Interviews und Gesprächsrunden nach der Wahl konnte
man sehr gut erkennen, dass Bayerns Ministerpräsident Markus Söder
mit viel Bedacht kleine psychologische Anker in Richtung der Grünen
setzte: Er gehe nicht davon aus, dass die Grünen ein möglicher
Koalitionspartner für die CSU seien, mit den Freien Wählern gäbe es
dagegen viele Gemeinsamkeiten. Koalitionsverhandlungen mit den Grünen
schließt Söder dennoch im Nachhinein nicht aus und zeigt sich
gesprächsbereit - auch wenn er einen neuen psychologischen Anker
setzt, indem er sagt: "Das Programm der Grünen ist nicht
koalitionsfähig." Aus verhandlungstaktischer Sicht steckt hinter
seiner Aussage wohlüberlegtes Kalkül. Söder übt schon vor möglichen
Koalitionsverhandlungen psychologischen Druck auf die Grünen aus, um
ihre Forderungen zu drücken. Damit bringt er die CSU in eine bessere
Ausgangsposition für Verhandlungen mit den Grünen.

Hubert Aiwanger setzt auf maximalen Druck

Die Freien Wähler fordern drei Ministerien, wenn sie
Koalitionspartner der CSU werden. Spitzenkandidat Hubert Aiwanger
wendet damit die klassische Druck-Strategie an, die wir zum Beispiel
von Donald Trump kennen. Er steigt mit Maximalforderungen in die
Verhandlungen ein, um das für seine Partei bestmögliche Ergebnis zu
erzielen. Dabei würden sich die Freien Wähler vermutlich schon mit
einem Ministerium zufriedengeben. Die Druck-Strategie wird häufig von
Verhandelnden angewendet, die unsicher sind, welche
verhandlungsstrategische Ausrichtung für sie die richtige ist - die
Freien Wähler haben immerhin noch keine Regierungserfahrung.
Grundsätzlich ist gegen diese Strategie nichts einzuwenden, denn die
Forderung nach den drei Ministerien wird bei den
Koalitionsverhandlungen mit der CSU immer im Raum stehen - aus meiner
Sicht ein clever gesetzter psychologischer Anker, der die CSU
beeinflussen kann. Doch sie hat auch einen Haken: Geht die Partei mit
weniger als drei Ministerien in die Regierungskoalition mit der CSU,
droht ein Gesichtsverlust und es kann schwierig werden, das
Verhandlungsergebnis in den eigenen Reihen und bei den Wählern am
Ende zu verkaufen.

Katharina Schulze will verhandeln, zeigt aber klare Grenzen auf

Die Grünen sind kompromissbereit, geben aber Punkte wie den Schutz
der natürlichen Lebensgrundlagen, Chancengleichheit für Frauen und
den proeuropäischen Kurs vor, die nicht verhandelbar seien. Diese
Positionierung von Spitzenkandidatin Katharina Schulze ist aus
verhandlungstaktischer Sicht sehr clever. Schulze hält ihrer Partei
alle Optionen offen, setzt mit den unverhandelbaren Punkten jedoch
psychologische Anker und sehr hohe Forderungen, um Druck auf die CSU
auszuüben. Sie signalisiert ganz klar: Die Grünen gehen nicht um
jeden Preis in die Regierung. Sie reichen der CSU den kleinen Finger,
lassen aber nicht zu, dass sie die ganze Hand nimmt, indem sie die
Kompromissbereitschaft auszunutzen versucht. Das ist meiner Meinung
nach eine gute Ausgangslage, um in den Verhandlungen die eigenen
Interessen am Ende durchsetzen zu können.

Angela Merkel macht weiter wie bisher

Die Bundeskanzlerin hat einiges an Macht in den letzten Monaten
eingebüßt, weil sie es versäumt hat, ihre ehemals so erfolgreiche
Verhandlungsstrategie des Abwartens und Ausweichens rechtzeitig zu
ändern und durchzugreifen. Sie wirkt oftmals machtlos und ist
zunehmend durchschaubar - und das könnten ihre Verhandlungspartner
früher oder später ausnutzen.

In der derzeitigen angespannten Situation in der Bundesregierung
will keiner den entscheidenden Fehler machen, der das Ende der Großen
Koalition besiegelt und somit eine Regierungskrise auslöst. Ein
erneuter Einsatz der von Merkel früher so erfolgreichen Strategie des
Abwartens und Ausweichens könnte in den nächsten Wochen doch wieder
der richtige Weg sein, und ihre Verhandlungsmacht zu steigern.
Zusätzlich sollte sie sich anstelle von internen Machtkämpfen auf
Sachthemen und Gemeinsamkeiten innerhalb der Koalition konzentrieren.

Vor der Landtagswahl in Hessen

René Rock verspielt die Augenhöhe zu CDU und Grünen

Die FDP signalisiert Bereitschaft für die Verhandlung eines
Jamaika-Bündnisses und begeht damit aus meiner Sicht einen großen
Fehler. Mit seiner Aussage zu diesem frühen Zeitpunkt zeigt
FDP-Spitzenkandidat René Rock Schwäche und kann seinen
Verhandlungspartnern von CDU und Grünen nicht mehr auf Augenhöhe
begegnen. In dieser Ausgangslage wird es für die FDP kaum möglich
sein, ihre Interessen durchzusetzen. Aus verhandlungstaktischer Sicht
ist es immer besser, wenn der Verhandlungspartner auf mich zukommt -
denn das zeigt: Er ist auf mich angewiesen und muss Zugeständnisse
machen. So bringe ich mich in eine viel bessere Verhandlungsposition
und steigere die eigene Verhandlungsmacht immens. Die FDP hätte also
besser abwarten sollen, bis CDU und Grüne auf sie zukommen - denn für
eine schwarz-grüne Mehrheit wird es aller Voraussicht nach nicht mehr
reichen.

Über Adrian Brandis:

Adrian Brandis ist einer der führenden internationalen
Verhandlungsexperten im Bereich Ghost Negotiations. Seine Expertise
beruht auf mehr als 21 Jahren Erfahrung im professionellen
Verhandeln. Das von ihm gegründete Verhandlungsinstitut Brandis
Negotiations unterstützt sowohl globale Unternehmen als auch
politische Parteien in schwierigen Verhandlungen. Adrian Brandis
berät Entscheidungsträger aus Politik und Business in mehr als zehn
Ländern, unter anderem USA, China, Belgien, Frankreich und der
Schweiz. Vor der Gründung von Brandis Negotiations im Jahr 2015 war
Adrian Brandis zwölf Jahre beim schwedischen Modekonzern Hennes &
Mauritz (H&M) tätig, für den er schwierige Verhandlungen erfolgreich
zu außergerichtlichen Lösungen führte. Vor der Tätigkeit bei H&M
verantwortete Adrian Brandis als Projektmanager diverse Großprojekte
bei einer mittelständischen Baugesellschaft, für die er ebenfalls
eine Vielzahl schwieriger Verhandlungen mit Behörden und
Auftragspartnern im mehrstelligen Millionenbereich führte. Diesen
Erfahrungsschatz von über 830 Vertragsverhandlungen nutzt Adrian
Brandis heute als Ghost Negotiator für seine Mandanten. Dabei führt
er diskret im Hintergrund auch festgefahrene Verhandlungssituationen
zum Erfolg. Zusätzlich gibt Adrian Brandis als Berater und Speaker
sein Wissen rund um die Themen erfolgreiche Verhandlungsführung
weiter.

Über Brandis Negotiations:

- Gründung 2015 durch Adrian Brandis in Hamburg
- Eines der führenden internationalen Beratungsunternehmen für
schwierige Verhandlungen
- Kernkompetenzen: Ghost Negotiation, Verhandlungstrainings,
Seminare und Workshops, maßgeschneiderte Inhouse-Seminare für
Unternehmen
- Erfolgsquote: 93% mit 4.051 erfolgreichen Verhandlungen

Pressekontakt:
Julia Janssen, JDB MEDIA GmbH
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BRANDIS NEGOTIATIONS
Telefon: +49 040 468832-35
E-Mail: janssen@jdb.de
Web: Brandis-negotiations.de

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